Федеральные консалтинговые компании осваивают региональные рынки коммерческой недвижимости

Востребованность услуг консультантов на рынке коммерческой недвижимости растет пропорционально темпам роста самого рынка. В профессиональном сопровождении торговых и бизнес-центров нуждаются все больше девелоперов как федерального, так и регионального уровня. Особенность регионального спроса — привлечение консультантов лишь на отдельные этапы проекта. Комплексный консалтинг понадобится после первичного насыщения рынка.

эксперты
Сергей Богданчиков
директор департамента консалтинга London Consulting & Management Company (Санкт-Петербург)
Юрий Борисов
президент Гильдии управляющих и девелоперов коммерческой и промышленной недвижимости, управляющий партнер «АйБи ГРУПП» (Санкт-Петербург)
Татьяна Ключинская
заместитель директора департамента торговой недвижимости Colliers International (Москва)
Юлия Никуличева
директор отдела стратегического консалтинга и оценки Jones Lang LaSalle (Москва)
Дмитрий Ноздрин
генеральный директор ГК «Интал Групп» (Красноярск)
Александр Поволоцкий
советник по корпоративным финансам ГК «Корстон» (Москва)
Геннадий Стерник
главный аналитик Российской гильдии риэлторов, профессор Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова (Москва)
Валентина Трушкина
директор бизнес-комплекса «Яр-Центр» (Красноярск)
Алексей Чижов
директор департамента офисной недвижимости Becar Commercial Property SPb (Санкт-Петербург)
Олег Шитиков
управляющий директор компании «МонолитДевелопмент» (Красноярск)

Еще пять лет назад российский рынок консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости ограничивался Москвой и Санкт-Петербургом. В столицах был сосредоточен главный инвестиционный капитал, а следовательно, и основной пул заказов для консультантов. Сегодня география клиентов федеральных консалтинговых структур значительно расширилась. В регионах активно работают как российские компании (London Consulting & Management Company (LCMC), Becar Commercial Property SPb), так и европейские (Knight Frank, Swiss Realty Group), в том числе и так называемая «большая четверка» международных консалтинговых компаний, входящих в Moscow Research Forum: CB Richard Ellis Noble Gibbons, Colliers International, Cushman&Wakefield Stiles&Ryabokobylko и Jones Lang LaSalle. В сферу их влияния попали практически все города-миллионники, а также областные центры европейской части России с населением от 500 тыс. человек.

Как отмечает ТАТЬЯНА КЛЮЧИНСКАЯ, заместитель директора департамента торговой недвижимости Colliers International, спрос на консалтинг растет прямо пропорционально темпам роста самого рынка коммерческой недвижимости. По расчетам Jones Lang LaSalle, с 2001-го по 2006 год объем рынка коммерческой недвижимости в городах-миллионниках вырос в три раза, а ежегодный рост доходов составил в среднем 10-15% в год.

В сфере офисной недвижимости, признает ЮЛИЯ НИКУЛИЧЕВА, директор отдела стратегического консалтинга и оценки Jones Lang LaSalle, рост более сдержанный и от торговой недвижимости «отличается в разы».

По оценкам СЕРГЕЯ БОГДАНЧИКОВА, директора департамента консалтинга London Consulting & Management Company, в текущий момент порядка 80% проектов торговой недвижимости и 60% офисной в регионах выполняются при непосредственном участии консультантов. Юлия Никуличева называет более скромные цифры. «Пока в городах-миллионниках среди существующих проектов с участием консультантов делалась примерно половина объектов коммерческой недвижимости. 80% — это показатель для будущих проектов, над которыми сейчас ведется работа и которые выйдут на рынок до 2009 года», — уверена она. Но даже такие цифры впечатляют, если учитывать, что пять лет назад эти показатели держались около нуля.

Консультанты идут в регионы вслед за инвесторами
Выросший спрос на консалтинг вне столиц эксперты объясняют несколькими причинами. Прежде всего, увеличилась инвестиционная привлекательность региональных рынков. По оценкам аналитиков, доходность коммерческой недвижимости в Москве сегодня колеблется на уровне 10-15%, в то время как в регионах этот показатель составляет 15-20%, а в наиболее удачных проектах может достигать 35%. «Раньше в силу высоких региональных рисков девелоперы строили объекты недвижимости только в столице, Московской области и Санкт-Петербурге. Сейчас торговые сети активно заходят в регионы, а московские и западные девелоперы откликаются на их потребности в торговых площадях, поняв, что потенциал регионов уже соизмерим со столичным», — объясняет Татьяна Ключинская.

По аналогичной схеме действуют девелоперы офисной недвижимости — они идут туда, где федеральные и международные компании открывают свои представительства. ГЕННАДИЙ СТЕРНИК, главный аналитик Российской гильдии риэлторов: «Один знакомый девелопер мне как-то признался: «Мы смотрим, куда летает Lufthansa. Раз потребовались регулярные маршруты, следовательно, европейские бизнесмены заинтересовались этим регионом. Значит, запахло медом».
Федеральные консалтинговые компании приходят в регионы вместе со столичными и международными инвесторами, а иногда и опережая их, проводя по их заказу анализ рынка и формулируя по итогам исследований рекомендации — заходить в тот или иной город или нет.

Но не только девелоперы прокладывают для консультантов дорожку в регионы. Как поясняет Геннадий Стерник, у каждого консультанта обычно есть пул инвесторов-арендаторов, с которыми он тесно работает. «Если он пристроил их в Москве, то ему легче пристроить их и в других городах», — утверждает г-н Стерник. С ним согласен ЮРИЙ БОРИСОВ, президент Гильдии управляющих и девелоперов коммерческой и промышленной недвижимости: «В регионы федеральных консультантов толкает собственно агентский рынок, поскольку почему бы на одном и том же сетевом операторе не заработать комиссионные несколько раз».

В Jones Lang LaSalle подтверждают, что в сфере торговой недвижимости выбор того или иного города у консультантов определяется интересом со стороны крупных сетевых арендаторов-якорей. «В типовом проекте около 70% арендаторов — федеральные сети. Поэтому не совсем эффективно сначала разрабатывать какую-то концепцию, а потом говорить девелоперу: «Извините, но мы не можем сдать объект, потому что со стороны арендаторов нет спроса», — комментирует Юлия Никуличева.

Другую волну спроса на консалтинговые услуги формируют девелоперы с региональной пропиской. Их зачастую «неформатные» и «неконцептуальные» торговые и офисные центры, созданные еще во времена отсутствия консалтинга как такового, начинают проигрывать проектам, сделанным на деньги федеральных инвесторов с привлечением федеральных же консультантов. «Региональные девелоперы растут и умнеют, могут сравнить проекты, которые сделаны при сотрудничестве с консультантами и проекты без основательно проработанной концепции. Чаще всего это две большие разницы», — считает Сергей Богданчиков.
А сравнивать приходится, поскольку рынки коммерческой недвижимости по­степенно насыщаются, признает АЛЕКСЕЙ ЧИЖОВ, директор департамента офисной недвижимости Becar Commercial Property SPb: «Девелоперы понимают, что рынок просто не «проглотит» некачественный проект. Именно поэтому, прежде чем строить, они обращаются за помощью к консультантам». Юрий Борисов считает, что обращаться к консультантам федерального уровня региональных девелоперов заставляет недостаток собственного опыта и отсутствие прямых контактов с федеральными торговыми операторами.

Сергей Богданчиков обращает внимание на то, что многие региональные девелоперы активно кредитуются у банков, а для того, чтобы получить необходимый кредит, в банк нужно предоставить концепцию проекта. Геннадий Стерник добавляет, что зарубежные банки, например, ЕБРР, больше доверяют концепциям, разработанным либо утвержденным международными консалтинговыми компаниями с именем, что также добавляет клиентов столичным консультантам с западными корнями.

Выход на региональные рынки столичным консалтинговым компаниям облегчает и фактическое отсутствие на них конкуренции со стороны местных консультантов. Все опрошенные «ДК» представители федеральных консалтинговых структур признались, что не чувствуют ощутимой конкуренции со стороны региональных коллег. «Во всех городах, кроме Санкт-Петербурга, нет локальных консультантов, которые бы делали большие ТЦ. Есть те, кто работает над мелкими проектами в 3-5 тыс. кв. м, но ТЦ с такой площадью существенной конкуренции на рынке не представляют», — считает Татьяна Ключинская.

Локальные консалтинговые компании смогут составить конкуренцию федералам не раньше, чем через 2-3 года, полагают эксперты. «Сейчас местные компании наращивают опыт, но его пока недостаточно, чтобы соревноваться с крупными федеральными игроками. Но года через три региональные девелоперы будут обращаться к консультантам из регионов, поскольку их услуги, вероятнее всего, будут стоить дешевле, чем у их столичных коллег. Сегодня цены тоже неравны, но опыт и знания дают фору федеральным компаниям. А заказчик идет за качеством», — убежден Алексей Чижов.
Рынок коммерческой недвижимости пока не созрел для комплексного подхода
Наиболее привлекательными для строительства коммерческой недвижимости, а следовательно, и для консультантов, эксперты называют Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Самару, Челябинск, Уфу, Екатеринбург, Волгоград, Красноярск и Нижний Новгород.

Из региональных рынков торговой и офисной недвижимости, по оценкам экспертов, наиболее насыщен сегодня рынок Казани, что связано с активным строительством и вводом новых объектов к 1000-летию города два года назад. К столице Татарстана подтягиваются и другие города-миллионники. «В Нижнем Новгороде и Екатеринбурге уже сейчас заявлено очень много проектов. Как только они будут введены в эксплуатацию, местные рынки в этих городах также окажутся близкими к насыщению», — замечает Татьяна Ключинская. Во всех остальных крупных региональных городах, считают эксперты, еще есть достаточно большой потенциал развития.

Среди наиболее востребованных услуг консультантов участники рынка называют создание концепции и брокеридж. Алексей Чижов считает, что также высок спрос на консалтинг для редевелопмента существующих зданий.

Однако, несмотря на повсеместный всплеск строительства коммерческой недвижимости, спрос на консалтинговые услуги пока не носит системного характера. Проявляется это, прежде всего, в том, что полное пакетное обслуживание объекта от идеи до управления в регионах пока большая редкость. «В идеале консультант должен являться связующим звеном между собственником и арендатором на всем протяжении проектирования и строительства ТЦ или бизнес-центра. Но услуга, которую я называю «сопровождением проекта» — от утверждения концепции до управления объектом, — на рынке встречается достаточно редко», — замечает Юрий Борисов. «Мы нередко входим в проекты на различных стадиях», — подтверждает Сергей Богданчиков.

Консультанты считают, что отсутствие комплексного подхода к реализации проекта связано с неготовностью заказчиков за эти услуги платить. «В этом заключается слабость региональных девелоперов, которые подчас не в состоянии профинансировать дорого­стоящие услуги консультантов и рассчитывают сэкономить», — полагает Юрий Борисов.

При этом консультанты доказывают, что в общей структуре затрат стоимость их услуг незначительна. «Меньше 1% в случае разработки концепции и не более 5%, если речь идет об агентских услугах», — констатирует Юлия Никуличева. «Вознаграждение консультантов может увеличить стоимость проекта от $0,5 до $3 на кв. м будущего объекта, — подсчитывает Алексей Чижов. — Для сравнения: стоимость проектирования в столицах доходит до 80 евро за кв. м, а в регионах — порядка 25 евро за кв. м. Строительство обходится примерно в 1 тыс. евро за кв. м. Соответственно, доля стоимости услуг консультанта составит от 0,1 до 0,3%».

Девелоперы полагают, что консультанты просто бегут впереди паровоза. «В комплексном подходе пока нет необходимости, — убежден АЛЕКСАНДР ПОВОЛОЦКИЙ, советник по корпоративным финансам ГК «Корстон» — крупного московского девелопера. — Пока спрос превышает предложение, никто не будет представлять лучший продукт, потому что в этом нет экономической необходимости. Если я продаю кислые яблоки, а вам вообще есть нечего, то вы все равно будете их покупать, и мне нет смысла прикладывать усилия и искать яблоки послаще. Это объективное развитие растущего рынка. Поэтому девелоперы сейчас строят объекты по одной обкатанной успешной модели, а к западным консультантам обращаются в основном для того, чтобы с их помощью получить более дешевые и длинные западные инвестиции. Зарубежные источники капитала требуют участия в проекте консалтинговых компаний международного уровня с известными брендами, но это не значит, что этих консультантов надо привлекать на весь проект от «а» до «я». Достаточно их участия в одном-двух этапах. А раз достаточно, то зачем девелоперам покупать комплекс?»
Структуру спроса на консалтинг изменит редевелопмент
Консультанты с легкостью прогнозируют дальнейшее увеличение спроса на свои услуги, отмечая, что при этом изменится его структура. Основной услугой через 2-3 года в городах-миллионниках станет редевелопмент, где после насыщения рынков начнется перекраивание и корректировка концепций уже существующих объектов под потребности рынка, как это сейчас происходит в Москве, отмечает Сергей Богданчиков.

Географическая экспансия консалтинговых компаний продолжится на этот раз уже в менее крупные города. «В меньшей степени строительство качественной коммерческой недвижимости представлено в городах с населением менее 500 тыс. человек, — описывает новое поле деятельности Татьяна Ключинская. — Пока же там превалирует street-ритейл, неполноформатные полупрофессиональные торговые центры и вещевые рынки. Все они, конечно, будут вытесняться профессиональным ритейлом, а тем ТЦ, которые захотят выжить, придется проводить редевелопмент. Так что спрос на консалтинг будет высоким».

Рано или поздно на российском рынке утвердится и комплексный подход к ведению проекта, считают эксперты. «Консалтинговые компании сейчас наработали первичный портфель проектов, в том числе завершенных и выведенных на рынок. Это позволит девелоперам лучше ориентироваться и легче принимать решение о подписании с одним консультантом договоров сразу на несколько услуг — от создания концепции до брокериджа, — полагает Юлия Никуличева. — Да и сами девелоперы набьют шишки на сегодняшней самостоятельности и поймут, что комплексный подход для них — это своего рода гарантия того, что если мы сделаем концепцию, то мы этот проект потом и в аренду успешно сдадим».

мнение
Консультант оказывает локальную помощь

Валентина Трушкина
директор бизнес-комплекса «Яр-Центр».
Мы привлекали консультантов узкой специализации для разработки бренда бизнес-комплекса, дизайн-проекта внутренних интерьеров, концепции евростоловой. Но для комплексного решения задач пользуемся собственными знаниями и опытом: в процессе работы рынок сам подсказывает наиболее верное решение. Кроме того, привлечение профессиональных консультантов сказывается на себестоимости проекта, особенно если девелопер — новичок. Будет ли доля затрат на консалтинг значительной, зависит от самого проекта, его масштабов и предполагаемого объема работ по запуску. Окупить большие затраты можно с помощью арендных ставок, которые нам в первую очередь диктует рынок, а не консалтер. Но именно консалтер поможет арендодателю сделать арендные ставки более гибкими и эффективными.

Как правило, российские консалтеры наиболее успешны в разработках концепций и сопровождении проектов торгово-развлекательных комплексов — этот вид коммерческой недвижимости давно сформировался и хорошо изучен.
Но на рынке девелопмента, по моему мнению, западные компании имеют преимущество перед российскими благодаря огромному опыту работы в девелоперской сфере и тому, что в России уже много лет существуют филиалы данных организаций. Привлечение девелопером известной компании с мировым уровнем способствует повышению инвестиционной привлекательности объекта.
Есть две возможные причины для стагнации спроса на привлечение региональных консалтинговых компаний в ближайшие два-три года. Во-первых, если девелопментом будут заниматься крупные компании, много лет работающие в этом сегменте недвижимости и имеющие либо штатных, либо постоянных привлеченных консультантов. Во-вторых, если рынок коммерческой недвижимости не будет развиваться. Но при условии столь же динамичного развития рынка и присутствия на нем девелоперов-новичков спрос на такие услуги будет расти.

мнение

Работа консалтинговых компаний заметна только в рекламе
Олег Шитиков
управляющий директор компании «МонолитДевелопмент».
Ни с одной из консалтинговых компаний мы сейчас не работаем. Не скрою, мы обращались к крупной санкт-петербургской организации Becar, к немецкой Zander, но договориться о совместной деятельности не смогли. Во-первых, потому, что они дорого обходятся. Во-вторых, наши проекты уже были к тому времени запущены.

Трудно оценить качество предлагаемых консалтинговых услуг, так как такие компании на красноярском рынке девелопмента, мне кажется, практически не видны. В основном они заметны, когда начинают работать в продвижении бренда, рекламе. А что касается комплексной застройки — инженерных сетей, архитектурных решений, отделки помещений, оценить их вклад невозможно. Мы, например, столкнулись с тем, что консалтинговые компании на 50% не могут выполнить техническое задание. А когда в здании несколько собственников, проблема встает еще острее. Многие застройщики реализуют свои квадратные метры, оставляя себе лишь 30-50% от застройки, остальное же отдают другим инвесторам. И тогда потребуются более емкие консультации по целому комплексу вопросов.

Думаю, в ближайшие два-три года спрос на услуги консультантов у девелоперов сильно увеличится. Жизнь меняется, сейчас стали делать все больше «умных» домов, да и в создании концепции торговых помещений задействовано много современной автоматики, инженеринга. Соответственно, консультации будут востребованы, и, чем они станут комплексней, тем сильнее вырастет спрос на них.

мнение
Консалтинг бесполезен без комплексного подхода застройщика

Дмитрий Ноздрин
генеральный директор ГК «Интал Групп».
Мы работаем с консультантами только по крупным новым и сложным для Красноярска проектам, аналогов которым на городском рынке нет. К примеру, с привлечением иностранных консультантов проектируем загородный санаторно-курортный комплекс уровня 4-звездочного отеля. А на красноярском рынке мы не видим профессионалов необходимого уровня. А менее масштабные проекты я разрабатываю собственными силами: одно из направлений нашей компании — именно консалтинговая деятельность.
Консультантов-иностранцев есть смысл привлекать на рекреационные и торговые проекты. Важен комплексный подход самого застройщика к объекту — от формирования замысла, разработки концепции и управления стадиями строительства до осуществления брокериджа, подбора «якорей». 99% «красивых» концепций на стадии реализации дают сбой: проектировщики могут пойти на поводу у пожарных и переменить планировку, строители — затянуть сроки сдачи, риэлторы — неправильно запустить продажи. И результата не получается.

Для меня, как для девелопера, цена консалтинга не сильно увеличивает бюджет по проекту. Затраты на консалтера после могут привести к дополнительным 30-40% прибыли. К примеру, если чистая прибыль от проекта в $20 млн равна $5 млн, то консультант может вырастить ее до $7 млн. По моему мнению, самый успешный местный девелоперский проект — Торговый квартал на Свободном. Минимальными деньгами консультанту Марку Ахрамовичу удалось разработать ТК европейского уровня. Чем больше девелоперы будут терять денег на неудачных проектах, тем чаще они будут обращаться к консультантам. Думаю, для этого потребуется еще лет пять.

Брокеридж — комплексная услуга для собственников недвижимости, включающая определение рыночных арендных ставок для объекта, проведение маркетингового исследования конкурентной среды, стратегическое планирование, позиционирование и продвижение объекта, поиск и привлечение арендаторов, ведение переговоров, представление интересов владельца, консультации по эффективному использованию объекта недвижимости.

Редевелопмент — реконструкция отдельных объектов недвижимости, групп зданий с целью их более эффективного использования.