Александр Афанасьев: «Российский private banking снова пошел в рост»

О том, как чувствуют себя состоятельные клиенты российских банков, и в каком состоянии находится этот сегмент в стране DK.RU беседует с управляющим директором Росбанк L'Hermitage Private Banking Александром Афанасьевым.

— Клиенты private banking в России – это состоятельные люди, среди которых владельцы бизнеса, топ-менеджеры и т.п. Насколько динамичная эта аудитория? Отмечаются ли какие-то изменения в портрете такого клиента?

— В основном это все та же названная вами аудитория. С нами по-прежнему работают обладатели капиталов из числа топ-менеджеров среднего и крупного бизнеса и владельцы компаний. При этом мы видим, что средний возраст наших клиентов стал несколько ниже и составляет около 38-40 лет. Еще одно изменение — в управление активами приходят члены семей и дети клиентов. Поэтому в целом клиенты «помолодели», также расширяются и списки их задач по сравнению с периодом последних 15–20 лет. Мы предлагаем множество различных качественных инструментов для решения запросов, из которых клиент может выбрать для себя наиболее оптимальные.

— Запросы и задачи тоже стабильны?

— Собственно, в задачах и запросах наших клиентов и происходят основные изменения. Участники рынка private banking оказались под влиянием большого количества факторов. Это волатильность инфляции и постоянное смещение проинфляционных рисков, риторика мировых центральных банков, геополитическая ситуация, новые российские законодательные акты. В связи с этим несколько изменился горизонт планирования. Если раньше инвесторы мыслили категориями пять и более лет, то сейчас мы ориентируем клиента на 2–3 года, но сразу проговариваем, что раз в полгода необходима ребалансировка портфеля. Важно больше уделять внимания тактике, которая способна поддержать стратегию.

Что касается именно запросов, то абсолютно одинаковых не бывает. Тем не менее, в связи с развитием новых технологий мы видим, что клиенты проявляют большой интерес к цифровым финансовым активам и прочим диджитал-инструментам. Причем это свойственно для клиентов private-сегмента со всей страны, а не только московских.

— Раньше было иначе?

— Еще несколько лет назад запросы клиентов из разных регионов сильно отличались, а между ними и Москвой была пропасть. Сейчас эта разница практически нивелирована. В качестве примера можно привести приобретение недвижимости в Москве в качестве инструмента инвестирования. Порядка 50 % сделок приходится на долю региональных клиентов, и стоимость их вложений бывает выше, чем у столичных инвесторов.

— Из всего сказанного можно сделать вывод, что клиенты private banking довольно уверенно чувствуют себя сегодня. Так было всегда?

— Внешние факторы достаточно сильно повлияли на поведение клиентов в части управления активами. Сейчас четко видно, что временная пауза, когда владельцы капиталов оценивали новые реалии рынка, завершилась - клиенты все чаще стали обращаться с запросами на инвестирование. Причем рост отмечается и в сегменте облигаций, как более консервативного инструмента, и акций. Конечно, основная часть этих запросов связана с российским рынком.

Но что остается неизменным, так это профили клиентов. Одни инвесторы предпочитают консервативные стратегии, другие выбирают умеренный риск. Есть и те, кто готов сильно рисковать ради возможности получить высокий доход. Таким образом, в зависимости от профиля клиента мы и предлагаем различные инструменты, начиная с более простых (как-то брокерское обслуживание, где клиенты сами решают, что покупать), и заканчивая доверительным управлением, , что очень востребовано в текущих экономических условиях, когда бывает сложно самостоятельно сформировать стратегию по управлению портфелем.

Нередко клиенты сами хотят больше разобраться в рынке ценных бумаг, и мы в этом помогаем. У нас есть специальная инвестиционная платформа Advisors’ Axiom для совместной работы финансового эксперта и клиента private banking. В ней предусмотрены не только полная информация о состоянии капитала клиента, но и сформированная сугубо под него новостная лента и даже подсказки по портфелю. Инвестиционная платформа Advisors’ Axiom получила награду от RUWARD AWARD 2023 за 3 место в номинации «Кейс года». В целом же у нас очень широкая линейка предложений, способная закрыть все задачи.

— Продолжая тему особенностей сегодняшней ситуации. Стандарты работы с private- клиентами как-то менялись или банки придерживаются классического подхода?

— Росбанк работает на рынке уже 30 лет, а департамент по работе с private-клиентами — один из старейших в стране. Клиент по-прежнему в центре нашей стратегии, его пожелания и ожидания – отправная точка нашей деятельности. Фундаментальные принципы нашей работы также сохраняются: надежность, конфиденциальность, точность и своевременность предложений, комплексный профессиональный и индивидуальный подход к задачам, гибкость в принятии решений. Ненавязчивость в предложении услуг.

При этом последние несколько лет меняется подход к коммуникации с клиентом. Активно развиваются дистанционные каналы общения еще со времен пандемии. Сегодня все вопросы, касающиеся документооборота по сделкам, можно проводить виртуально, в онлайн-формате. Однако актуальность частных встреч сохраняется. Многие клиенты предпочитают лично обращаться в банк для получения консультаций и рекомендаций по управлению портфелями.

Если запрос клиента не относится к сфере финансов, у Росбанка есть возможности предоставления нефинансовых lifestyle-услуг благодаря наличию надежных партнеров.

А это крайне широкий спектр: бизнес, медицинские услуги, недвижимость, обучение детей, туризм, автомобили, развлечения – и все это от проверенных многолетним сотрудничеством партнеров, что позволяет быть уверенным в качестве этой помощи. Мы выбрали лучших поставщиков, которые помогают клиентам в достижении целей в бизнесе, семейных и личных делах. При этом финансовый эксперт в Росбанк L’Hermitage Private Banking всегда на связи: найдет подходящего партнера и организует встречу.

В целом, можно уверенно говорить, что наши продукты в этом плане соответствуют ожиданиям клиентов. Это подтверждается приростом нашей клиентской базы - в частности, по Сибири, она с начала года увеличилась на 20%.

— Смена акционеров не отпугнула, получается?

— Клиенты доверяют нам, видят, что банк уверенно развивается. Главную роль в управлении Росбанком сейчас играет совет директоров, состоящий преимущественно из независимых директоров. Такой подход позволяет обеспечить высокое качество управления на основе лучших рыночных практик, накопленной банком обширной международной экспертизы, глубокого профессионального опыта независимых членов совета директоров в области финансов, страхования и корпоративного управления.

Что касается группы «Интеррос», одной из крупнейших инвестиционных компаний России, сейчас ее доля в акционерном капитале Росбанка составляет немногим менее 45 %. 47,5 % акций Росбанка переданы Благотворительному фонду Владимира Потанина и направлены на пополнение его пяти целевых капиталов, каждым из которых управляет отдельная независимая УК. Группа «Интеррос» инвестирует в высокотехнологичные инновационные проекты, направленные на развитие России и улучшение жизни людей, имеет диверсифицированный портфель проектов в сферах горной добычи и металлургии, финансов, девелопмента, финтеха, спорта и туризма, фармацевтики. Взаимодействие с компаниями группы открывает новые перспективы как для банка, так и для клиентов, дает доступ к уникальной экспертизе и цифровым возможностям.