Главный актив в Private banking — время клиента

Сегодня на первый план выходит не продукт, а время и умение банка предугадать запрос раньше, чем клиент его сформулирует. Владимир Бубенко, руководитель направления Private Banking ВТБ в Красноярске — о том, как устроен этот переход и что он меняет для состоятельных клиентов.

Private Banking в России — конкурентный и сложный рынок. Чем отличается подход к клиенту в случае ВТБ?

— Private Banking ВТБ работает с 2007. Без малого за 20 лет мы прошли вместе с клиентами несколько экономических циклов, видели, как формировались крупные капиталы и менялись запросы, как целые поколения семей входили в управление активами. Из этого опыта и выросла наша философия: управление крупным частным капиталом в ВТБ — это не про продукты, а про глубокую, масштабную и комплексную работу. На любой запрос клиента мы всегда отвечаем персональным решением, даже когда речь идет о типовой задаче: размещение средств, инвестиции, ежедневные транзакции. В основе любого решения — ценности клиента, его горизонт планирования и цели. Самое ценное в нашей работе — время. Для наших клиентов это главный актив, и любое предложение строится вокруг него. Именно поэтому у нас нет приоритизации задач, каждая решается сразу. А лучший запрос — тот, который мы предвосхитили.

На чем строится умение предугадать потребность?

— Предвосхитить — значит понять, что клиенту понадобится раньше, чем он сам это сформулирует. Здесь работает опыт. За годы мы накопили базу запросов: размещение и структурирование активов, инвестиции, daily banking. Private Banking — продукт емкий, в нем много возможностей и развилок решения конкретных задач. И чем больше таких развилок мы прошли, решая индивидуальные вопросы, тем точнее видим будущие потребности и пути для достижения нужного результата. Плюс мы понимаем, что стоит за запросом. Юридическая экспертиза, налоговая консультация, медицинские программы — рано или поздно клиент приходит к каждому из этих вопросов, а мы готовим для него ответ — заранее.

Крупный капитал в России прошел путь от становления к зрелости. Как это отразилось на запросе клиента?

— Сегодня запрос стал глубже, а где-то — прагматичнее. Когда человек только формирует капитал, его интересуют рост и доходность. Когда капитал создан, на первый план выходит вопрос, как сохранить активы, выстроить понятную структуру владения, как передать бизнес или недвижимость и защитить их от конфликтных ситуаций. Показательно, что именно сейчас набирает популярность инструмент, который решает в том числе эти задачи, — личный фонд. Это российский аналог зарубежного траста. Он позволяет консолидировать все активы клиента: личные финансы, доли в бизнесе, коммерческую и жилую недвижимость — в одну понятную структуру. В уставе прописывается управление этими активами и формат передачи семье, наследникам. А в связке с закрытым паевым инвестиционным фондом (ЗПИФ) это дает еще большую защищенность, конфиденциальность и налоговую оптимизацию. 

Пожалуй, самый чувствительный вопрос для владельца крупного капитала — это наследование. Как сейчас решается задача передачи капитала, бизнеса и активов следующему поколению?

— Сегодня это одна из главных тем в работе с ВИП-клиентами. Исторически так сложилось, что многие крупные капиталы в России возникали, когда ни юридического оформления, ни брачных договоров как практики еще не было. Сейчас парадигма меняется: появилась законодательная база, накоплен опыт, растет финансовая грамотность клиентов. Инструментарий передачи капитала достаточно развит: накопительные стратегии, инвестиционные портфели под будущую цель, а для крупных активов — личный фонд, который наиболее эффективен в связке с ЗПИФ. Широко используются и страховые продукты — страхование жизни и инвестиционное страхование жизни.

В передаче капитала важен комплексный подход, когда банковская экспертиза, инвестиционная аналитика, юридическая проработка и налоговая оптимизация складываются в одно решение в интересах клиента.

Наследование — это горизонт десятилетий. А если клиенту или его семье нужно решить задачу сегодня, и не только финансовую?

— Для этого есть отдельный формат — Family Office. Он закрывает абсолютно все потребности клиента или членов его семьи. Сюда входят приобретение недвижимости — в России и за рубежом, помощь с визами, альтернативные инвестиции, покупка предметов искусства и драгоценных камней. 

К слову, клиенты активно пользуются этим форматом: в одном окне можно решить и простую задачу — выпустить платежный стикер на ребенка, и сложную, например образование детей. Так, в рамках Family Office есть программы обучения, включающие совместные проекты с МГУ и ВШМ СПбГУ. 

А если задача не финансовая, а бытовая, личная, сиюминутная, на помощь приходит интеллектуальный консьерж-сервис, который мы запустили совместно с парт­нером, компанией АМА. По сути, это ежедневный помощник клиента: купить билеты, забронировать ресторан, организовать доставку. Однако часто за типовыми запросами стоят сложные, нестандартные задачи. Например, клиент путешествовал с домашним питомцем по миру и в одной стране столкнулся с ветеринарными ограничениями — дальше лететь с животным было нельзя. Он обратился в консьерж-сервис с просьбой на неделю обеспечить размещение питомца. Решение было найдено буквально через пару часов. Другой задумался о нестандартном праздновании Нового года. Консьерж-сервис организовал ему экспедицию на Южный полюс, в Антарктиду.

Запрос может звучать просто, например «обновить гардероб». Но и его мы доводим до результата, который предвосхищает ожидание клиента. Консьерж-сервис подключил команду итальянского премиального бренда: менеджер подготовил каталог тканей и образцы, прилетел к клиенту, снял мерки, согласовал итоговый заказ. Изделия изготовили на фабрике в Италии и отправили клиенту. 

Владимир, что для вас лично оказалось самым ценным в работе в Private Banking? И если смотреть шире — куда движется это направление в России?

— Private Banking — сфера очень емкая. Привлекает нестандартность задач. Решение таких вопросов дает постоянное развитие: узнаешь новое, расширяешь компетенции. И, что важно для меня, Private Banking — это командная игра. Здесь недостаточно быть сильным профессионалом, работающим в одиночку: результат складывается из экспертизы разных людей — инвестиционной, юридической, налоговой. Поэтому отбор кандидатов в нашу команду очень тщательный, и те, кто разделяет ценности Private Banking и ценности клиентов, остаются надолго. Это закономерно отражается на результатах. В 2026 ВТБ шестой раз возглавил рейтинг журнала Forbes среди банков для крупного частного капитала и вошел в платиновую группу банков для состоятельных клиентов. 

Если говорить о будущем, Private Banking будет все меньше фокусироваться на финансовых услугах и все больше на том, как они встроены в жизнь клиента. Понимание того, как живет клиент, что ему интересно, к чему он идет, меняет сам характер общения. Неважно, о чем речь — об инвестициях, лайфстайле или юридической поддержке. Важно быть уместным: предложить клиенту то, что ему нужно, и тогда, когда это действительно необходимо. 

ВТБ в регионе — больше чем финансы

Александр Ванюшкин

управляющий ВТБ в Красноярском крае, республиках Хакасия и Тыва

Стратегия развития ВТБ в регионе — это осознанный выбор в пользу персонализации и комплексного подхода к обслуживанию. Сегодня в центре внимания не транзакция, а человек, его семья и окружение, бизнес, задачи. ВТБ глубоко интегрирован в жизнь территории, и это не только финансы — поддержка культуры и образования, работа с вузами, участие в социальных проектах, партнерство там, где это действительно нужно городу и людям. Такой подход в полной мере раскрывается во флагманском офисе банка, который недавно открылся в центре Красноярска. Здесь клиент получает сопровождение по всем направлениям — от личных финансов и ипотеки до корпоративных проектов. В этом и есть роль ВТБ: быть больше чем просто финансовый институт, находить решения самых разных вопросов и потребностей на благо людей, бизнеса и территорий, где они живут и работают.

Читайте также

• ВТБ: Флагманский офис — сплав истории и современности

  ВТБ открыл в центре Красноярска флагманский офис нового поколения. Это не просто новая площадка — это многофункциональный центр. 

• ВТБ вновь попал под санкции США, на этот раз из-за Ирана

  Один из крупнейших российских банков впервые был ограничен американской стороной в 2014, а в 2022 эти ограничения были ужесточены, но по другому поводу. 

До конца года российские банки закроют 2,1 тыс. своих отделений

За первые восемь месяцев 2026 закрыты уже 1370 точек — этот показатель сопоставим с годовыми результатами пиковых 2021 и 2022 гг. В перспективе пяти лет число офисов может уменьшиться в 2…2,5 раза.