Ирина Одинец: В кризис нужно делать ставку на проекты с «изюмом»

Ирина Одинец
директор по продажам и маркетингу ГСК АРБАН

На невиданную раньше турбулентность рынок недвижимости среагировал моментально — и это ключевой момент. В отличие от многих других сфер, где на раскачку ушли месяц, два, три, рынок жилья впал в ступор в течение недели, максимум двух. Покупатели, все до единого, спрятались в свои раковины, а продажи встали. Главная моя ассоциация с этим временем — игра в русскую рулетку, когда бизнес-выкладки и маркетинговые ходы дают максимум 10% уверенности в результате. 90% — это именно рулетка: повезет-не повезет, угадаешь-не угадаешь. 

Опорой в этой непредсказуемой вплоть до мелочей реальности стал опыт пережитых кризисов. Главное, чему они научили — в любой, даже плачевной ситуации рост продаж дает запуск нового проекта. Ключевое тут то, что этот проект должен содержать скрытые потребности, которые покупатель еще даже не сформулировал, но, увидев их, он точно поймет: «Это мне и надо!» Сегодня такие потребности по большей части связаны с технологичными вещами — элементами умного дома, мобильным приложением, кинотеатром прямо на крыше. Это тот самый «изюм», который любой проект делает слаще и привлекает к себе дополнительное внимание. От количества таких точечных касаний: витражное остекление, ландшафтный дизайн, необычные архитектурные решения — и зависит то, сколько раз клиент повернет голову в сторону проекта, а значит, станет ближе к решению о покупке. Эта стратегия работает всегда. В пандемию АРБАН вывел на рынок «Барбарис» и SCANDIS OZERO, в этом году — микрорайон «Чижи», и у нас получилось встряхнуть рынок.

«Чижи» рождались в соответствии со временем — очень сложно. Наверное, это был один из самых долгих этапов проектирования. Если в других проектах ключевые доработки случались на ранних стадиях, то в этом вернуться в самое начало, и сделать это не раз, пришлось уже на финишном этапе. Этого потребовали новые обстоятельства: после февраля стало очевидно, что проект в текущем виде не сработает. Поэтому дорабатывали его, внося раз за разом все новые фишки. «Чижи» стали проектом, в котором удалось соединить комфорт и все преимущества урбанизма с романтизмом загородной жизни. Последнее — одна из важнейших и часто неотрефлексированных потребностей современного человека. Почему так хорошо продаются квартиры с эркерами? Потому что эркер в квартире — это веранда на даче. Запрос на озеленение родом оттуда же — в «Чижах» будет не просто озеленение, а целые поляны. Это еще один пример того, как работает принцип «Это мне и надо!»

Главный инсайт этого года — про «стены», которых нет. Объясню: любой, кто хоть раз был на базаре в Турции, знает, что там никогда не услышишь слова «нет». Нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами? Найдем, сделаем! И в этом смысле мне хотелось бы, чтобы АРБАН был тем самым застройщиком, который на любые фантастические идеи — мои, архитекторов, маркетологов — не будет отвечать словом «нет». Я реалист и знаю, что нередко обстоятельства оказываются сильнее нас. Но все же решение, станут эти обстоятельства тормозом или точкой роста, всегда остается за нами. Поэтому мой выбор — не отвечать категоричным «нет», а оставлять пусть небольшой, но шанс для любой идеи: «И это можно, если…»