Быть новичком — огромное конкурентное преимущество

С начала этого года компания «Форпост» продала в Красноярске 21 автомобиль марки Jaguar. Рост объемов продаж составил 30%. Чтобы сохранять высокую динамику и дальше, когда пройдет эффект новизны, в «Форпосте» работают над тем, как «привязать» состоятельного клиента к марке. 

— Несмотря на то, что марку Jaguar в городе компания представляет сравнительно недавно, без малого год, с 2005 года мы являемся дилерами Land Rover — 

еще одной марки для состоятельных людей. С 2010 года компания «Jaguar Land Rover Россия» начала внедрять новую концепцию: автосалоны, представляющие Land Rover, также стали представителями Jaguar`а. Так в нашем портфеле появился британский люксовый бренд. 

Заходить на уже сформировавшийся рынок премиальных авто с новой маркой нам было и просто, и сложно одновременно. Трудности в том, что рынок уже был поделен между игроками, работающими в этом сегменте более 3-5 лет. Наша задача была, да и остается в том, чтобы заполучить максимально большой кусок от этого «пирога». Понятно, что никто из конкурентов не готов просто так расстаться со своим клиентом. Но быть новичком, с другой стороны, — 

это и огромное конкурентное преимущество. Интерес к новой марке приносит свои плоды. Сейчас мы находимся на пике: если сравнить итоги конца прошлого и текущего года, рост продаж — 

30%. Для премиального сегмента это очень хорошие показатели. С такой динамикой мы рассчитываем проработать еще минимум два года. За это время произойдет насыщение рынка. Дальше начнется борьба за клиента.   

Премиум-клиента невозможно привлечь распродажей. А если речь идет о скидке, она должна быть немаленькой — 

несколько сотен тысяч рублей. Поэтому подобные инструменты мы используем, скорее, как вспомогательные. Ставку же делаем на то, что принято называть «индивидуальным подходом». Стараемся ответить на потребности нашего клиента, а многие из них даже предвосхитить. К примеру, мы предоставляем подменный автомобиль на время сервисного обслуживания. Сегодня наш парк подменных авто состоит из 12 машин достаточно солидной комплектации. Это несколько миллионов рублей, которые работают на имидж марки и приверженность клиентов. 

Нередко к нам приходят те, кто уже хочет ездить на Jaguar`е, но пока не может позволить себе очень дорогой автомобиль. Он покупает машину в средней комплектации, но это Jaguar. А кто-то хочет автомобиль, которого нет больше ни у кого, и человеку неважно, сколько он будет стоить.  

В этом году мы положили начало новой традиции — провели «День Jaguar`а». В отличие от многих других дилеров, которые проводят подобные мероприятия, чтобы привлечь новых клиентов, попасть на него могли только те, у кого уже есть автомобили этой марки. Это был своего рода закрытый клуб, такой формат опять же подчеркивает статус человека, владеющего маркой. 

Наш клиент — человек состоятельный и состоявшийся. Его возраст, как правило, 35+. Это может быть как мужчина, так и женщина, которые уже достигли в жизни определенных результатов. У них есть семья, дети, стабильный бизнес. 

Из моих личных наблюдений — клиенты Jaguar достаточно степенно ведут себя на улицах города. Это люди, которые никуда не торопятся — ни на дороге, ни в жизни, потому что они уже состоялись.