Ксения Нехороших: Выручка есть, а прибыли нет? Разберитесь с ценой!

Ксения Нехороших
финансовый директор, CEO и учредитель компании FinClever:

В своей практике мы часто сталкиваемся с вопросом: почему у меня выручка — есть, а прибыли — нет. На сегодня в портфеле FinClever порядка 60% именно такие клиенты. И корень проблемы тут не один.

Главная ошибка предпринимателя при отсутствии прибыли — неправильно формировать цены на свою продукции или услуги. А точнее при формировании цены учитывать только прямые затраты на производство товара или услуги. Взяли цену сырья, материалов, стоимость энергоресурсов, зарплату и все. Между тем это лишь так называемая производственная себестоимость. А есть еще полная, которая может быть куда больше, поскольку в нее закладываются и аренда офиса с цехом, и продвижение, и норма прибыли. Ну и, конечно, нельзя забывать о ценовых ожиданиях рынка — т.е. той цене, которую потенциальный потребитель готов заплатить — иначе можно получить изрядное схлопывание по спросу.

Казалось бы, очевидные вещи. Но, как опять же показывает наша практика, зачастую собственник ограничивается лишь производственной себестоимостью, накинув еще процентов 10... 15 к ней. И ладно если бизнес строится по модели «сделал — продал» — тут можно в любой момент изменить цену, заметив, что предыдущая не дает прибыли (правда, чтоб заметить это, порой нужно немало времени). А если ты работаешь по контрактам? Цена там фиксированная и если посчитана неадекватно, то предприятие будет вынуждено исполнить обязательства, понеся убытки.

Вторая большая ошибка (она, собственно, является причиной первой) — это рассчитывать только на свои знания и навыки. Конечно, при обученном уме и должном старании предприниматель может посчитать полную себестоимость и обозначить адекватную цену. Но сколько времени у него уйдет на это?! Уйма! Ведь, по сути, ему одному придется совместить в себе функционал минимум трех специалистов — технолога, финансиста и маркетолога. А где взять это время? Правильно: отнять от других задач. В том числе и стратегических. В общем, это не лучшее решение.

Прежде чем продолжать, стоит оговориться. Может сложится впечатление, что проблема формирования адекватной цены наиболее актуальна для производственного сектора. Но это не так — в любых интеллектуальных сферах (консалтинг, образование и т.п.) и в сегменте услуг она стоит не менее остро. Например, к нам за подобной помощью кроме крупных производств часто обращаются разного рода образовательные и медицинские центры, стоматологии, а также компании из других отраслей.

Наиболее эффективно задачу формирования адекватной цены решает финансовый директор — это, собственно, его непосредственный функционал. Но в сегодняшней ситуации дефицита кадров на рынке, найти подобного специалиста крайне сложно. Да и стоимость его (в смысле, зарплата) может шокировать — в небольших компаниях она в среднем составляет 200... 300 тыс. рублей в месяц, а в средних — 300... 400 тыс. (крупные в расчет не берем — им без собственного финдиректора не обойтись, так что хочешь-не хочешь придется платить).

Эффективным решением в такой ситуации является аутсорсинг. Но и тут надо быть внимательным. Дело в том, что основным инструментом финансового директора, который он использует при расчете цены, является так называемое финмоделирование. Мы, например, в FinClever, заходя в такой проект, собирает всю информацию по всем бизнес-процессам компании в цифрах — встречаемся с руководителем производства, его сметчиком и другими специалистами, которых интервьюируем, выясняя, что входит в состав продукции, какие затраты есть (в том числе непредвиденные) и на основании этого строим модель ценообразования для конкретной линейки товаров или услуг. Так вот: далеко не каждый финдиректор (будь то в штате или на аутсорсинге) этим инструментом владеет. Поэтому стоит быть очень внимательным.

И последнее, что хотелось бы отметить. Вопрос формирования адекватной цены — не разовая история. Во-первых, условия, в которых работает бизнес меняются — повышаются тарифы, стоимость сырья, выходят новые законы, меняющие рисковый ландшафт, и много другое. Все это надо учитывать. Плюс: сами предприниматели нередко выводят на рынок новые продукты и услуги, стоимость которых тоже нужно точно посчитать. И делать это лучше заранее, ведь только на внедрение модели ценообразования требуется от месяца до трех, а там, глядишь, и высокий сезон закончится, а к новому правила игры опять могут измениться.

FinClever

+7 983 290 5204

ТГ-канал Ксении Нехороших

k.nekhoroshikh@finclever.ru

fin-clever.ru

реклама, ИП Нехороших Ксения Владимировна, ИНН 380113099720, erid:2W5zFHAkhck

Больше информации в ТГ-канале ДК

Читайте по теме:

Трамп, налоги и Минфин: надолго ли укрепился рубль — опрос ДК

«Деловой квартал» поговорил с бизнесменами и политиками о том, в чем они видят причины укрепления рубля в последнее время и стоит ли ждать продолжения этого процесса.

Сергей Журавлев: почему высокая ключевая ставка выгодна бизнесу и потребителям

Повышение Банком России ключевой ставки призвано сдержать инфляцию, которая в последнее время активно растет. Но порой слышатся опасения, что это может дать обратный эффект.

Финпрогноз: гадания на ключевой ставке

«Деловой квартал» узнал у красноярских финансистов, чего, по их мнению, ждать предпринимателям от денежного рынка и как это может сказаться на бизнесе.

Какими финансовыми проблемами «болеет» бизнес?

«Деловой квартал» спросил красноярских финансистов, какими «заболеваниями» в этом сегменте чаще всего страдает малый и средний бизнес и чем это может для него обернуться.