Автодилеры зарубежных производителей

В 2005 г. рост продаж на красноярском рынке иномарок опередил общероссийские показатели в два раза. Местные дилеры наращивают портфели автомобильных брендов, один за другим строят современные автотехцентры. Как полагают эксперты, в ближайшие пять лет тенденция роста рынка сохранится.

эксперты
Александр Кангун
управляющий ГК «Крепость»
Сергей Курьянов
генеральный директор компании «Орион»
Ирина Макаренко
директор департамента продаж компании «Тойота Центр Красноярск»
Вита Попова
исполнительный директор Красноярской ассоциации автодилеров
Эдвард Федоров
начальник отдела продаж автотехцентра «Красноярский»

По данным Росстата, в 2005 г. в стране было продано около 600 тыс. новых иностранных автомобилей, четверть из них — иномарки российской сборки. Рост, в сравнении с 2004г., составил около 45%. Темпы роста местного рынка новых иномарок опережают российские показатели более чем в два раза. В Красноярске в 2005 г. продано примерно 4 тыс. новых автомобилей иностранных автоконцернов.

Рынок поделен «на троих»
По данным интернет-ресурса 24auto.ru, в Красноярске работают более 40 автосалонов, 15 из них — дилеры различных иностранных автоконцернов. На рынке представлено 25 автомобильных брендов, среди них 5 — премиум-класса (Mercedes, BMW, Audi, Land Rover, Lexus). Официальных дилеров «люксовых» брендов в Красноярске пока нет. Около 70% марок сконцентрировано в трех холдингах: «Крепость», «Медведь», «Атлантик Моторс». По объемам продаж тройке лидеров принадлежит около 90% рынка.
«В середине 90-х, когда иностранные производители были заинтересованы в создании дилерской сети на территории России, войти в этот бизнес было намного проще, — вспоминает директор компании «Орион» (дилер Mercedes) Сергей Курьянов. — Наличие у претендента выставочного зала и ремзоны почти гарантировало получение дилерского статуса».
Ситуация изменилась три года назад, когда сформировалось большинство сетей иностранных автомобильных вендеров. Теперь производители делают упор не на количество точек продаж, а на качество продаж и послепродажного обслуживания. Порог вхождения в автодилерский бизнес, по словам управляющего ГК «Крепость» Александра Кангуна, составляет сейчас от $3 до $10 млн. Размер вложений зависит от позиционирования бренда на рынке: чем выше статус марки, тем серьезнее вложения. Например, в бутики премиальных марок инвестируется от $6 млн и выше.
Александр Кангун: «Бытует мнение о сказочной прибыльности этого бизнеса. На самом деле большинство дилеров имеют торговую надбавку не более 5%». При такой доходности средний срок окупаемости вложений — 5-7 лет.
Сергей Курьянов: «У многих клиентов сложилось представление, что зарубежные производители сами строят центры, помогают дилерам финансами. Это не так». Правильнее, по мнению г-на Курьянова, говорить о подарках для различных акций. И о редком финансовом участии в рекламе. Осилить такие проекты могут только «старички».
Ужесточаются требования вендеров и к уже существующим официальным представителям. Например, дилеров проверяют на соблюдение стандартов обслуживания. Часто производители используют «шпионскую» методику Mystery shopping. Во внимание берется все — от выражения лица продавца до качества кофе, предложенного клиенту.
Меняются требования и к зданиям автотехцентров. Ирина Макаренко, директор департамента продаж компании «Тойота Центр Красноярск»: «Автотехцентр Toyota, построенный 6 лет назад по стандартам производителя, устарел. Сейчас ведется строительство другого здания — в соответствии с новыми требованиями вендера». В таких центрах регламентировано все — от потолка до пола. Например, в соответствии с условиями одного из производителей, зона отдыха в автосалоне должна быть исключительно из венецианской штукатурки персикового цвета.
Ежегодно дилерам спускается план по продажам. Не выполнивший его рискует остаться без дилерского соглашения. В Красноярске, по словам исполнительного директора Красноярской ассоциации автодилеров Виты Поповой, все официальные представители вендеров выполняют планы, а вот в Екатеринбурге, например, не так давно представитель одной из премиальных марок был лишен дилерского статуса.
Каждый тысячный красноярец готов купить автомобиль за $50 000 Одной из ключевых причин быстрого роста местного рынка игроки назвали увеличение потребительского спроса на иномарки, связанное с ростом доходов населения. «Красноярский край входит в группу российских регионов-лидеров по доходам, и мы это ощущаем на своем бизнесе. Становится все больше людей, желающих приобрести именно новые автомобили», — говорит г-н Курьянов. Например, по его оценкам, потенциальных покупателей машин премиального класса в городе уже более тысячи.
Не последнюю роль в этом вопросе играет сибирская ментальность, в основе которой лежат практичность и основательность — в том числе и в выборе автомобиля. Как заметили эксперты, красноярцы предпочитают подкопить денег и приобрести новый качественный автомобиль. Или купить его в кредит. В этом году на рынке наблюдался резкий рост продаж по кредитной схеме. Именно она обеспечила дилерам весомый процент продаж — по разным оценкам игроков, около 20-50%.
В ближайшие 1-2 года дилеры рассчитывают на развитие системы trade-in . Уже сегодня этот механизм начинают внедрять представители премиум-марок. По словам Сергея Курьянова, старые авто принимаются у клиентов по рыночной стоимости, поэтому отношение к trade-in со стороны потребителей формируется лояльное. Московский опыт показывает, что около 25-30% автомобилей реализуется через trade-in.
Объем продаж, как считают эксперты, во многом зависит и от маркетинговой стратегии компании. Продавая схожие по цене и качеству машины, дилеры привлекают потребителей уникальным набором услуг и предложений, сопутствующих покупке автомобиля. Например, поездку за город на автошоу или приглашение на светскую вечеринку с выступлением поп-звезд прямо в здании техцентра. Также дилеры проводят семейные чаепития, дискотеки, дни открытых дверей. В планах г-на Курьянова даже создание Mercedes-клуба.
Автотехцентры уходят с окраин
В ответ на растущий спрос дилеры расширяют линейки брендов и открывают новые автотехцентры. По словам игроков, появление на рынке новой марки никогда не остается незамеченным, а открытие современного салона дает рост продаж, по разным оценкам, от 100% до 400%.
Свою «автомобильную деревню» на Взлетке продолжает строить группа компаний «Крепость». Летом 2005 года она пополнила ее автотехцентром на три бренда: Ford, Mazda, Land Rover. На минувшей неделе ГК «Крепость» привезла из Швеции дилерское соглашение с компанией Volvo. В структуре этой группы компаний появится новый игрок «Вольво Центр Форпост». Уже в ближайшие месяцы в Красноярск привезут первые автомобили Volvo. Стратегическая перспектива «Крепости» — выход в lux-сегмент с брендом Jaguar.
Презентовал в прошлом году новый центр Hyundai-Mitsubishi еще один представитель «большой тройки» — «Медведь-холдинг». В районе торгового квартала на Свободном открыл салон Renault другой игрок лидирующей группы — компания «Атлантик Моторс». Сразу два соседствующих автотехцентра в м-не Северный строит компания «Орион». Летом в один из них она планирует перевести бренд Mercedes из небольшого центра на ул. Воронова, во втором «пропишутся» новые для Красноярска марки Chrysler, Jeep, Dodge. Сейчас переговоры в стадии подписания соглашений.
Как отметили многие игроки, красноярские автодилеры стремятся в престижные части города. В отличие от москвичей или екатеринбуржцев, которые строят автомобильные деревни на окраинах. Александр Кангун: «Когда бизнес зарождался, автотехцентры и у нас строили на окраинах. Сегодня тенденция обратная. Автосалон, соответствующий всем требованиям производителя, — это ультрасовременное здание. Какой смысл «выращивать инжирное дерево на болоте?»
Дальнейший рост рынка обеспечат недорогие иномарки
Игроки не сомневаются в дальнейшем росте рынка новых иностранных автомобилей. Александр Кангун: «Учитывая прогноз до 2010 г. по нефтепродуктам и озвученную стратегию экономического развития России, можно предположить, что в ближайшие пять лет рынок иномарок будет непрерывно расти».
Эксперты уверены, что во многом рост обеспечит китайский автопром. Начальник отдела продаж автотехцентра «Красноярский» Эдвард Федоров считает сотрудничество с китайскими производителями перспективным: «Китай врывается на мировой рынок намного активнее, чем когда-то Корея и Япония. За 2-3 года им удалось создать автопром, потеснивший по объемам продаж в 2005 г. Японию».
Как стало известно «ДК», уже в ближайшее время стать официальным представителем нескольких китайских брендов намерен автотехцентр «Красноярский», входящий в группу компаний «СИАЛ». В системе предприятия создано специальное подразделение, занимающееся исследованием китайского авторынка. Эдвард Федоров: «В результате мониторинга мы смогли создать представление о китайском автомобильном рынке, поняли, кто там пока еще занимается кустарщиной, собирая машины а-ля ADIBAS, а кто уже выпускает хорошие автомобили».
По мнению Сергея Курьянова, «китайцы» составят конкуренцию прежде всего отечественному автопрому, утратившему сегодня последнее свое конкурентное преимущество — низкую цену.
Александр Кангун: «Думаю, российский автопром со своими «вековыми» «волгами» и «жигулями» не сможет составить конкуренцию китайскому. Азиаты возьмут ценой». Предположить, какую долю смогут занять на рынке китайские производители, игроки затруднились. По их мнению, все будет зависеть от того, какой именно продукт по цене и качеству они предложат. Кроме того, китайские компании выставляют для дилеров не такие жесткие условия, как ведущие мировые производители.
Хорошие перспективы на российском рынке, по мнению Александра Кангуна, и у мировых вендеров, открывающих здесь свои сборочные заводы. Российское правительство идет навстречу таким производителям — в марте 2005 г. было принято постановление, отменяющее таможенные пошлины на большинство автокомпонентов для промышленной сборки.
Это, по мнению экспертов, приведет к снижению стоимости уже выпускаемых «российских» иномарок и ускорит организацию новых сборочных производств. Александр Кангун: «Думаю, если в России заработают заводы иностранных производителей в полную мощность, то показатели объема продаж иномарок в ближайшие годы, в том числе и на красноярском рынке, можно смело умножать в разы».