Как начать расширять свою компанию и выйти в другие регионы. Максим Багаев, «Техномакс»

Блоги DK.RU

Максим Багаев, руководитель отдела продаж компании «Техномакс»:

— Сразу скажу, что до того, как «Техномакс» начал открывать магазины и корпоративные отделы в других городах, у меня было довольно идеализированное представление об этом процессе. Я мог представить себе какую-то стратегическую сессию, создание подробного проекта с диаграммой Ганта, продолжительные собеседования с кандидатами, поиск людей с ценностями, совпадающими с твоими собственными и вообще — как нечто доступное только богам из «М.Видео» или парикмахерского магазина. Это немного напоминает представления старшеклассников об ухаживании за девушками — практика получается значительно проще и часто опирается на случай.

В «Аверсе» мы не открывали магазины в других городах, так как, во-первых, работали через партнеров, а, во-вторых, любой дистрибьютор блюдет или старается блюсти правило — не продавать напрямую и не конкурировать со своими клиентами.

Так вот о случае.

В 2012 году у нас был только один, но достаточно известный в Красноярске магазин, специализирующийся на продаже техники Apple и аксессуаров к ней. Это было время китайских чехлов и по-настоящему брендовых вещей и устройств.

И однажды наш товарищ мне говорит: «Слушай, я переехал в Красноярск из Иркутска и могу сказать, что такого магазина в Иркутске нет, а он там нужен. Я показывал друзьям свой iPhone 4, iPad — все хотят купить, но просто негде». Я запомнил и сказал, что подумаем. Через неделю я приезжаю в гости, и эта тема всплывает опять — оказывается есть товарищ в Иркутске, который настоящий фанат Apple и который давно хотел пообщаться насчет открытия фирменного магазина. Беру телефон, иду с собакой на улицу, 40-минутный телефонный звонок, билеты на поезд в Иркутск через две недели, и в конце августа в Иркутске стартует уже три фирменных магазина Apple, правда «Техномакс» из них только один.

Проходит еще три месяца, и Новый год мы уже встречаем в одиночку — наши коллеги-конкуренты поняли, что продажа Apple действительно сложнее, чем кажется. А наш иркутский проект до сих пор живет и здравствует, в этом году магазину исполнится 7 лет. Почему получилось? Повезло. Повезло с директором, который реально хотел, чтобы в Иркутске был классный магазин Apple, повезло с первыми менеджерами, которые шли в чистый стартап, повезло с дизайнером и т.д.

Ну а что дальше? Набив шишки с первым магазином, второй открывали уже проще, третий еще проще, а к 22-му это вообще превратилось в процесс, который хорошо знаком всем участникам и даже не вызывает стресса. И только поиск людей остался тем фактором, который постоянно проверяет нашу удачу.

Однако полагаться на удачу лучше не стоит, поэтому хочу поделиться лайфхаком, который поможет этот фактор свести к минимуму. Есть причина, почему строить сетевые компании сибирякам, кузнечанам, читинцам или жителям овеянного морской славой Владивостока немного проще, чем жителям Краснодара. Галицкому — большой респект. (Прим.: Сергей Галицкий — основатель розничной сети «Магнит»).

Дело в том, что из сибирских и дальневосточных городов люди нередко уезжают, и это хорошие люди. Наши города являются рассадниками неких сибирских диаспор, и во многих городах европейской части, в столицах или на юге вы 100% можете найти своих бывших коллег, людей, которые проявляли себя в Красноярске, Омске, Якутске или Хабаровске, которые сильны профессионально и заслуживают доверия. Поверьте, очень многие из них были бы не против продолжать работать со своей «малой родиной», и вы им можете поручить важные и сложные проекты.

Именно сибиряки руководят у нас филиалами в Новосибирске, Питере, Краснодаре и Ростове-на-Дону. Ну а что касается Екатеринбурга и Новокузнецка — ну должно же нам иногда и просто повезти.

Поверьте, действительно бывает, когда очень сильные кандидаты приходят на собеседования, и вы вместо «конфликтного интервью» сидите и полтора часа уговариваете человека пойти в вашу компанию.

Далее тесты по ролям Белбэна, MMPI, наставничество, и через квартал у вас будет самостоятельный и работающий филиал.

Поэтому дерзайте! У «Магнита», стартовавшего в 700-тысячном Краснодаре, сегодня более 13000 магазинов, у DNS из Владивостока — более 1200, а «Красное и Белое», стартовавшее с Копейска Челябинской области (!!!), уничтожает печени россиян с помощью 2500 магазинов и продолжает расти. Территориальное расширение — это не сложно.