Ирина Одинец: Продать нельзя оставить — где запятая?

На примере подхода компании АРБАН к использованию коммерческой недвижимости вместе с Ириной Одинец, директором по продажам и маркетингу, разбираемся, почему не очевидная в моменте стратегия в итоге гораздо выгоднее всем.

— Не секрет, что застройщику проще продать коммерческие помещения первых этажей и стилобатов, а не сдавать их в аренду. Почему? Во-первых, высокий спрос и моментальная прибыль, во-вторых, отсутствие хлопот по содержанию. Теперь это ответственность нового собственника. В итоге в проданных помещениях, как грибы после дождя, «вырастают» пивные ларьки, табачные лавки, магазины с товарами «для взрослых»… При этом, например, жилой комплекс позиционируется как «идеальное место для молодой семьи», где «во дворах растут счастливые дети». Но сценарии жизни семьи формирует среда, именно она создает позитивные поведенческие паттерны. Согласитесь, что-то здесь не сходится.

В определенный момент (это был запуск проектов SCANDIS OZERO и «Бульвар цветов») компания АРБАН приняла решение: больше не продаем коммерческую недвижимость, оставляя ее в собственном управлении. Мы понимали, что идем в непростую историю. ­Во-первых, возврат инвестиций. Денежные потоки от аренды увеличивают срок окупаемости на десятилетия. Во-вторых, требуется создание новых, не совсем характерных для застройщика подразделений для управления коммерческой недвижимостью. Сдавая в аренду площади, компания должна их содержать. Искать арендаторов, заключать договоры, искать новых, если кто-то съехал… Но только таким путем застройщик может сохранять концепцию жилого микрорайона, с которой выходит на рынок и обещает определенный уровень комфорта, комьюнити с близкими аудитории ценностями. И это спорт, безопасность, красота и экология, образование, а никак не пивные или табачные лавки. Продавая стиль жизни, полезную среду, приходится нести ответственность и за ее наполнение. Разумеется, всегда можно уйти в рассуждения о том, что регулированием «тематики» бизнесов в жилых домах должно заниматься государство, закрепив на законодательном уровне приоритет компаний, создающих инфраструктуру безопасной и комфортной жизни. Вероятно, когда-нибудь это случится. Но пока регулирование полезной среды целиком в зоне влияния застройщика. И от нас зависит, будем ли мы выбирать осознанный путь бизнеса у дома или быструю прибыль.

По уже полученному опыту скажу, что на первых порах отстроить новые для застройщика бизнес-процессы, связанные с созданием управляющей компании под коммерческую недвижимость, непросто. Но когда бизнес принял стратегическое решение продавать не квадратные метры, а полезную среду, другого выхода нет. Думаю, что со мной здесь согласятся многие застройщики нового поколения, которые понимают: застройщик строит, девелопер — создает и управляет. Что касается выгоды, то в конечном итоге мы получаем аудиторию, которая хочет лучшего для себя и выбирает тех, кто создает среду благополучия. Мы постепенно влияем на отрасль, и уровень строительства жилой недвижимости растет. В той среде, которую мы создаем, растет новое поколение с другими ценностями и новыми жизненными привычками, взглядами на мир. И это поколение сможет больше.