Люди или деньги? Как найти баланс в частной медицине

По данным hh.ru, в апреле 2025 ТОП самых дефицитных специалистов в Красноярске возглавляли врачи. При этом на одно предложение о работе приходится 0,4 резюме кандидатов при норме от 4 на вакансию.

#МНЕНИЯ

Нехватку специалистов ощущает и государственная медицина, и частная. Кадровый голод — один из самых важных, но далеко не единственный вызов, с которым приходится справляться частной медицине в регионе. Среди прочих и работа в условиях санкционных ограничений, и вопрос маржинальности бизнеса.

Проблеме поиска баланса между необходимостью соблюдать интересы пациентов и интересами бизнеса был посвящен дискуссионный клуб, который провела в мае красноярская редакция «Делового квартала». Мероприятие объединило ведущих экспертов, собственников и практиков. Обсуждение включало не только острые вопросы, но и пути их решения.

Тема нашей встречи достаточно широка. Мы предлагаем обсудить ключевые вызовы отрасли, а это люди, технологии и собственно бизнес. В «Деловом квартале» мы смотрим на отрасль глазами собственников и руководителей. Именно поэтому соучредителем круглого стола стала Ассоциация «Совет директоров медицинских организаций» СДМО и медицинское объединение «Сантем», которое явилось площадкой для консолидации игроков рынка частной медицины в Красноярске, — рассказала Юлия Чанчикова, издатель и главный редактор издания «Деловой квартал» в Красноярске.

Ассоциация СДМО была основана в 2023 по личной инициативе Жанны Дорошенко, идеолога, создателя, генерального директора медицинского объединения «Сантем», президента Ассоциации «Совет директоров медицинских организаций». Таким образом, это объединение отказалось от идеи, что, если частной медицине приходится работать в непростых условиях, нужно жестко отделять себя от конкурентов.

Пожалуй, в любой отрасли важно объединять свои усилия, ведь именно так можно добиться глобальных целей. Я наблюдала у коллег из других регионов примеры подобной консолидации. Видела, как они выстраивают отношения на партнерских основаниях, и это делало рынок в целом более сильным. Поэтому для нас так важны мероприятия, подобные дискуссионному клубу: они позволяют совместно обсудить с коллегами самые актуальные вопросы. Ассоциация СДМО поставила перед собой глобальную цель — сделать Красноярск медицинской столицей Сибири, а для этого нам всем вместе нужно изменить имидж частной медицины, — пояснила Жанна Дорошенко.

Конкуренция развивает сервис

На территории Красноярского края около тысячи частных медицинских организаций имеют лицензии на разного рода медицинские услуги.

Между государственной и частной медициной внедряются различные формы интеграции. Около 80 частных медицинских организаций участвуют в реализации территориальной программы обязательного медицинского страхования Красноярского края. Есть и частно-государственное партнерство. Пример успешной реализации такого взаимодействия — совместный проект ОАО «РЖД» и правительства Красноярского края, передвижной консультативно-диагностический центр «Доктор Войно-Ясенецкий (Святитель Лука)» (Поезд здоровья). Цель работы Поезда здоровья — повышение доступности медицинской помощи для жителей малых населенных пунктов, находящихся в отдаленных и труднодоступных территориях Красноярского края.

Частные клиники оказывают достаточно большую долю услуг, в том числе конкурируя с государственными больницами и поликлиниками. Что опять же неплохо: ведь конкуренция помогает развивать сервис и внедрять инновации. В случае соблюдения частными медицинскими организациями требований действующего законодательства в сфере здравоохранения интеграция может быть эффективной, — уверена Светлана Фролякина, начальник отдела территориального планирования и реализации государственных гарантий министерства здравоохранения Красноярского края.

Война за таланты

Кадровый вопрос сейчас актуален для множества сфер экономики. Но если в других областях можно обучить специалиста за относительно короткий срок или онлайн, то в медицине это невозможно. Да и захотим ли мы лечиться у такого доктора?

Сейчас в медицине ведется настоящая война за таланты. Однако вести это сражение Дина Лямина, генеральный директор медицинского центра «Medical On Group — Красноярск», рекомендует экологично. Сделать акцент на культуре удержания и развития. Ранее основной месседж был направлен на закрытие базовых потребностей, в лучшем случае — карьерных ожиданий. Сегодня сильный HR-бренд обращен к сердцу человека.

С быстрым развитием технологий и автоматизацией дальнейшее обучение и переквалификация становятся ключевыми инструментами удержания талантов. При этом корпоративные «университеты» представляют собой нечто большее, чем просто передачу знаний и навыков. Это диалог между компанией и ее сотрудниками. Когда профессионал видит, что в его развитие готовы инвестировать, он готов к изменениям и необходимости пересмотреть свои установки, если они не соответствуют ценностям компании, — рассказывает Дина Лямина.

Чтобы получить доктора с именем и репутацией, нужно быть готовым его вырастить, признает эксперт. Поэтому если раньше во многих клиниках частной медицины рассматривали только врачей с опытом, сейчас рекрутеры собеседуют в том числе и бывших студентов.

Врач — как летчик

Мало найти сотрудника — его нужно удержать. Для этого необходимы особые механизмы, начиная от обучения и заканчивая выстраиванием микроклимата внутри коллектива.

В сети стоматологических клиник «Бьюти-Дент» пять филиалов, поэтому важно обеспечить наличие довольно большого числа докторов. Нина Старухина, директор сети стоматологических клиник «Бьюти-Дент», рассказала о hr-инструментах сети.

На обучение каждого сотрудника заложено 80 тыс. рублей в год. Кроме повышения квалификации в клинике задействуют и нестандартные методы удержания. У стоматологов из-за особенностей работы напряжены мышцы спины, поэтому для них работает массажист. А чтобы снизить количество стресса, можно обратиться к психологу. Сотрудник остается в клинике по двум причинам. Если устраивает место работы и зарплата, он никогда не уволится. Поэтому значимы и уровень оплаты, и атмосфера внутри компании, — делится Нина Старухина.

Многим пациентам важно попасть к конкретному врачу, репутация которого очень высока. Это схема win-win: клиника вкладывается в доктора, а затем его имя работает на организацию. Действенными методами удержания персонала высокой квалификации поделилась Ирина Андриянова, главный врач клиники пластической хирургии и косметологии effi.

Для многих серьезным положительным фактором является удобный график работы, чтобы совмещать ее с работой в государственной клинике. Подобный механизм создает возможности для роста, а это серьезная ценность для большинства профессионалов, пусть и выводит их из зоны комфорта.

Доктора — это высокоинтеллектуальные сотрудники, у каждого свой талант. Их важно мотивировать к участию в научных конференциях, ведь выступление перед профессиональной аудиторией дает новые возможности для развития.

Поиск баланса между продуктивной деятельностью и отдыхом — еще один важный момент организации работы. Врач — как летчик, ему важно количество «полетных часов». Он должен оперировать определенное время, тогда его профессионализм будет повышаться. Однако и отдых должен быть полноценным. Поэтому мы не разрешаем сотрудникам НЕ уходить в отпуск, — подчеркивает Ирина Андриянова.

Главный — пациент

Рынок частной медицины во многом зависит от профессионализма сотрудников. Однако главными все же остаются интересы пациента, уверена Мария Катаева, директор, основатель, соучредитель семейной клиники «Арника». И сфере приходится реагировать на актуальные запросы людей, чтобы соответствовать их ожиданиям.

Пациенты — это наше все. Они нас мотивируют, благодаря их высоким потребностям мы развиваемся. Например, новое поколение сейчас живет в Сети. Поэтому мы все уходим в медицинские информационные системы, внедряем онлайн-запись и консультации, искусственный интеллект, личные кабинеты пациентов. С другой стороны, многим сейчас не хватает человеческого общения и внимания, и особенно в таком деликатном вопросе, как ведение беременности. Поэтому очень важна возможность оставаться с врачом на связи и чувствовать индивидуальный подход. Нехватка времени, цифровизация, перегруженность информацией — настоящее, в котором живем все мы. Поэтому человеку, который приходит в клинику, важно решить за каждое посещение как можно больше вопросов. Если раньше пациенты посещали врача, потом записывались в разное время на обследование, анализы или к каким-то узким специалистам, то сейчас этот подход стараются перестроить. И, допустим, перенести все обследования на один день. Для этого мы выстраиваем процессы внутри клиники так, чтобы пациенты могли сделать все и сразу, — объясняет Мария Катаева. — И при этом главным приоритетом должен быть персональный подход к каждому пациенту.

Что влияет на стоимость услуги?

Маржинальность частной медицины — еще один важный вопрос. Каким образом формируются цены? Из чего складывается стоимость услуги? Как соблюдать баланс между интересами пациента и бизнеса? Эти и другие важные вопросы о финансовой составляющей также стали темой разговора.

Дмитрий Герасимов, основатель и генеральный директор Центра стоматологии «Астрея», рассказал, какие факторы сегодня в первую очередь влияют на коммерческую успешность бизнеса.

Какие возможности есть у бизнеса в текущих условиях? Прежде всего произошла ориентация на Восток. Сейчас много материалов и оборудования поступает из Китая и Кореи. И хотя ими не все пользуются, это дает возможность сохранить рентабельность. Кроме того, значительно улучшилось качество продукции российских производителей, ее используют все чаще. Например, в нашей клинике за последние три года доля отечественных производителей увеличилась в объемах в семь раз, — подчеркивает Дмитрий Герасимов.

Еще один путь сохранить рентабельность бизнеса — заключать долгосрочные договоры с поставщиками, фиксируя цены. Для этого необходима консолидация средств, что возможно для крупной компании или консолидации нескольких клиник. В Красноярске пока нет таких примеров, но в других регионах клиники, объединяясь, могут диктовать условия поставщикам.

Вводятся новые условия сервиса, гибкий прайс. Во многих стоматологиях, а также в многопрофильных клиниках, начали работать медицинские кураторы. Их функция — сделать подход еще более пациентоориентированным. Это элемент так называемого «пятизвездочного» сервиса, и часть клиентов готова за него платить.

— Главная статья расходов в клинике — это зарплата персонала. Чтобы увеличить маржинальность, мы ввели новую систему оплаты. Обычно в частной медицине доход врача составляет процент от выручки. Однако это негативно влияет на доходность бизнеса, поэтому мы, например, ввели фиксированную оплату за проведение операции, — поделился Дмитрий Герасимов.

Достичь баланса между интересами бизнеса и пациентов возможно, если оптимизировать издержки и формировать ценностное предложение. Не конкурировать по цене с другими клиниками, а предлагать больше.

Качество услуги и разумный прайс

Подход предлагать пациенту услугу более высокого качества и при этом стараться удерживать прайс в разумных границах близок еще одному эксперту дискуссионного клуба.

— Мы стремимся этично подходить к формированию цен, это происходит буквально «на кончиках пальцев». Тотального повышения раз в квартал, как рекомендуется, не бывает. Каждую позицию рассматриваем индивидуально. Здесь я пытаюсь соблюдать интересы пациентов, иногда даже в ущерб маржинальности, — говорит Кристина Вишневская, управляющий директор Центра эстетической и функциональной стоматологии «Галерея улыбок».

Тем не менее услуга высокого качества просто не может быть бюджетной. При этом для части горожан стоимость действительно важна, они мониторят цены, прежде чем выбрать стоматологию. Однако и таких клиентов можно привлечь на свою сторону, показав возможности, которые они получат, пусть и за более высокую цену.

— Очень многие стали уделять внимание качеству. Стоматологическое здоровье напрямую связано с общим долголетием, людям все более важно быть в хорошей форме как можно дольше, поэтому качество оказания медицинских услуг становится все более важным, — пояснила Кристина Вишневская.

Интересы пациента в сфере частной медицины действительно в приоритете. Однако ни один управленец не должен забывать и об интересах бизнеса.

Александра Шестакова, главный врач медицинского центра «Альмед», считает, что при формировании цен важно также учитывать отдачу, которую должен получить инвестор.

— Задача — сделать так, чтобы, с одной стороны, пациент получал высокий уровень качества, с другой — инвестор получал дивиденды от бизнеса, в который он вложил деньги, — говорит Александра Шестакова.

Миссия — улучшать качество жизни

Есть различные варианты сделать услугу более доступной для клиента (чаще всего это происходит за счет оптимизации внутренних процессов). Внедрение конкретных инструментов часто диктуют ценности бизнеса.

Наша миссия — улучшать качество жизни людей, обеспечивая возможность удобного, быстрого и надежного контроля своего здоровья в атмосфере внимания и заботы. Мы предоставляем лабораторные услуги таким образом, чтобы это было доступно, и люди могли следить за своим здоровьем регулярно. Например, на этом основана культура чекапа, который внедряют сейчас многие компании. Мы же планируем ценообразование таким образом, чтобы это было выгодно людям. Например, один из инструментов — программа лояльности, которая включает в себя персональный архив результатов анализов по вашим заявкам, а также накопительную систему скидок. Программа лояльности распространена на территории всей России, и наши клиенты могут пользоваться ей по всей сети, — делится Анастасия Григорьева, директор филиала «Лаборатории KDL Красноярск».

Драматизм санкций преувеличен?

Санкционные реалии — еще один вызов, с которым приходится работать частной медицине. «Медюнион» — одна из старейших платных клиник в Красноярске, сильной стороной которой всегда было современное диагностическое и лечебное оборудование. И, как считает Леонид Сигов, директор клиники «Медюнион», драматизм санкционных проблем, во всяком случае, в серьезной диагностике, преувеличен.

По большому счету, ни один крупный иностранный производитель не ушел. Теми или иными способами все оборудование можно получить, как и расходные материалы. Безусловно, ситуация повлияла на рост цен и увеличение сроков доставки. Однако если руководитель все планирует и контролирует, в работе сбоев не будет, — уверен Леонид Сигов.

Эту точку зрения поддержали и другие эксперты. Так, диагностика и лечение в офтальмологии требуют высокоточного и самого актуального оборудования. Однако далеко не все клиники, которые работают по этому направлению, сменили поставщиков, утверждает Наталья Олюнина, директор Клиники микрохирургии глаза.

С нашими поставщиками мы работаем 20 лет, не меняли их во время введения санкций и не планируем делать это сейчас. А вот что касается самих поставщиков, то им пришлось перестроить логистические цепочки. Разумеется, новые реалии так или иначе сказались на отрасли. Например, нам предложили какие-то новые расходники. Однако есть сложное оборудование, которое не имеет альтернативы (микроскопы высокой сложности, лазерные приборы и прочее). Такая техника значительно подорожала, учитывая, что и курс доллара вырос, — объясняет Наталья Олюнина.

Тем не менее дефицита сложного оборудования избежать можно. Для этого необходимо выстраивать теплые и дружеские отношения с поставщиками и быть в курсе обновлений.

Фокус развития

Несмотря на все вызовы, с которыми приходится сталкиваться частной медицине, отрасль не стоит на месте и достаточно активно развивается в Красноярске. Открываются новые направления, запускаются новые проекты, многие клиники масштабируются. Особенно это касается многопрофильных клиник. Татьяна Жукова, руководитель «Клиники в Северном», отмечает: такой формат действительно один из самых благоприятных для развития бизнеса. Он востребован благодаря объему предоставляемых услуг, возможности попасть к нескольким узким специалистам.

Кажется, будто направление многопрофильных клиник предполагает, что перед тобой открыты все пути. Но прежде чем задумываться о запуске или масштабировании подобных проектов, необходимо очень тщательно просчитывать экономику, ставить ежегодные амбициозно достижимые цели и прорабатывать стратегии долгосрочного развития. Между тем монопрофильные клиники имеют больше возможностей для фокусировки и проверки различных гипотез. Самым удачным мне представляется возможность сочетать оба формата, — считает Татьяна Жукова.

Удачное сочетание многопрофильных и монопрофильных проектов позволило «Клинике в Северном» зайти на рынки частной медицины других городов. Опыт «выхода из себя», масштабирования в границах страны также свидетельствует о том, что идея СДМО создания медицинской столицы в Красноярске — это не просто девиз, но стратегия действий.