«Искра» укрепляет личные связи - 26.10.2009

Председатель совета директоров компании «Красноярское КБ «Искра» Яков Лисовский уверен, что кризис еще далек от завершения. Поэтому предприятие не спешит сворачивать антикризисную программу, а напротив, с удвоенной энергией ищет новых клиентов и развивает вспомогательные

 

Конструкторское бюро «Искра» входит в число крупнейших игроков отечественного рынка спутниковой связи и телекоммуникаций. По оценкам аналитиков, компания занимает место в пятерке лидеров этого рынка. Одно из главных конкурентных преимуществ предприятия — выгодное расположение телепорта: из Красноярска КБ «Искра» может направить свои антенны на любой спутник российской группировки. Так, в настоящее время компания работает через 4 спутника, что позволяет ей оказывать услуги на территории всей страны: на западном направлении крайние зоны обслуживания компании Ленинградская область и Чечня, на восточном — Курильские острова. Именно благодаря столь широкой географии обслуживания региональной компании удалось привлечь в число своих партнеров и клиентов крупнейшие государственные и коммерческие структуры, такие, как ГУ ФСИН, МЧС, МВД, Минобороны, ведущих телекоммуникационных операторов, золотодобывающие и энергетические компании и т. д.
Однако с началом кризиса ситуация на отечественном телекоммуникационном рынке значительно изменилась, причем не в лучшую сторону. Часть заказчиков сократили расходы на проекты в области связи, соответственно, уменьшились объемы работ операторов и, как следствие, на рынке возникли демпинг и недобросовестная конкуренция. По словам Якова Лисовского, находить новые заказы сейчас стало сложнее, даже для таких крупных и авторитетных операторов, как КБ «Искра». «В более выгодном положении оказались московские компании. Находясь, что называется, в центре принятия решений, им проще договариваться с клиентами и получать самые крупные заказы. Региональным же компаниям в основном приходится довольствоваться ролью субподрядчиков у москвичей», — говорит г-н Лисовский. Чтобы не потерять объемы работ в сложившейся ситуации, красноярская компания, в первую очередь, активизировала усилия по поиску новых заказчиков, увеличила интенсивность работы с прежними, расширяя для них спектр услуг и улучшая качество связи.

Без «тест-драйва» товар не продать
По словам Якова Лисовского, традиционный способ получения новых заказов — участие в конкурсах и тендерах — в последнее время стал гораздо менее эффективным, чем раньше. Причина — демпинг. «Результат почти любого конкурса предсказуем: выиграет тот, кто выставит наименьшую сумму. Именно этот фактор сейчас стал определяющим для большинства заказчиков. Пользуясь этим, многие игроки отчаянно демпингуют, пытаются любой ценой получить заказ. Хотя с самого начала бывает понятно, что за эти деньги оказать качественную услугу невозможно», — говорит Яков Лисовский. Он добавляет, что «Искра» продолжает участвовать в тендерах, противопоставляя недобросовестным конкурентам свои методы: пересматривает для заказчика тарифные планы, предлагает новые услуги и современные ресурсосберегающие технологии.
Однако на участии в конкурсах поиск новых клиентов не ограничивается. Руководители «Искры» активно встречаются с представителями потенциальных компаний-заказчиков. «Как ни парадоксально, но при современном уровне телекоммуникаций, когда можно не только слышать, но и видеть своего собеседника, находящегося за тысячи километров, личные встречи — наиболее эффективный способ продвижения товара или услуги. Об этом говорит наш опыт переговоров. Сегодня же особенно важно стать ближе к клиенту, оперативно ответить на все его вопросы и, в идеальном варианте, тут же договориться о партнерстве. Поэтому мы постоянно присутствуем на различных форумах, конференциях, семинарах, где собираются руководители потенциальных компаний-заказ- чиков», — говорит председатель совета директоров КБ «Искра».
Много общаясь с клиентами, г-н Лисовский пришел к такому выводу: товар или услугу проще продать, если дать ими попользоваться в так называемом тестовом режиме. «Сейчас настало время «тест-драйвов». Вы же не станете покупать автомобиль, просто увидев его в рекламном проспекте. Сначала посмотрите его, прокатитесь. Так и в связи: все хотят попробовать, «обкатать» товар и только потом приобрести. Поэтому мы сначала демонстрируем заказчику наши возможности, а потом уже предлагаем заплатить за товар и услуги. Да, это ощутимо бьет по карману компании, так как тестирование приходится проводить за свой счет, но часто это единственный способ завоевать доверие клиента», — говорит Яков Лисовский.
Нужно усиливать давние связи