КЕЙСЫ DK.RU: как подогреть продажи летом

Виктор Бахов, директор по маркетингу гастрономов «Красный Яр»

— Лето — традиционно низкий период для розницы: многие покупатели уезжают в отпуск, живут на даче или соблюдают диету для сохранения «пляжной» фигуры. В то же время именно летом люди больше открыты к отдыху и веселью, поэтому правильно настроенные сезонные предложения позволяют сохранять показатели по продажам и количеству покупателей. Ассортимент и акционная стратегия основываются на аналитике. Например, летом возрастает спрос на фрукты и овощи, прохладительные напитки и мороженое — количество акций на эти товары увеличивается. Сезонное предложение по актуальной цене работает как импульс — покупатель видит выгодную цену, идет в гастроном за конкретным товаром и после в этом же магазине покупает другие необходимые продукты. Так, в этом году наша сеть первой в городе запустила акционное предложение по черешне. Итог: черешни продано на 15 тонн больше, чем в прошлом году!

Сезонные каталоги — еще один важный инструмент работы, ассортимент подбирается под конкретную тему или событие. Последний каталог «FOODбол» был посвящен чемпионату мира и отлично дополнил обычные акции. Плюс под сезон обновляется продукция собственного производства: новые маринады шашлыков, колбаски для жарки, сэндвичи и бургеры. Создавая широкое сезонное предложение, остаемся интересными нашим покупателям.

Наталья Зубова, управляющий директор Balance sport&spa

— В вопросе летнего снижения спроса наш продукт — исключение из правил: он не теряет своей ценности ни летом, ни зимой. Поэтому мы не делаем скидки и не «играем» с ценами, но даем дополнительный летний бонус — бесплатную процедуру при покупке карт. Тем не менее лето — сезон особый, в первую очередь, это касается коммуникации с клиентом. Так, именно на лето мы поменяли рекламное сообщение для клиента. Не снижаем рекламную активность — летом сделали ставку на digital. Перевели в онлайн-продвижение бюджеты из офлайна: реклама «в сети» догонит даже тех, кто уехал из города. Пристально следим за охватами и конверсиями — каждую неделю делаем анализ и перераспределяем бюджет так, чтобы он работал максимально эффективно. Летний сезон отразился и на услугах клуба — запущено несколько актуальных для лета предложений: летнее меню в ресторане, косметологические услуги. Развиваем проекты, которые сделают лето клиентов интересным и полезным, — провели соревнование по плаванию, в планах — выездное мероприятие.

Дина Лямина, руководитель по продажам на массовом рынке Красноярского отделения «МегаФона»

— На самом деле для телеком-операторов лето — это очень активный с точки зрения продаж сезон. В этот период мы всегда отмечаем увеличение потока обращений в салоны «МегаФона». Кто-то планирует отпуск и выбирает предложения с самым выгодным роумингом, кто-то переехал на дачу, выяснил, что его оператор там не работает, и пришел за другой SIM-картой. По потреблению мобильных услуг июль для нас вообще самый активный месяц, сопоставимый разве что с декабрем. В это время люди проводят много времени вне дома, а значит, чаще пользуются смартфонами: больше разговаривают, смотрят, качают,  выкладывают фотографии в соцсетях.

Поэтому мы всегда стараемся именно «в лето» запускать новые опции и специальные предложения. В прошлом году, например, в июне «МегаФон» полностью «перезагрузился» и открыл принципиально новую тарифную линейку «Включайся». И такой подход себя полностью оправдал — уже к концу года новыми тарифами пользовалось более 10 миллионов наших абонентов.

В этом году в начале лета мы вновь обновили наши тарифные планы, значительно увеличив на них пакеты трафика. К новому сезону отпусков создали опцию «Роуминг, гудбай», которая позволяет пользоваться связью за границей по условиям домашнего тарифа. Для болельщиков чемпионата мира сделали предложение по бесплатному просмотру футбола на МегаФон.ТВ. Запустили специальные предложения на смартфоны и фитнес-браслеты — тоже востребованный летний гаджет.

Так что наш опыт показывает, что летом жизнь и бизнес не останавливается, просто у клиентов немного меняются потребности. Нужно быть готовыми их удовлетворить, тогда и «мертвый» сезон можно сделать «жарким».

Наталья Дьячук, руководитель «Тренинг-центра Натальи Дьячук»

— У нас число посетителей мероприятий летом не уменьшается. Расписание бизнес-тренингов формируется заранее и прорабатывается в течение года. Наш тренинг-центр особо не зависит от сезонности: мы работаем в режиме круглогодичности, то есть весь год, каждый месяц и каждый день мы стремимся быть полезными, актуальными и удобными для наших клиентов. И это, как правило, беспроигрышный вариант.

Прошли те времена, когда в отпуск многие уходили непременно летом и на какое-то время бизнес «замирал». Сейчас отдых у наших клиентов случается в разные сезоны. На прибыль от мероприятий и количественный рост клиентской базы влияет уже совсем не время года, а факторы, связанные с эффективностью нашей работы и отчасти с «настроением местного бизнеса».

Даже если спад происходит, то, как правило, мы к этому готовы заранее и стараемся просчитывать разные варианты. Одна из наших «фишек» — мы знаем, когда идеальное время, чтобы проводить обучение для собственников и управленцев, а когда время учить сотрудников среднего звена или фронт-офиса. Так, например, розничную торговлю лучше не отвлекать на обучение в декабре, когда у них у самих идут основные продажи, а собственников бизнеса — не беспокоить в январе, на этот месяц планируется отдых и семейные дела. А месяц май с его огромным количеством праздничных дней в нашей стране — самый сложный месяц для работы.

Также темы тренингов выбираются исходя из экономической ситуации в мире, которая постоянно меняется и всегда оказывает влияние на красноярский бизнес. Многое приходится учитывать при формировании расписания на год. Я уверена, что в умении спланировать учебный год и заключается профессионализм поставщика услуг в сфере бизнес-образования.

Александр Васильев, директор по маркетингу «СМ.Сити»

— На нашем рынке выраженного снижения сезонной активности мы не наблюдаем. Какие-то колебания есть, но никак нельзя сказать, что лето для нас мертвый сезон. Поэтому специальных стимулирующих летних кампаний мы обычно не проводим. В большей степени мы сосредоточены на рекламных кампаниях, которые подчеркивают преимущества наших проектов.

Более того, если говорить об этом лете, то мы видим устойчивый спрос на наши проекты. Возможно, это связано с оживлением общей активности в сегменте комфортного жилья.

В этом году мы сдаем в эксплуатацию несколько домов: два в Образцово, и один на Южном берегу. Вывели на рынок два новых проекта и начинаем строить несколько домов в уже существующих, что также повышает спрос. Наши новые проекты вызывают интерес в первую очередь своим расположением: это дома на Взлетке и дома в историческом центре. Что касается уже существующих проектов, то мы начинаем строительство двух новых домов в Академгородке и трех домов на Южном берегу.

Подготовили Наталья Повольнова, Елена Машегова, Татьяна Шокарева