Как красноярские компании возвращают долги

Участники дискуссионного клуба «Делового квартала» на новой встрече попытались нарисовать портрет идеального выбивальщика долгов. У некоторых портрет получился почти как в анекдоте: амбал двухметрового роста, с пулеметом наперевес, а глаза у него такие добрые-добрые... Однако так выбивальщика долгов описали не все. Часть экспертов холодно заявила: в ответе за «дебиторку» тот, кто продает, — менеджер.

Участники
Максим Багаев директор по продажам сетевого дискаунтера «ТехноМакс»
Максим Богомолов директор агентства взыскания долгов «ЮСБ Коллектор»
Виталий Деньгаев генеральный директор компании «Красноярские машиностроительные компоненты»
Денис Зернов директор Красноярской ассоциации бизнес-консультантов
Алексей Молчанов соучредитель компании B&B

«К черту сдержанность, наболело!» — пожалуй, именно так можно кратко описать ход недавней дискуссии, которую журнал «Деловой квартал» провел совместно с ВК «Красноярская ярмарка». Ее тема «Долги партнеров: списать на кризис или искать пути возврата».
Эмоциональный градус дискуссии был очень высок. На оценки ее участники не поскупились. «Мы не волшебники», — говорили одни. «Мошенники», — утверждали другие.
Абсолютное большинство пришедших на дискуссионный клуб к проблеме невозврата средств имели самое прямое отношение. В начале встречи ее модератор, директор Красноярской ассоциации бизнес-консультантов ДЕНИС ЗЕРНОВ, предложил гостям, которых было около четырех десятков, ответить на вопрос: у вас долги есть? Большая часть гостей заявила, что является кредиторами, несколько человек нашли в себе смелость публично признаться, что они — должники.

Лучшая вера в партнера — предоплата
Разговор начали бизнесмены, приглашенные на дискуссию в качестве экспертов. Модератор попросил каждого из них обозначить видение масштабов проблемы, привести примеры долгов, с которым они работают.
На рынке IT, по словам директора по продажам сетевого дискаунтера «ТехноМакс» МАКСИМА БАГАЕВА, ситуация с долгами развивалась исторически. Сначала, как рассказал г-н Багаев, отношения поставщик — продавец были простыми, человеческими: приезжал в Москву предприниматель из Сибири, знакомился с поставщиками, они смотрели друг другу в глаза, вместе пили, потом происходило заключение кредитных договоренностей. Затем начался резкий рост рынка, у дистрибьюторов стало не хватать денег, тогда отношения начали формализоваться. «Появилась пеня, в среднем 2–3%, я знаю дистрибьюторов, которые сейчас выставляют пеню по 10% в месяц. Такое впечатление, что так они хотят получить некоторую часть прибыли», — сказал Максим Багаев. По его информации, сейчас Красноярский край — один из самых сложных регионов на российском рынке компьютерного ритейла с точки зрения возврата долгов. Около трех десятков красноярских продавцов «железа» числятся должниками.
«Сразу хочу сказать, успешность взыскания зависит от того, сколько у вас информации о должнике. Чем больше вы о нем знаете, тем больше вероятность возврата долга», — заявил директор агентства взыскания долгов «ЮСБ Коллектор» МАКСИМ БОГОМОЛОВ. Он рассказал, что совсем недавно его компания взыскала долг одной банковской структуры с типографии. Выяснилось, что та перевела активы на другое юридическое лицо. «Мы об этом узнали и предъявили долг вновь созданному юрлицу. Так как новая компания хотела работать на рынке, она погасила задолженность», — рассказал Максим Богомолов.
«Лучшая вера в партнера — это предоплата. Мы работаем по 100%-й предоплате», — сказал соучредитель компании B&B АЛЕКСЕЙ МОЛЧАНОВ. По его словам, именно такой подход позволил компании избежать проблемы «дебиторки». «В кризис я наблюдаю такую интересную ситуацию — появились компании, которым не должны. Мы изначально поставили себе задачу стать компанией, которой невыгодно быть должной. Для этого важно сделать такое предложение, за которое невозможно не заплатить. У нас был случай, когда нам задолжала администрация, и мы сошлись на том, что ей невыгодно быть нам должной. Деньги администрация проплатила», — сказал Алексей Молчанов.
«Существуют сферы деятельности, где предоплата невозможна. Например, когда вы приходите в парикмахерскую, вы же не платите перед тем, как сделают стрижку», — вступил в дискуссию генеральный директор компании «Красноярские машиностроительные компоненты» ВИТАЛИЙ ДЕНЬГАЕВ. В производстве длинная цепочка поставщиков и производителей, продукт создается совместно несколькими участниками. Схема проста: я должен потому, что должны мне. Как только происходит реализация продукции, долги по цепочке раздаются. И эта ситуация не является криминальной, по мнению Виталия Деньгаева, скорее, это данность.
Тут же возник вопрос: когда «дебиторка» становится долгом? «Как показывает практика, долгом ее начинают считать, когда компания-должник исчезает из поля зрения или ее сотрудники говорят — денег нет», — сказал Максим Богомолов.
Только пятая часть должников боится экономических санкций
Эксперты решили пойти «от противного» — попытались собрать вместе все «грабли», на которые красноярские предприятия наступают при взыскании долгов.
Ошибка первая: компании не уделяют должного внимания формальностям. В самой сложной ситуации с невозвратом долгов сейчас оказались те, кто на начальном этапе взаимоотношений с партнером небрежно оформил документы. «К нам приходили люди, которые, еще не подписав договор, переводили по $25 тыс., по несколько миллионов рублей на чужие счета», — поделился примерами Максим Богомолов. Много долгов у компаний, которые приобретают товар на расстоянии (в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске и т.д.) — документов еще нет, а они уже что-то проплачивают.
Ошибка вторая: бездействие кредиторов. Сложно добивается возврата долга тот, кто ничего не знает и не собирает информацию о своем дебиторе. Нередки ситуации, когда у партнера есть только банковские реквизиты должника — и больше ничего.
Денис Зернов: «Какую информацию нужно иметь о партнере?»
«Как минимум ту, что сейчас рекомендует министерство финансов для проявления «должной осмотрительности» и проверки достоверности контрагента: заверенные партнером учредительные документы (устав, свидетельства о госрегистрации и постановке на налоговый учет, коды статистики, протокол или решение о назначении директора), выписку из ЕГРЮЛ, копию паспорта директора или подлинную доверенность на лицо, подписывающее документы», — уточнил Максим Богомолов. Кроме того, важно выяснить, какое сейчас финансовое положение у компании, кто именно в ней принимает решение о распределении денежных средств. А затем искать рычаги влияния на этого человека. Они могут быть самыми разными. Например, экономическими — штрафы, пени. А кому-то штрафы безразличны, но для него важен имидж — компании или собственный, контракт с партнером, на судьбу которого возможно повлиять и т.п. «По моим наблюдениям, экономические факторы воздействия работают примерно в 20% случаев, в остальных надо искать другие способы воздействия», — сказал руководитель коллекторского агентства.
Ошибка третья: непоследовательность действий. «Часто компании, которые работают с «дебиторкой», отправляют своим партнерам 1001 последнее китайское предупреждение. Не надо много раз попусту предупреждать. Должник должен четко понимать, что в случае непроплаты ситуация будет развиваться так-то. Серьезность ваших намерений взыскать долг должна подкрепляться четкой последовательностью действий. В противном случае должник будет ставить вашу компанию в приоритетах гораздо ниже других кредиторов», — сказал Алексей Молчанов.
Кто в ответе за «дебиторку»
Вскоре инициативу в дискуссии перехватили гости. «Буквально сегодня у нас было совещание по поводу того, где центр ответственности за дебиторскую задолженность. Спорили, кто в ответе — менеджер или же финансовое подразделение компании. Пока у нас нет готового ответа на этот вопрос. Я плохо представляю, как менеджер, который продает, будет звонить тем же людям и с нажимом требовать расплатиться», — сказала региональный директор компании OCS ЕЛЕНА ЛИТВИНОВА.
Максим Богомолов: «Точно знаю, что не очень эффективно с дебиторской задолженностью справляются финансовые структуры. Я думаю, если у компании большой оборот и большая «дебиторка», лучше взять на работу специального человека, который будет заниматься взысканием долгов».
Елена Литвинова попросила экспертов нарисовать портрет такого специалиста. «Я наблюдала в своей практике, когда выбивальщик долгов пинком открывал дверь должника и все партнерские отношения с ним рушил напрочь», — рассказала г-жа Литвинова.
Денис Зернов (то ли шуткой, то ли всерьез): «Я вижу почти анекдотичный образ: амбал двухметрового роста, с пулеметом наперевес, а глаза у него такие добрые-добрые».
«Точно могу сказать, что юрист не эффективен в качестве выбивальщика долгов. Юрист, как любой человек, старается избежать негативных эмоций, т.е. избежать прямых переговоров по добровольному погашению долга, ему интересней перевести сразу дело в суд. Зачем ему звонить, встречаться, убеждать? Ему нужна юридическая практика. Юрист-переговорщик — это миф или как минимум редкость», — сказал Максим Богомолов. По его мнению, если брать на выбивание долгов отдельного человека, то это должен быть, прежде всего, эффективный коммуникатор.
Виталию Деньгаеву эта дискуссия показалась странной: «Скажите, у вас продавец — это тот, кто отдает товар или все же продает? Если продает — значит, получает за товар деньги».
Его поддержал и Алексей Молчанов: «Проблема в том, что проплата не во всех компаниях является частью ответственности менеджеров. Их мотивируют только на отгрузку. Я считаю, никто лучше, чем менеджер, своего клиента не знает. Если же отношения у менеджера с клиентом сложились слишком сентиментальные, к разрешению ситуации нужно подключаться руководителю».
Не бойтесь судиться
«Работать с долгами в коммуникативном поле, безусловно, нужно. Должен быть диалог с партнером. Но, я считаю, нужно действовать и в правовом поле», — заявил Виталий Деньгаев. Руководитель «Красноярских машиностроительных компонентов» рассказал о своем судебном опыте решения «долгового» вопроса: «За прошедший 2009 год наша компания выиграла четыре арбитражных суда. Один в Красноярске, два в Санкт-Петербурге и один в Тверской области — по месту нахождения ответчиков. Три из четырех судов закончились мировыми соглашениями. Кроме того, наши издержки на возврат долга суд также признал частью долга».
Виталий Деньгаев добавил, что ответчики, которые настроены работать, чаще всего выполняют требование судебных органов. Однако согласились с ним не все присутствующие. «У нас несколько долгов, довольно больших, по которым есть решения суда, а денег так и нет. Один из должников — ЦБК. Должник на месте, не сбежал, но долг выходить с него мы не можем. Стоим в очереди, и наш номер — не первый. Мы обращались к нескольким коллекторам, после чего я пришла к выводу — нет в городе ни одной коллекторской компании, которая могла бы вернуть сложные долги своим клиентам. Мой вопрос экспертам: как выходить долги после решения суда?» — вступила в разговор генеральный директор транспортной компании «АйСиТи-Красноярск» ОЛЬГА ЛЕСКОВА.
Ей попытался ответить Максим Богомолов: «Если вы в правовом поле — только правовыми инструментами. Чем больше затянут долг, тем меньше шансов его взыскать. И никакое коллекторское агентство вам не поможет, если вы дотянули до последнего. Вы думаете, что коллекторы — это волшебники?»
«Нет, я думаю, что коллекторы — это мошенники», — эмоционально парировала г-жа Лескова.
«Позвольте вступиться за коллекторов», — попросил слово руководитель проекта «Спорт на Енисее» ПАВЕЛ ДАНИЛЕНКО. «У западных маркетологов есть такое понятие «химия процесса». Мы, русские, называем это — поглядеть в глаза. Смотришь в глаза партнеру и понимаешь, заплатит или нет. Отдали этот процесс на откуп менеджерам, довели до исполнительных листов, не можете выбить деньги — ну, поставьте на этом крест. Не изматывайте себя. Законсервируйте этот долг и занимайтесь плодотворно другими направлениями, теми, которые вам сейчас приносят прибыль», — высказал свое мнение г-н Даниленко.
«А что, если решить вопрос долга с помощью бартера?» — спросил Денис Зернов.
«У нас 10 лет назад был большой опыт работы по бартеру. Склады IT-компании завалили женскими колготками и т.п. Пришлось выделить отдельных людей, которые вели данное направление. Если посчитать все затраты, то они сведут стоимость бартера к трем, образно говоря, процентам. Я сторонник того, чтобы каждый занимался своим делом», — сказала Елена Литвинова. Алексей Молчанов добавил: «Беря бартер, задумайтесь — а что мешало вашему клиенту самому продать этот товар».
В конце встречи Денис Зернов попросил экспертов ответить еще на один вопрос: что делать, если должны вы сами?
«Знаю случаи, когда люди просто стыдятся своих кредиторов. Пока должники ищут вариант расчета, они почему-то предпочитают скрываться. А потом неожиданно для себя выясняют, что против них идет судебный процесс», — рассказал Максим Богомолов.
«Нужно быть максимально прозрачными. Ваш партнер обязательно должен знать, что вы не можете заплатить сейчас, но вы намерены вернуть долг», — подытожил Алексей Молчанов.