Как привлечь деньги, играя в гольф

Алёна Дёмкина, куратор гольф-клуба «Юдинская долина», отмечает, что этот вид спорта обожают спонсоры, им особенно нравится то, что благодаря системе гандикапов, или игре с форой, гольфисты-любители могут играть с профессионалами (гандикап рассчитывается на основе сыгранных гольфистом партий, что позволяет игрокам разного уровня соревноваться в равных условиях).

Таким образом, корпоративные гости спонсоров могут оказаться рядом со своими героями и сыграть с ними. В других видах спорта этого нет. Нельзя сыграть в футбол с Месси или в теннис с Джоковичем, — отмечает Алёна Дёмкина.

Поле для общения

Сегодня можно вместе играть в гольф, а через год, как знать, партнер по команде уже отдаст вам под управление свои деньги. Такой план работает, хотя и требует от сейлза-гольфиста терпения и неплохого навыка игры.

Например, по мнению Алёны Дёмкиной, для комфортного общения с гольфистами необходимо обладать гандикапом не больше 18. Это уровень игрока, который каждую лунку играет в среднем +1 удар (лунку «пар 4» он играет за пять ударов, «пар 5» — за шесть, лунку «пар 3» обычно играет в пар). Такой человек уже не будет раздражать игроков любого уровня. А вот гольфист с гандикапом в промежутке от 12 до 18 уже не испортит турнир и может чувствовать себя на поле абсолютно свободно. У сейлза, играющего в гольф на таком уровне, останется время для общения на поле, особенно если партнер имеет больший гандикап.

Ваш мяч будет уже далеко, и вы сможете идти рядом, помогать, разговаривать с хуже, чем вы, играющим потенциальным клиентом, — говорит Алёна Дёмкина.

Не нужно рассматривать совместную игру с клиентом как способ что-то продемонстрировать или доказать. Именно поэтому игра — это скорее творчество, чем бизнес. Высокая концентрация на игре и никаких разговоров о работе — все, что нужно для приятного и полезного общения с потенциальным клиентом.

С другой стороны, сама постановка вопроса — продажи через гольф — примитивна и не совсем корректна, потому что «в лоб» с помощью гольфа продать ничего нельзя. При этом Алёна Дёмкина признает, что гольф позволяет завязать множество полезных знакомств при условии, что продажи вторичны, а первичен искренний интерес к общению и спорту. Такой спортивный нетворкинг, прежде чем привести к денежному результату, может длиться и год, и больше.

Нетворкинг с клюшкой

Гольф пользуется популярностью у продавцов luxury-продуктов. Лучшими сейлзами, кстати, считаются женщины. Так ли это и в гольфе? Дёмкина напоминает, что женщины уступают мужчинам в гольфе в силу физиологии, но уверена, что продажам это не помеха. Люди, которые планируют что-то продать или продвинуть с помощью гольфа, должны прекрасно владеть информацией о бизнесе клиента, трендах его отрасли, тенденциях ее развития как на ближайшую, так и на долгосрочную перспективу. Подобные знания позволяют максимально точечно предлагать клиентам продукты, способствующие не только поддержанию текущего уровня бизнеса, но и его процветанию. И поверьте, гендерный фактор здесь роли не играет.

Нетворкинг с клюшкой в руках — не ноу-хау, а давно отработанная методика, и многое в этой индустрии нацелено на продуктивную работу с VIP-клиентом. К примеру, перед турнирами, которые будут проводить в гольф-клубе «Юдинская долина», игроки смогут пройти ликбез, чтобы суметь потом ответить на любые вопросы своих клиентов о гольфе и о клубе, узнать много полезной информации: историю игры, основы гольф-этикета, когда этот вид спорта был включен в перечень олимпийских игр, о принципиальных правилах поведения на поле.

Да, партнеры по команде общаются больше, чем соперники, но даже в случае одиночной игры вы все равно будете пересекаться с оппонентом, и контакта ему не избежать.

В каждом клубе есть гольф-про, который проводит клубные турниры. Как правило, если поговорить с ним или, например, с директором клуба, с которым тоже важно поддерживать хорошие отношения, то у вас будет достаточно полное представление о том, кто примет участие в предстоящем турнире. И если вы видите, что флайт (то есть команда; максимум четыре человека) неполный, в него можно легко записаться, чтобы пообщаться с людьми во время турнира, а после игры обменяться карточками. Своеобразное afterparty, следующее за спортивным действом, — лучшее время для завязывания контактов и знакомств. Собственно, основное общение происходит как раз после игры. Это именно то, ради чего люди готовы платить за членство в клубе.

Честная игра

При всем многообразии возможностей, которые дает этот вид спорта, Алёна Дёмкина уверена, в гольфе нужно действовать тонко и честно.

Людям важно видеть, что вы по-настоящему увлечены этим спортом, что вы здесь не случайный человек, и для этого нужно быть активным участником всего происходящего и присутствовать на играх в течение целого сезона (у нас он длится шесть месяцев). При этом члены одного клуба могут даже и не знать, чем, кроме спорта, занимаются их партнеры и соперники. Если я продавец банковских услуг, я должна прийти в клуб как гольфист, как гольфист завести знакомства, много играть, завоевать себе какой-то авторитет в спорте и только потом проявлять себя как сейлз. А те, кто начинает знакомство с обмена визитками, не приветствуются.