Здоровое русское: антикризисный проект

 

 

Настроение рынка частной медицины Красноярска после февраля 2022 можно описать кратко: «страшно интересно». Ставить ли между этими двумя словами запятую, каждый решает сам — в зависимости от положения дел и запаса прочности. 

Не ошибусь, если скажу, что турбулентность — это новая норма для рынка. Два года частную медицину лихорадило от пандемии, казалось, она пошла на спад, еще немного, и мы сможем расправить плечи. Но нет! Трудно вспомнить, что такое стабильность и как это — спокойно планировать хотя бы на год вперед. Точно понимаем одно: ждать у моря погоды давно не вариант, поэтому работаем и развиваемся в предложенных обстоятельствах. Держим руку на пульсе, принимаем решения исходя из каждого конкретного дня. За девять лет работы клиники такого не было никогда. Но в то же время это даже интересно, — говорит директор сети семейных центров стоматологий «Mira» ИРИНА СТРЕЛКОВА. 

Планировать «из сегодня»

Несмотря на сложные уроки пандемии, у рынка частной медицины не было понятного рецепта, как противостоять новому витку нестабильности. Как и десятки других сфер, рынок выбрал универсальный подход: действовать «из сегодня» и взвешивать каждый шаг.

— Привычные стратегия и тактика перестали работать. Любые решения приходилось принимать в состоянии полной неопределенности — от формирования запасов до того, как среагировать на происходящее прайсом, чтобы не потерять пациентов и одновременно не поставить под угрозу финансовую стабильность клиники. Помог максимально спокойный, объективный и взвешенный анализ ресурсов, возможностей и резервов. Отталкиваясь от этого, делали закупки для создания запаса — а по закупкам каких-то материалов, наоборот, брали паузу; составляли планы лечения и текущей работы с пациентами, — говорит основатель и главный врач центра эстетической и функциональной стоматологии «Галерея улыбок» БАХРОМ МУЗАФАРОВ. 

На старте кризиса будущее рынка мед-оборудования, до 85 % которого приходится на импорт, накрыла пелена неопределенности. Именно это главным образом разгоняло градус беспокойства. Первые два месяца после геополитических потрясений дистрибьюторы медтехники прожили в режиме «год за пять». Сначала рынок буквально схлопнулся, а после стал работать на прежних, а порой и лучших условиях. 

Сегодня в сегменте эстетической медицины проблем с оборудованием нет никаких. Сохранилась практически вся номенклатура. Стоимость некоторых единиц стала даже ниже, чем до 24 февраля. Однако в целом поставщики нашли золотую середину. Ценообразование строится пусть и не по биржевому курсу, но все же это цены, близкие к тому, что мы видели в январе-феврале, а не в марте, когда доллар доходил до 120 рублей. Плюс усложнилась логистика, что тоже зашито в новую стоимость. Дистрибьюторы явно понимают, что мы «в одной лодке», и дают хорошие условия. К примеру, предлагают лизинг под 0 %, — рассказывает директор spa-wellness центров «Бархатный сезон» и клиники «Андромед» НАТАЛЬЯ ЕГОРОВА.

О готовности поставщиков оборудования идти навстречу и договариваться по условиям говорит и директор «Клиники в Северном» ТАТЬЯНА ЖУКОВА. 

С февраля 2022 стоимость оборудования иностранного производства выросла от 10 % до 30 % в зависимости от категории. Есть и редкие случаи снижения цены, но это временная маркетинговая тактика поставщиков с целью занять лидирующие позиции. Сейчас клиники максимально открыты к диалогу со всеми контрагентами, готовыми предложить лучшие условия. С поставщиками можно обсудить условия закупок, в профессиональной среде с обеих сторон есть достаточное понимание ситуации и нацеленность на диалог.

Сам себе дистрибьютор 

Смутные времена на рынке поставок медоборудования, в первую очередь разрывы логистических цепочек и существенное подорожание медтехники в начале кризиса, подтолкнули некоторые клиники к самостоятельному выходу на оптовый рынок продаж медтехники. Так, в русле стратегии «Сам себе дистрибьютор» начало работать медицинское объединение, развивающее ряд проектов в Красноярском крае и за его пределами, — российско-финские медицинские центры TERVE (Красноярск, Санкт-Петербург), сеть клиник «Центр современной кардиологии» (Красноярск), «Сосудистый хирургический центр» (Шарыпово) и другие. 

В феврале 2022 приняли решение открыть направление по дистрибьюторской работе — медикаменты, медрасходники, медоборудование. На сегодня уже подготовлен склад, завершаются лицензионные мероприятия, достигнуты договоренности с крупными дилерами первого уровня и рядом производителей. С июля планируем начать поставки как для своих клиник — основного внутреннего клиента, так и для внешних клиентов. Экономия от укрупнения закупок для себя составит от 8 % до 15 %, — рассказывает генеральный директор «Центра современной кардиологии» и российско-финского медицинского центра TERVE МИХАИЛ СМИРНОВ. 

При этом вне зависимости от того, как конкретная клиника решила для себя вопрос приобретения нового медоборудования, увеличение сроков его поставок остается общей для всех проблемой. 

Одна из основных проблем сейчас — разрыв логистических цепочек и выстраивание новых. Это касается как медоборудования, так и лекарственных средств, расходных одноразовых инструментов. Новые каналы еще только налаживаются, а это требует времени. MEDICAL ON GROUP является официальным дистрибьютором компании ODAS Pharma — поставки по новой логистической цепочке увеличились на 

27 дней, — рассказывает генеральный директор международного медицинского центра MEDICAL ON GROUP в Красноярске ДИНА ЛЯМИНА. 

Несмотря на все сложности, игроки рынка частной медицины в большинстве своем не собираются сворачивать инвестиции в высокотехнологичное оборудование, которое было и остается для клиник одним из основных конкурентных преимуществ. 

К счастью для нас, мы мощно инвестировали в оснащение клиники весь 2021, и пока необходимости в глобальных вложениях не возникало. Однако паузу в этом вопросе можно брать лишь до той поры, пока он не ставит под угрозу развитие клиники. У нас долгосрочные планы присутствия на рынке, поэтому наш выбор — покупка нового качественного оборудования. В текущих условиях каждое приобретение предваряет более тщательный анализ рынка, мониторинг предложений поставщиков и постоянный конт­роль курса, что дает возможность инвестировать в оснащение на максимально выгодных условиях, — считает директор по развитию центра эстетической и функциональной стоматологии «Галерея улыбок» КРИСТИНА ВИШНЕВСКАЯ.

Стратегия — запастись впрок 

По схожему, как и в случае медоборудования, сценарию развивается ситуация в сегменте расходных материалов и лекарств. Однако тут гораздо чаще звучит слово «дефицит». 

Подорожание расходных материалов было очень неоднородным — от 10 % до 70 %. Какие-то расходники производители вообще перестали выпускать, а работать без них аппарат просто не может. Есть расходные материалы, по которым мы ощутили явный дефицит. Они поступают на рынок, но лимитированно. К примеру, мы готовы купить две-три единицы, а нам выдают только одну. Возможно, не самая удобная для нас, но абсолютно здравая тактика поставщика, который делит расходники так, чтобы хватало на всех и все могли работать. Вопрос импортозамещения по расходным материалам даже не обсуждается, по крайней мере в сегменте эстетической медицины. Это все равно, что поставить на BMW колесо от «Жигулей» — так это не работает, — говорит Наталья Егорова. 

В период самой жесткой турбулентности спасательным кругом для клиник стали складские запасы. Это позволило заморозить цены, а значит, сохранить поток пациентов.

Если в самом начале кризиса цены на расходники поднялись на 30…50 %, то сейчас ситуация стабилизировалась. Стоимость материалов относительно января-февраля выросла на 15…17 %. Многие материалы ушли с рынка совсем, поэтому остатки поставщики продают по завышенной цене. Интересно, что наблюдается дефицит расходных материалов отечественного производства, так как многие из них изготавливались из импортного сырья. Однако так или иначе на рынке есть аналоги всех подорожавших или ушедших расходников, цена на некоторые из них даже ниже. Стратегия нашей клиники — делать как можно более серьезные запасы расходных материалов, потому что сегодня ситуация относительно стабильная, а что будет завтра и будут ли расходники в наличии, неизвестно. Ресурс в виде огромного склада выручил в самое нестабильное время. Все эти месяцы мы работаем на сделанных ранее запасах, что позволяет сохранять практически прежние цены, а если и поднимать их, то незначительно, — рассказывает Ирина Стрелкова. 

За последние четыре месяца в условиях дефицита расходников некоторые игроки уже успели реализовать успешные кейсы по импортозамещению. 

Часть расходных инструментов и материалов закупили впрок. Увеличили запас важных лекарственных средств. Ранее вектор был на оборачиваемость, теперь выигрывает тот, у кого нужные лекарства есть в наличии. Изначально из-за заградительного курса валюты, а сейчас из-за логистики, прекратились поставки в Россию одноразовых расходных инструментов по одному из наших профильных направлений — проктологии. Нашли решение в сотрудничестве с научно-производственной компанией по выпуску, ремонту и техническому обслуживанию медицинской техники «КРАСМЕДТЕХ». Коллеги осуществили даже наш индивидуальный заказ, — делится примером из практики Дина Лямина. 

При этом большинство игроков уверено, что импортозамещение на рынке частной медицины может быть реализовано только в виде точечных проектов. До глобальной конкуренции с импортными аналогами отечественному медоборудованию и расходникам еще далеко. 

Амбиции, умноженные на зрелость 

Новая реальность с ее изменившимися правилами и возможностями парадоксальным образом не привела к значительному росту цен на рынке частной медицины. Напротив, игроки изо всех сил стараются удержать прежнюю стоимость услуг и тем самым сохранить поток пациентов. Рост цен был или плановым, или только по тем категориям, где увеличилась себестоимость. В среднем медицинские услуги подорожали в пределах 7…10 %.

Рынок частной медицины растет и будет расти прежними темпами. Перекоса в сторону госсектора или, наоборот, в сторону частной медицины не ждем, для этого нет никаких предпосылок. Возможно, вырастет теневой сектор — незаконные платные услуги в госбольницах, доля которого с 2010 сократилась в два раза, с 40 % до 17 %. Кризис очень серьезный. Нас ждут как опасности, так и возможности — от освобождения уже занятых ниш до появления совершенно новых потребностей у пациентов. Бенефициарами этой перестройки будут не самые большие и сильные, а самые быстрые и гибкие, — считает Михаил Смирнов.

Ирина Стрелкова уверена, что сложный период будет способствовать оздоровлению рынка в целом. 

Такого рода кризис, как сейчас, рынок не переживал никогда. Однако в глобальном смысле этот кризис похож на многие предыдущие: он неизбежно заставляет пересмотреть бизнес-процессы, оптимизировать их, а иногда и найти новые возможности. Традиционно выживут сильнейшие, слабым игрокам просто не хватит ресурса; возрастет профессионализм, качество услуг и уровень сервиса. В результате выиграет и сам рынок, и самое главное — пациенты. 

Наталья Егорова считает, что к новому вызову рынок частной медицины Красноярска подошел, будучи достаточно зрелым. Это обстоятельство, умноженное на амбиции игроков, не даст рынку стагнировать.

Частная медицина активно развивается в Красноярске не первый год, и это процесс, который невозможно остановить. Инвесторы, вкладывающее в это направление, прекрасно понимают уровень затрат и степень рисков. Плюс этот кризис — далеко не «нулевой пациент». Рынок уже прошел много испытаний, выдержит и в этот раз. Скажу больше: сейчас масса возможностей для развития — послабления со стороны государства, льготные проценты по кредитам на медоборудование и другое. Кто хочет, тот эти возможности использует.

При этом и в новых реалиях рынок частной медицины намерен держать фокус не только на бизнес-эффективности. 

Мы наблюдаем рост рынка частной медицины, а также рост инвестиций в этот сектор экономики. Этот тренд сохранится в ближайший год. Ожидаем расширения сетей медицинских цент-ров по городам России: с запада компании идут на восток, с востока — на запад. Текущий момент дает хорошую возможность выйти на новый уровень клиентского сервиса и новый уровень заботы о пациенте. Речь о таких точках роста, как курирование и сопровождение пациентов в клинике, многопрофильное ведение пациента несколькими специалистами, усиление IT-составляющей, которое позволит пациентам оперативно получать информацию о своем здоровье, — резюмирует Татьяна Жукова.

Наталья Повольнова