Василий Иваныш: Бизнесу пора надеть КАСКУ

Более того, свой фирменный подход здесь упаковали в отдельный продукт. О пути из снабжения в инжиниринг беседуем с Василием Иванышем, генеральным директором ИТС.

По словам Василия Иваныша, в бизнес он пришел, столкнувшись с болями заказчиков и исполнителей, будучи снабженцем крупной компании.

— Любой большой заказ подразумевает немалое количество поставщиков и подрядчиков. Задержки, неисполнение условий контракта, сложные согласования, трудности с отчетностью, постоплата… Большинство таких историй заканчивается в судах. Порой, выиграв большой контракт, малый бизнес оказывается в плачевном состоянии, вплоть до банкротства. В свою очередь заказчик тоже далеко не в выигрыше — сдвигаются сроки, раздуваются сметы, проводятся дополнительные торги. Собственно, идея нашего бизнеса первоначально и состояла в том, чтобы создать компанию, способную выполнить любую, даже самую сложную задачу, удовлетворить требования самого придирчивого заказчика.

Чтобы контракт не «болел»

Каким образом вам удалось расшить узкие места? Ту же постоплату, которая нередко становится причиной банкротства?

— Во‑первых, это сильная техническая служба, способная детально изучить и понять цели заказчика и найти наиболее эффективные решения. 

Во‑вторых, мощное юридическое направление. Это необходимо как для тендерной работы, так и для соблюдения отчетности, лицензирования, исполнения всех юридических нюансов, которых достаточно. Юридическое сопровождение контракта — отдельная сложнейшая работа, которой зачастую малый бизнес пренебрегает. 

Третье важнейшее направление — финансовое обеспечение. Действительно, чтобы выполнить контракт, сначала нужно инвестировать, а потом уже получить оплату. Иногда это длительные сроки, до года и более. Нужно иметь хорошую финансовую подушку, чтобы продержаться и остаться с прибылью. Здесь очень важно правильно рассчитать свои силы, найти заемные средства на максимально выгодных условиях.

Еще одно важнейшее звено — логистика. Особенно в тех случаях, когда контракт связан с северными инфраструктурными проектами.

Когда же мы начали работать, у большинства компаний просто отсутствовали компетенции ведения большого инфраструктурного проекта. И до сих пор ситуация кардинально не изменилась. Почти 90 % предпринимателей, участвующих в таких историях, несут убытки. К тому же конкурсная документация становится все более сложной, законодательство в сфере торгов за последние годы стало еще более заковыристым.

А еще компании падают в цене и поставляют некачественный продукт…

— Работать с низким качеством можно, но недолго. Подобные эксперименты плохо заканчиваются, в том числе и уголовными делами. Север — это в принципе серьезная проверка, своеобразное ОТК. Все небольшие, казалось бы, погрешности в условиях Заполярья могут обернуться драматическими последствиями. И крупные компании-заказчики не пропускают брак. Мы это сразу прекрасно понимали и, когда не могли найти поставщика, который бы соответствовал требованиям, открывали свои производства и направления. Так появилось производство щебня, завод металлоконструкций под Челябинском, собственный логистический центр, проектный институт… За 13 лет на рынке у нас не было ни одного неисполненного контракта. А среди наших заказчиков такие крупные компании, как «Полюс», «Сибур», «Газпром», «Ванкорнефть». И это возведение промышленной и жилой инфраструктуры на Севере и Дальнем Востоке.

Хеджирование рисков и проактивная позиция

Тринадцать лет на рынке — это, как минимум, два кризиса и пандемия…

— Пожалуй, кризис 2008 мы особо не заметили, так как компания только начинала свой путь. В 2014 все было сложнее. Несмотря на то что мы изначально ориентированы на отечественного производителя, разница курса валют сказалась. Помогла стратегия хеджирования рисков, проактивная позиция нашей финансовой службы и то, что все закупки проводились в рублях. В пандемию большая нагрузка легла на логистов, но они были готовы к действиям в новой реальности.

Полагаю, что все ваши контракты и стоящие за ними проекты повышенной сложности. Но, наверное, какие-то запомнились особо?

— Сложность проекта не всегда определяется его масштабом — площадью застройки, тоннами стройматериалов. Например, на первый взгляд небольшой контракт — строительство складских помещений для нефтеперерабатывающего завода в Подмосковье — оказался одним из сложных, так как стояла задача ни на минуту не останавливать производство. Мы работали во взрывоопасной зоне с максимальным соблюдением техники безопасности. И выполнили свою работу филигранно. Запомнилось, как везли камни из Тывы, чтобы изучить почвы. Сначала собирали, потом доставляли в лабораторию. Когда строили гостиничный комплекс для Амурского ГХК, стремительно взлетели цены на стройматериалы, но мы успели заключить контракт на поставку по фиксированным ценам — снова проактивная позиция компании.

Меняем исполнение на решения

Неужели не было проектов, о которых хочется сказать: «Лучше бы мы за него не брались»?

— Был. Комплекс складов на Дальнем Востоке. Именно после этого проекта я принял решение изменить бизнес-модель компании. Закрываем часть производств, объединяем все направления под одним брендом и фокусируемся на том, что у нас лучше всего получается и в чем мы лидируем на рынке. Мы не просто исполняем контракт, мы находим решения под задачи заказчика. То есть наша работа начинается с модели воплощения и формирования под нее технического задания. Мы занимаемся разработкой и подготовкой уникальных производственных процессов — таких, которых раньше не было. Далее мы готовы осуществлять авторский контроль. Изменение бизнес-модели привело к тому, что мы стали еще технологичнее.

Не все сотрудники на ура восприняли изменения?

— Разумеется. Кто-то не понял, зачем закрывать производства, которые вроде бы работают. Но на рынке появились качественные поставщики, и тратить силы на щебень не имело больше смысла. Кому-то показалось, что электронный документооборот лишь множит бюрократию. Но бюрократия — ключевой фактор исполнения сложных контрактов. Один неправильно или не вовремя составленный документ может обернуться судами. Мы стали еще более педантичными. И в этом наша сила. Как и в стопроцентном следовании букве закона. Мы исполняем все, работаем только вбелую, лицензируем абсолютно всю технику и программное обеспечение. Возможно, это негативно сказывается на доходности. Она небольшая по отношению к обороту. Но мы намерены работать вдолгую и должны быть прозрачны в каждом действии.

Тариф от банкротства

Свой опыт работы со сложными инфраструктурными проектами вы упаковали в новый продукт. Что это такое?

— Этот продукт представляет собой юридическое сопровождение контрактов и называется КАСКА. Но речь не идет о страховании, хотя некоторые аналогии возникают. Наша КАСКА — комплекс юридических услуг, с помощью которых можно либо изначально избежать возможных неприятностей в ходе исполнения контракта, либо защитить свой бизнес от фатальных последствий, когда сложности уже начались. При этом с мошенниками и недобросовестными подрядчиками мы не работаем. Речь идет о тех предпринимателях, которым не хватило компетенций, и они оказались в неприятной истории из-за недостатка знаний и опыта, отсутствия финансовой дисциплины, неправильного оформления документации. Поверьте, это основные причины. Злой умысел встречается редко, и мы всегда отличим некомпетентность от мошенничества. Признаюсь, этот продукт возник по ходу жизни. Поскольку у нас огромный опыт в контрактах, ко мне часто обращались предприниматели за личной консультацией. Так возникла идея создания консалтингового продукта. Бизнесмен единожды заключает договор и в дальнейшем обращается к нам как за консультациями, так и в случае судебных разбирательств.

Почему бы ему не обратиться к юристам, когда уже случились разногласия с заказчиком? Зачем заранее платить вам, ведь гром, как говорится, не грянул?

— У юристов в данном случае несколько иной мотив. Они заинтересованы выписать максимально высокий чек, понимая, что на кону многомиллионный, а то и миллиардный контракт. Наш тариф не зависит от суммы выигранного конкурса, он фиксированный. Если ничего не случится, то это та сумма, которую легко заплатить, понимая, что помощь гарантирована. Если же все-таки неприятности настанут, это существенная экономия на юридических услугах. Кроме того, мы готовы дать фору ведущим юридическим компаниям в контрактной сфере — наши компетенции выше.

Продукт пользуется популярностью?

— Мы только выводим КАСКУ на рынок, но уже сейчас есть понимание, что проект интересен как предпринимателям, так и банкам и даже самим заказчикам. По большому счету, у всех сторон одна задача — реализовать сложный проект без форс-мажоров. Мы знаем, как это сделать, и готовы делиться опытом и профессиональными навыками. В общем, бизнесу пора надеть КАСКУ.