Как Александр Кангун сохранил объем продаж на фоне общего спада

В 2012 г. ГК «Крепость» стала абсолютным рекордсменом по продажам автомобилей «Тойота» в России. Это достижение во многом определило мотивацию развития компании в текущем году. А главным инструментом этого развития стал персонал, подчеркивает Александр Кангун.
 
— Сейчас мы наблюдаем спад во всех отраслях экономики. Исходя из этих негативных тенденций, все силы бросили на то, чтобы удержать достигнутые в 2012 г. позиции и на рынке, и в объеме продаж. И хотя год еще не окончен, можно говорить о том, что мы не только сохранили наработанное, но и немного нарастили финансовые показатели. Целимся на еще одну «Олимпийскую медаль» по объему продаж от корпорации «Тойота». Получить ее в этом году будет сложнее. У нас появились очень серьезные конкуренты, которые тоже хотят выйти на первое место, — это московский «Тойота Центр Ясенево». Конец года покажет, кто победит.

В 2013 г. заложили много новых проектов, которые в финансовом плане дадут эффект в 2015 г. Открыли центры «Мазда» и «Тойота» в Абакане. Одним из ключевых проектов считаю строительство второго в Красноярске дилерского центра японской марки — «Тойота Центр Запад». Борьба за второе дилерство была непростой, напряженной. Мы конкурировали с очень сильными игроками и до самого конца не были уверены в победе. Но все-таки именно мы стали первыми. Это дорогого стоит.

Параллельно развивали проект пятизвездочной гостиницы Мarriott. Завершили строительство цокольного и первых двух этажей. Создали два демонстрационных номера отеля. Это еще одна наша гордость. Совсем недавно эти номера инспектировали иностранные эксперты из FISU, приезжавшие с проверкой готовности Красноярска к проведению Универсиды-2019. Они поставили им высший балл. Очень надеемся на то, что краевой центр получит право на Универсиаду. Лично я поддерживаю идею этого мероприятия, оно остро нужно городу.

Также в октябре номера были проинспектированы официальной делегацией Марриотт Интернешнл в лице директора по управлению международными проектами архитектурно-строительного подразделения (Клаус Кинцлер) и директора по интерьерному дизайну (Эмма Линдсэй). Ими была дана не просто высшая оценка, представленный нами номер признан лучшим номером  за последние годы.

Планы по развитию у меня есть всегда, считаю, что наш регион имеет огромный потенциал для роста. В крае на 3 млн жителей приходится всего 780 тыс. зарегистрированных автомобилей. Для сравнения, в развитых странах уровень автомобилизации достигает 70-80%. Нам до этих показателей еще расти и расти. В этом году подписали соглашения о еще нескольких проектах в сфере автомобильного бизнеса. Эти проекты будут реализовываться в Абакане, Красноярске и Иркутске. Благодаря всем этим задумкам планируем увеличить выручку к 2015 г. более чем в два раза.

Главный фактор успеха — это команда. Люди — главная ценность и основополагающая часть моей компании. Непрерывно слежу за тем, как работают мои подчиненные. Провели масштабное обучение персонала. Разработали новую «фишку». Каждое утро в дилерских центрах «Крепости» проходит мотивационная тренировка. Весь отдел продаж собирается в центре торгового зала, и старший продавец или директор отдела продаж проводит мини-тренинг — отрабатывают, например, приветствие: обсуждают, как правильно здороваться с клиентом, как представиться, с чего начать диалог. Ввели эту методику в начале года, когда поняли, что после 2012 г. рынок идет на спад.

Я сам провожу собеседования с каждым новым сотрудником. Участвую в разработке тестов и процедур обучения, которые проходит персонал, прежде чем попасть на работу. Бываю достаточно жестким, устраиваю стресс-собеседования. Я чувствую, подходит этот человек команде или нет. Никакой четкой формулы. Интуиция. Мне нужны люди, которые хотят стать победителями.

Подготовила Юлия Спирина