МНЕНИЕ: «Не время ругать подчиненных», - Мария Павловская, «Я-Тренинг»

Блоги DK.RU

Мария Павловская, директор компании «Я-Тренинг»:

Заглянешь в интернет, а там просто волна информации о закрытиях компаний и увольнениях. Любопытно, что наряду с этим число вакансий растет. Как думаете, кого ищут? Кого еще можно искать в кризис? Что за супермен, по мнению собственников фирм, может спасти их активы в такое нелегкое время? Конечно, его величество профессиональный продажник. Да, хороший менеджер продаж был на вес золота даже в сытые годы. И вроде суть этих процессов ясна и лежит на поверхности, тем не менее, меня это искренне удивляет.

Я считаю, что желание решить проблемы за счет «супер-продажника-нанятого-со-стороны» говорит о том, что в российских компаниях, к сожалению, не ценят собственных сотрудников и не верят в них. Предпочитают не выращивать профессионалов у себя, а искать уже готовых, взращенных кем-то другим.

Недавно прочитала интересные мысли владельца IKEA Ингвара Кампрада о российском бизнесе. Он подчеркнул: одна из бед российских бизнесменов в том, что большинство из них нацелены на сиюминутный эффект. И я с ним согласна, потому что вижу этот подход у компаний в продажах, в вопросе обучения персонала, даже в стратегии работы с клиентом. Хотя во всем цивилизованном мире знают, что самый лучший клиент – тот, который у тебя уже что-то купил, он надежнее. Но все равно главные силы бросаются на завоевание новых клиентов, а не на улучшение сервиса работы с постоянными клиентами. Зачем брать готового профессионала, который при первом же неудобстве легко уйдет на новую работу, если можно вырастить своих звезд?

Возможно, это звучит слишком просто. Но это так. Многие возразят: «А что помешает моим сотрудникам уйти после того, как я вложусь в их обучение и сделаю из них профессионалов?». Может быть, и ничего не помешает, а может быть помешает лояльность к компании, чувство, что его здесь ценят. Не стоит бояться, что сотрудник обучится у вас всему и уйдет туда, где платят больше, стоит бояться того, что он ничему не научится и останется работать у вас.

Однозначно прошло время криков на сотрудников – сейчас они для кого-то чуть ли не единственный шанс сохранить бизнес. Вы сократили ему зарплату, ужесточили условия работы, повысили требования, а он все равно остался? Вам повезло. Не полагайтесь на бессмертный «авось», «абы как» или «и так сойдет», держитесь за такого человека. Любого профессионала можно вырастить самому.

Несколько лет назад я проводила тренинг для менеджеров продаж сети магазинов сотового ритейла. В группе было более десяти двадцатилетних стажеров, которые только-только пришли в продажи. Некоторые слушали тренинг с жадностью и интересом, некоторые со скепсисом, были и те, кто пришел потому, что заставили. На тот момент средняя продолжительность работы молодых сотрудников в сотовом ритейле составляла несколько месяцев. Времени на обучение выделялось катастрофически мало (несколько недель), причем стажер должен был не только научиться продавать, но и выучить ассортимент, обучиться работе в программах и т.д. Для многих это была первая в жизни работа. Кто-то не выдерживал темпа, ушел уже после первого месяца. Передо мной был пример стажера - молодого активного человека, который также как все новенькие не успевал, ошибался, но очень старался быть эффективным. Это заметил руководитель торговой точки, он начал мотивировать работника, не упускал случая похвалить за хорошо сделанную работу, а при ошибках объяснял, что именно было сделано не так. Молодой человек буквально за несколько месяцев вырос до ведущего специалиста, а затем - в руководителя торговой точки. Насколько я знаю, этот специалист до сих пор работает в компании, где в него поверили.

Иными словами, дорогие работодатели, все в ваших руках!