«Любо-Дорого & Ко» нужен новый начальник отдела продаж

Увольняется начальник отдела продаж. На его место могут встать два кандидата «из своих»: блестящий продавец с недостаточным набором управленческих навыков и менеджер-середняк, доказавший, что может работать системно. Руководство фирмы сомневается и рассматривает вариант приглашения директора по сбыту со стороны.

В рубрике «Менеджмент/Решение» топ-менеджеры вымышленной компании «Любо-Дорого & Ко» решают типичные для современных управленцев проблемы: как выбрать одного преемника и не обидеть других претендентов, какую систему мотивации предпочесть, что делать, если ключевой сотрудник начал вести торг etc. Эксперты рубрики — менеджеры местных компаний — предлагают свое решение. У вас есть возможность повлиять на развитие сюжета, предложив ваш вариант на krsk.dk.ru.

досье
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

действующие лица
Николай Сходняк
генеральный директор
Алексей Носырев
коммерческий директор
Максим Думкин
начальник отдела продаж
Игорь Семеряков
менеджер по продажам
Инна Гладышева
менеджер по продажам

Автоматические двери офисного цент­ра выпустили МАКСИМА ДУМКИНА, начальника отдела продаж компании «Любо-Дорого & Ко» на вечернюю улицу. В голове вертелась строчка из услышанной утром по радио депрессивной песни. «В этом мире больше нечего ловить», — пропел Максим, и эти слова окутали его морозным паром. Десять минут назад он принял предложение Алексея Викторовича, а точнее, дяди Леши, как он называл его в детстве, стать заместителем по коммерции в его торговой компании. АЛЕКСЕЙ ДОЦЕНКО, старинный друг отца Максима, возглавлял фирму, продающую лес за границу. Недавно у него появилось предприятие по переделу древесины, открылось представительство в Чехии. «Контора у Доценко хорошая, денежная. Ему нужен толковый человек из своих, правая рука, чтобы унять весь этот бардак, разросшийся за последние три года, пока все перло. Вот ты бы и пошел. Если справишься, Алексей тебя не обидит», — говорил Думкин-старший сыну.
И Максим пошел, но не потому, что хотел отцовскую волю выполнить. Понимал: в «Любо-Дорого & Ко» стремительной карьеры не сделать. Пока его шеф НИКОЛАЙ СХОДНЯК из последних сил стремился опекать всех в компании, у Максима еще был шанс стать фигурой, равной первому заму АЛЕКСЕЮ НОСЫРЕВУ. Теперь же директор слишком явно симпатизировал сопернику Максима и, вероятно, скоро вручит Носыреву ряд стратегических полномочий, чтобы тот смог нормально «бомбить» регионы. Алексей превратится в «священную корову» Сходняка, а вся рутина и львиная доля «косяков» по Красноярску свалится на начальника по сбыту. «Мой карьерный рейтинг — waiting, waiting, waiting», — эту строчку Думкин написал пару месяцев назад и отправил по «аське» своему университетскому приятелю, когда тот спросил: «Тебя уже уполномочили повелевать ТОВУСом?» Максим понимал, что в ближайшее время дальше опер­уполномоченного в «Любо-Дорого & Ко» ему не продвинуться.
Утром Максим Думкин зашел в кабинет Носырева и уселся напротив него. «Леша, я собрался увольняться», — потягиваясь, сообщил Думкин и внимательно посмотрел на коллегу. Тот начал нервно перекладывать на столе бумаги, пытаясь сосредоточиться. Алексей знал, что Максим не стал бы устраивать браваду на пустом месте: если решил уходить, значит, есть куда и это место явно плодороднее для растущих амбиций Думкина. «Что случилось?» Под пристальным взглядом Носырева менеджер изложил версию про дядю Лешу, перспективную должность и заработки, минимум в полтора раза превышающие нынешние. Свое карьерное разочарование Думкин ловко вывел за скобки, но Носырев почувствовал поле для возможного торга. Уговаривать подчиненного он не стал: если Максим возвысится в компании, коммерческому директору нельзя будет на него опереться, чтобы самому совершить карьерный рывок, который сейчас уже начал обретать реальные черты. «Ладно, делай пока то, что мы напланировали, мне надо время подумать. Завтра вечерком поговорим».
Подумать он решил в кабинете Сходняка. Шеф должен был с минуты на минуту вернуться с производства, и Алексей ждал его, стоя у окна, крутя свисающую с потолка пластиковую ручку, ресницы жалюзи ритмично хлопали, впуская серый уличный свет. Кто встанет вместо Думкина? Первой на ум приходила кандидатура ИГОРЯ СЕМЕРЯКОВА: ведущий менеджер отдела продаж был без преувеличения мастером своего дела и приносил наибольшие объемы. Он вел весь «крупняк»: партнеров, которых поднял с нуля и подсадил на ТОВУС. Убеждать, договариваться, ломать на цены — его стихия, в ней он чувствовал себя непринужденно и, казалось, получал удовольствие. Алексей понимал, что Игорь давно вырос из своего «аквариума» и его надо выпускать в водоем покрупнее. Такую попытку он уже предпринимал: дал Семерякову в услужение трех молодых менеджеров, чтобы тот их натаскал и создал отдел vip-продаж. Но Игорь провалил затею: все переговоры вел сам, подчиненных держал на подхвате, в конце концов продавцы разошлись, а Игорь так и остался «китом в стеклянном кубе». Уже потом, как бы защищаясь, он сказал, что создание подотдела в сбыте — слишком мелкая задача, мол, он сам уже vip-подразделение и проявлять организаторские способности хочет на чем-то покрупнее.
— Чего стоишь, как Ассоль, садись.
Размышляя о преемнике Думкина, Носырев не заметил, как к офису подъехал синий Volvo Сходняка, и теперь директор стоял позади, стягивая свое легендарное, видавшее виды пальто.
— Николай Евгеньевич, у нас тут Макс собрался увольняться, лесом будет торговать у своего знакомого.
Шеф медленно добрался до своего кресла, присел на краешек и начал задумчиво чесать ногу, высоко задирая штанину.
— Мерзавец, — растягивая гласные, с улыбкой произнес Сходняк. — В самый неподходящий момент Может, цену себе набивает?
— Не думаю, ему там и хорошие деньги обещали, и должность, как у меня здесь.
— Скажи еще, там ему платить будут больше, чем я тебе.
— Ну, в уровень по рынку, — Носырев хотел немного поддеть директора.
— Что ж, незаменимых у нас нет — поморщившись, сказал Николай. Он понимал, что отличного организатора службы сбыта при нынешнем кадровом голоде сыскать сложно. Максим ему нравился: в нем отчетливо прочитывался потенциал управленца, и теперь Сходняк жалел, что не дал ему раскрыться в «Любо-Дорого & Ко». — Пороемся в закромах, глядишь, найдем кого.
— Давайте Игоря попробуем?
— Семерякова? Да он же раздолбай! Талантливый, но раздолбай. Продавать, да, умеет, но что с людьми справится — не факт. Он с собой-то совладать не может: вся документация врастопырку, если бы не Думкин, вообще ничего не собрать. Кто там еще из стариков есть?
— Инна Гладышева, но она такая серенькая, средненькая, без напора — Вы сами говорили, что она не качает!
Носырев сам нанимал ее на работу, она пришла чуть раньше Игоря, но особых успехов не показала: скромные объемы, скромные клиенты, зато все стабильно, все по плану. Думкин говорил, что на Инну Гладышеву можно рассчитывать: она всех напряжет, но свою делянку выполет.
— Ну и пусть не качает, зато она системная, просчитанная А то, что она не «звезда», как Игорь, так это к лучшему: ею проще управлять.
— Если мы сделаем Инну, Семеряков точно уйдет — самолюбие не выдержит.
— Уйдет–не уйдет — посмотрим, — Сходняк с нажимом рисовал на листке бумаги кружочки и тут же их зачеркивал. — Может, со стороны позовем, нейтрала, а Макс объявит его своим преемником.
— Все равно Игоря потеряем.
— Хм, зови сюда Думкина, будем разбираться
— Николай Евгеньевич, может, сперва запасные варианты взвесим, чтобы Макс тут королем не сидел?.. Я по знакомым по­спрашиваю — поищу продажников, а Вы пока по поводу своих еще подумаете.
— Ну, добро, двигай. А вечером — ко мне.
Носырев вышел из кабинета шефа унылый: он понимал, что никто, кроме него, не сможет найти замену Думкину с минимальными потерями для отдела продаж. От этого зависела карьера самого Алексея. «Ничего, выплывем», — пробормотал Носырев. Как бы в насмешку над этой фразой из динамика магнитолы, стоящей на секретарском столе, донеслись слова депрессивной песни: «Мы легли на дно, мы зажгли огни, во Вселенной только мы одни».

Кого Николай Сходняк и Алексей Носырев должны выбрать на должность директора по сбыту? Какая из кандидатур приведет к наименьшим потерям в отделе продаж? Какого менеджера должен лоббировать Алексей Носырев, чтобы его карьерные интересы остались не задеты?

Алексей Паршуков
директор информационного агентства «Плюс»
 Директором по сбыту нужно назначить Игоря Семерякова. Управленческие навыки придут с опытом, бардак в документации — тоже решаемый вопрос. А искать кандидатуру на стороне — не выход. Например, мы на такие должности не берем людей с улицы, а назначаем наиболее успешных менеджеров. Так, в 2000 году пришла девушка на должность менеджера по продажам, «выросла» до начальника отдела продаж, а когда мы решили выпускать журнал «Дом снаружи и внутри» в Новосибирске, предложили ей стать директором филиала. Ее руководящее место здесь занял другой ведущий менеджер. Мы проводили собеседования и с людьми не из компании, но решили остановиться на «своем» человеке: он лучше знает наш специфический рынок, а мы лучше знаем его. Впрочем, не весь опыт положителен: за два года существования журнала «Спортивная форма» сменилось несколько начальников отдела продаж. Двое были не из фирмы, с ними пришлось расстаться. Дело в том, что руководитель этого уровня в нашей компании не просто сидит и рукой водит, а активно продает. Посторонние люди не всегда понимают эту специфику. Имело ли смысл вести переговоры с Максимом Думкиным? Если человек нацелен на карьерный рост, а возможности для него нет, деньгами сотрудника не удержишь.

Людмила Степанова
генеральный директор компании «Пламя-81»
 У нас были подобные случаи. И люди оставались. Мы давали такие условия и возможности, которые им были нужны. Например, одна наша сотрудница начинала с должности продавца в магазине. Затем занялась делопроизводством. Ей предложили работу по специальности с перспективой карьерного роста. А мы — должность директора кафе. Не пожалели. Впрочем, один из ключевых сотрудников ушел из компании, чтобы начать отдельный бизнес. Замену нашли, но дело у человека не пошло.
Самое главное — нанять на работу правильного человека, обучаемого, ответственного, умного. А должность для него можно найти уже потом. Кадры решают все. Поэтому, безусловно, нужно продолжать диалог с Максимом Думкиным. Наверняка есть возможность развернуть ситуацию так, чтобы он остался в компании, а карьера Алексея Носырева при этом бы не пострадала. Например, можно сообщить Максиму, что специально под него готовится проект в другом городе (просто он этого не знал, якобы собирались сообщить). И в рамках этого проекта обозначить для него четкие перспективы. Можно даже пойти на блеф. Что же касается Инны, то порядок в документах — не обязательно признак сообразительности. Иногда за таким порядком скрываются некомпетентность и непрофессионализм.

Ольга Иванова
директор тренинговой компании «КоучЦентр»
 Для начала нужно предложить пост начальника отдела Семерякову. Но категорически (вплоть до штрафных санкций) запретить ему продавать. Он должен делегировать полномочия сотрудникам, а сам получать минимально возможный оклад плюс проценты от объема продаж всего отдела. Если он откажется от этого «выгодного предложения», поинтересоваться, кого бы он посоветовал. С помощью наводящих вопросов натолкнуть на мысль, что для такой должности подойдет Инна Гладышева. Тогда вопроса, почему назначили ее, а не его, у Игоря не возникнет. Более того, ему ведь предлагали первому! Что касается Инны, она подходит для поста руководителя: Гладышева сможет организовать работу сотрудников. Это главное.
Если же Семеряков согласится возглавить отдел, необходимо его поощрять: вывесить портрет на Доску почета, награждать всевозможными орденами и медалями. Он по-прежнему должен чувствовать себя «звездой».
Не нужно пытаться вернуть Максима Думкина. Он уже принял решение, у него сформировался образ будущего действия. Даже если он останется сейчас, все равно рано или поздно уйдет.