Как заработать на поликлинике

Аналитики говорят, что красноярские инвесторы неохотно вкладываются в медицинский бизнес. Именно поэтому рынок прирастает в основном за счет небольших узкоспециализированных учреждений. Редким исключением стал центр «Реновацио», запущенный два года назад. Это одна из первых в городе попыток реализовать бизнес-модель многопрофильной частной медицинской клиники.

Пооценкам экспертов, частные медицинские услуги в Красноярске становятся все более востребованными. Одних только стоматологических клиник в городе насчитывается около трехсот, работает много центров косметологии и пластической хирургии, офтальмологии, гинекологии и т. д. При этом, как отмечают специалисты, частная медицина у нас развивается за счет клиник узкой специализации — оказывающих услуги в каком-либо одном направлении. Между тем в европейской части России сейчас происходит иной процесс: рынок прирастает в основном многопрофильными медицинскими учреждениями, включающими в себя поликлинику, стационар, а в некоторых случаях даже скорую медицинскую помощь. В Красноярске эта тенденция едва наметилась. Так, два года назад в городе открылся медицинский центр «Реновацио» — частная многопрофильная клиника, предоставляющая услуги общей и восстановительной медицины, стоматологии, косметологии, пластической и стационарной хирургии. Руководитель «Реновацио» профессор стоматологии, доктор медицинских наук ВИКТОР ПАРИЛОВ рассказал «ДК» об опыте создания и управления частным многопрофильным медицинским центром.

Идея пришла из Москвы
На создание многопрофильной клиники Виктора Парилова натолкнула растущая тенденция развития подобных учреждений в Москве. Он считает, что у нас они тоже могли бы развиваться активнее, если бы находились инвесторы, желающие вкладывать в медицинский бизнес. «Дело в том, что рентабельность этого бизнеса сравнительно невысока, а сроки окупаемости длительны. Поэтому местные предприниматели не спешат инвестировать в него. В европейской же части России, в частности в Москве, более благоприятная конъюнктура для открытия крупных медицинских центров. Прежде всего потому, что уровень дохода потенциальных клиентов там гораздо выше. Поэтому и заинтересованных инвесторов, в том числе иностранных, больше», — поясняет г-н Парилов. Сам он говорит, что идея крупного многопрофильного центра возникла у него еще в начале двухтысячных годов, однако удобный случай приступить к реализации проекта подвернулся только несколько лет спустя: появилась возможность взять под строительство участок на пустыре на Взлетке. К этому времени Виктор Парилов был уже не новичок в медицинском бизнесе — его стоматологическая клиника «ВОКА» работает с конца 90-х гг. прошлого века. Тем не менее г-н Парилов признается, что, задумывая медицинский центр, не имел до конца четкого представления о том, как создать подобное учреждение и руководить им. Он говорит, что была лишь некая общая идея организовать центр эстетической медицины. Иначе говоря, задумывалась клиника, которая объединила бы такие направления, как стоматология, косметология, пластическая хирургия, салон красоты. То есть наиболее рентабельные и востребованные виды деятельности частной медицины.
Самое сложное — кадры
Виктор Парилов говорит, что, приступая к проекту, не представлял даже, какое помещение понадобится для клиники. «Я начал с того, что взял лист бумаги и набросал перечень видов деятельности и специалистов, которые были необходимы для запуска клиники. С этим планом пришел к архитекторам и обрисовал свою идею», — рассказывает г-н Парилов. Архитекторы рассчитали, что для подобного учреждения понадобится здание в несколько этажей и площадью не менее 2–2,5 тыс. кв. м. «Уже после этого мне пришла идея открыть в клинике еще и поликлиническое отделение. Я подумал, что человек, приходя делать пластическую операцию или косметологическую процедуру, должен иметь возможность предварительно проконсультироваться со специалистами узкого профиля — терапевтом, кардиологом, физиотерапевтом, отоларингологом и т. д.», — уточняет Виктор Парилов. В итоге сформировался проект четырех- этажного здания площадью 2,7 тыс. кв. м.
Строительство центра, по словам руководителя «Реновацио», заняло несколько лет. К нему не привлекалась какая-то конкретная строительная компания. «Мы сами искали подрядчиков, нанимали строительные бригады», — поясняет г-н Парилов. Это позволило сэкономить средства. Общую сумму инвестиций, вложенных в проект, Виктор Парилов затруднился озвучить. «Строительство, закупка оборудования, лицензирование деятельности проходило в несколько этапов, на протяжении которых вкладывать средства в центр приходилось постоянно. По моей оценке, если сейчас задаться целью с нуля построить аналогичную клинику, потребуется не менее 200 миллионов рублей», — говорит г-н Парилов.
Однако главной сложностью, говорит г-н Парилов, на подготовительном этапе было даже не строительство центра, а подбор кадров для него. Руководитель «Реновацио» констатирует, что в Красноярске дефицит свободных квалифицированных медицинских кадров, и найти готового классного специалиста сложно. «Специалистов мы подбирали по объявлениям. Проводили собеседование, выясняли не только уровень профессиональной подготовки, но и мотивацию человека, степень обучаемости и трудоспособность. Процесс шел тяжело. Меня поначалу расстраивало отсутствие соответствующих кадров, однако потом пришло понимание, что невозможно сегодня открыться, а назавтра иметь штат квалифицированных специалистов. Необходимо время, чтобы обучить человека, адаптировать к коллективу и условиям работы в частной клинике», — рассказывает г-н Парилов. Он признается, что на этапе подбора кадров совершил ряд ошибок, которые привели к существенным финансовым потерям. «В некоторых случаях я отступал от правил бизнеса и руководствовался не прагматичными соображениями, а какими-то личными, эмоциональными. В итоге случалось, что в центр попадали люди, которые, как оказывалось позже, не подходили для работы в нем, приходилось с ними расставаться», — поясняет руководитель «Реновацио».
Как увеличить прибыль и не навредить пациенту
С запуском клиники сразу дала о себе знать сложность «первопроходства». Виктор Парилов рассказывает, что приходилось все управленческие решения принимать самостоятельно, подсмотреть или посоветоваться было не с кем, поскольку «Реновацио» — это первый опыт подобного медицинского центра в Красноярске. «Изначально руководство происходило едва ли не на интуитивном уровне. А ведь менеджмент — это целая наука», — говорит г-н Парилов. Например, по его признанию, в какой-то момент его даже посетили сомнения, правильно ли сделал, запустив в центре поликлиническое отделение и стационар. Они задумывались как вспомогательные направления и на начальном этапе работали в убыток. Было непонятно, как загрузить их работой, привлечь пациентов.
Потом Виктор Парилов понял, в чем просчет: главной ошибкой, по его словам, было то, что поначалу все направления клиники работали практически независимо друг от друга. «Человек приходил в центр за конкретной услугой — например, вылечить зубы — и, получив ее, уходил. Конечно, ему сообщалось, что в клинике работают еще и другие специалисты, но какой-то целенаправленной системы привлечения пациента к комплексной услуге не было. Пришло понимание, что нужно менять саму философию работы с пациентами», — говорит г-н Парилов.
Год назад клиника начала сотрудничать с одной из московских консалтинговых фирм, с помощью которой сейчас отрабатывает систему долгосрочного сотрудничества с пациентами. «Во-первых, мы начали вести статистику посещений, отслеживаем перемещения пациентов по специалистам клиники. Кроме того, сосредоточили главные маркетинговые усилия на том, чтобы сделать клинику семейным медицинским центром, ввели практику перенаправления пациентов от одного специалиста к другому. Логика здесь проста: нам нужно увеличить прибыль, а это получится только при том условии, что пациент сам станет постоянным клиентом и приведет к нам свою семью», — говорит Виктор Парилов. Он утверждает, что за год новая стратегия уже дала результаты. Так, например, отделение поликлиники в настоящее время вышло на самоокупаемость. «Разумеется, мы действуем в рамках врачебной этики. Бизнес бизнесом, но мы в первую очередь медики, а не продавцы. Мы не имеем морального права навязать человеку больше услуг, чем ему нужно для улучшения здоровья», — оговаривается г-н Парилов.
Частный участковый
Виктор Парилов поделился с «ДК» и еще одним приемом, с помощью которого он рассчитывает увеличить посещаемость клиники. В ближайшее время здесь планируют ввести программу годового медицинского обслуживания. Суть ее в том, что за фиксированную сумму пациент может приобрести абонемент, который дает ему право на определенный набор услуг в течение года. Иными словами, будет выстроена система, подобная той, по которой пациентов обслуживают в государственных районных поликлиниках: каждому пациенту будет предоставлен личный врач («аналог» участкового терапевта), возможность приема у узких специалистов и вызова врача на дом, лабораторная диагностика и другие услуги общей медицины. Виктор Парилов утверждает, что это будет впервые в частной медицинской практике Красноярска и края. «Для пациента это возможность получить лечение у тех врачей, которых он сам выбирает. Для нас эта система тоже выгодна. Во-первых, она гарантирует долгосрочные отношения с пациентом, во-вторых, обеспечивает дополнительный канал продажи услуг. Ну и, в-третьих, мы рассчитываем привлечь корпоративных клиентов: компании смогут приобрести такие абонементы для своих сотрудников», — говорит г-н Парилов.
Подводя двухгодичный итог работы центра «Реновацио», его руководитель говорит, что и сейчас еще до конца не осознает, насколько успешен и востребован этот проект. «С одной стороны, грех жаловаться — нам удалось укомплектовать штат, наладить безубыточность всех направлений, сформировать постоянную клиентуру. Однако я понимаю, что клиника работает сравнительно недолго, есть еще открытые вопросы. Думаю, нам понадобится еще лет пять, чтобы окончательно отработать бизнес-модель многопрофильного медицинского центра. Тогда мы станем профи в этом вопросе и сможем давать беспроигрышные рекомендации тем, кто захочет инвестировать в этот бизнес, пока же поделились своим первым опытом», — сказал Виктор Парилов.