На рынок новых иномарок выходят вторые дилеры

эксперты Виталий Белоконь генеральный директор компании «Атлантик Моторс» Николай Бяков генеральный директор ГК «Медведь Холдинг» Ханс-Дитер Келлер руководитель российского подразделени

В Красноярск пришла волна второго дилерства на иномарки. Мировые автоконцерны, собирающие авто в России и нуждающиеся в новых каналах сбыта, расширяют дилерские сети. Пока в городе брендов, представленных двумя дилерами, немного, но, как считает большинство экспертов, ситуация будет быстро меняться.

эксперты
Виталий Белоконь
генеральный директор компании «Атлантик Моторс»
Николай Бяков
генеральный директор ГК «Медведь Холдинг»
Ханс-Дитер Келлер
руководитель российского подразделения марки Volkswagen
Олег Мартынюк
генеральный директор компании «Автограф»
Евгений Меркушев
коммерческий директор ГК «Медведь Холдинг»
Драган Ненадович
директор департамента развития дилерской сети концерна GM в России
Сергей Скорозвон
генеральный директор компании «Викинг Моторс»
Алексей Сугак
генеральный директор «АЦ Авангард»

Осенью прошлого года впервые в истории местного дилерского рынка иностранных автомобилей в Красноярске начал работу второй официальный дилер уже представленных в городе марок. Местная компания «Автомир», известная как продавец отечественных автомобилей, построила автотехцентр Opel и Chevrolet и в октябре 2007 г. подписала дилерское соглашение по этим брендам с корпорацией GM.
Несколькими месяцами ранее руководитель российского подразделения марки Volkswagen ХАНС-ДИТЕР КЕЛЛЕР озвучил решение автоконцерна VAG открыть в краткосрочной перспективе еще одно дилерское предприятие бренда Volkswagen в Красноярске. Сейчас, по словам г-на Келлера, в России более 50 дилеров этой марки. Из них около 15 в Москве, 4 в Санкт-Петербурге, остальные — в крупных городах страны. «Мы планируем, что к 2009 году у нашего бренда будет около 110 дилерских точек по всей России», — рассказал г-н Келлер. Две из них — в Красноярске.

Автопроизводители ищут новые каналы сбыта

Генеральный директор компании «Автограф» ОЛЕГ МАРТЫНЮК считает, что тенденция расширения дилерской сети актуальна прежде всего для автоконцернов, уже имеющих или строящих сборочные заводы на территории России. «Чтобы обеспечить загруженность этих предприятий, необходимо наладить сбыт продукции, потому дистрибьюторы и расширяют дилерские сети. Во многих крупных городах они уже имеют 2-3 дилеров одной марки. Добралась эта тенденция и до Красноярска», — сказал г-н Мартынюк.

Руководитель российского подразделения марки Volkswagen лишь подтверждает эти слова. «Мы строим завод под Калугой. На начало 2008 г. запланирован старт «отверточной» сборки автомобилей, к концу 2008 г. завод должен выйти на производственную мощность в 80-100 тысяч машин. Основная ставка в реализации этих автомобилей сделана на региональные дилерские предприятия, в том числе на красноярские», — сказал Ханс-Дитер Келлер.

Директор департамента развития дилерской сети в России концерна GM ДРАГАН НЕНАДОВИЧ на открытии нового автотехцентра Opel и Chevrolet так объяснил причину открытия еще одного дилерского предприятия в Красноярске: «Рост продаж автомобилей наших марок в городе высок. Чтобы качественно справиться с растущим потребительским спросом, мы решили расширить здесь свою дилерскую сеть».

Как выбирают «дилеров-двойников»

Участники рынка отметили, что единых критериев при выборе «дилеров-двойников» у автоконцернов не существует. «Есть две позиции в этом вопросе: кто-то выбирает стороннюю компанию и создает ситуацию жесткой конкуренции, а кто-то продолжает сотрудничество с уже существующим дилером и в партнерстве с ним открывает новое дилерское предприятие. Оба подхода уже были применены на местном рынке», — рассказал генеральный директор ГК «Медведь Холдинг» НИКОЛАЙ БЯКОВ.
Volkswagen сделал ставку на существующего дилера, его партнером здесь останется «Медведь Холдинг». «Политика концерна такова: если бы у местного дилера Volkswagen было менее 1% красноярского рынка новых иномарок, тогда бы мы искали другого партнера. «Медведь Холдинг» по нашей марке имеет около 4% местного рынка, поэтому мы продолжим работать с ним», — заявил г-н Келлер. Как уточнил Николай Бяков, инициатива в этом вопросе исходила от дистрибьютора.

«Под этот проект будет создано отдельное предприятие, с новым названием и командой. Будем строить еще один монобрендовый салон Volkswagen. Он будет полностью соответствовать фирменным стандартам. Однозначно новый салон будет находиться вдалеке от уже работающего автотехцентра этой марки. Сейчас мы подбираем под него площадку», — сообщил г-н Бяков. Конкуренты так прокомментировали действия собственника «Медведь Холдинга»: решение принято с расчетом опередить ситуацию — взять дилерство, чтобы потом кто-то из конкурентов уже не мог на него претендовать.

GM руководствовался другим подходом при выборе второго дилера в Красноярске. Позиция концерна — иметь в качестве дилеров конкурирующие на рынке компании. «Мы не хотим иметь монополистические дилерские группы. Мы считаем, что естественная конкуренция, которая возникнет на местах среди наших дилеров, позволит в конечном итоге повысить качество обслуживания клиентов», — заявил Драган Ненадович. В итоге GM имеет на местном рынке две конкурирующие компании: автотехцентр «Атлантик Моторс», уже несколько лет представлявший бренды этого концерна в Красноярске, и компанию «Викинг Моторс» (структуру «Автомира»).

Дилеры начали борьбу за лояльность клиентов

Красноярские автодилеры неоднозначно оценивают появление «двойников» на рынке. Среди плюсов такого соседства генеральный директор компании «Атлантик Моторс» ВИТАЛИЙ БЕЛОКОНЬ назвал эффект синергии: рекламная поддержка марки, ее продвижение на рынке будут осуществляться с удвоенной силой. Однако в этой ситуации, по словам экспертов, у компаний появляется необходимость усилить имиджевую рекламу, продвижение собственного бренда, что, естественно, повлечет за собой дополнительную финансовую нагрузку.

По словам Виталия Белоконя, практика других регионов показывает, что открытие второго дилера приводило к росту продаж марки в целом. По оценке Николая Бякова, этот показатель может увеличиться от 30-40% до 100%. Однако такая сверхскоростная гонка за потребителем, как опасаются участники рынка, может привести к плачевным последствиям. «Компании могут загнать себя в угол, постоянные бонусы и скидки для потребителя могут привести к тому, что у дилеров не будет прибыли и они будут вынуждены отказаться от этой марки и перейти на другую или вообще уйти из автомобильного бизнеса. Таких примеров в России сколько угодно, в Москве, где конкуренция наиболее жесткая, — особенно», — сказал Николай Бяков.

По мнению участников рынка, появление вторых дилеров выгодно прежде всего для потребителя: дилер станет ближе к нему территориально, кроме того, внутренняя конкуренция подстегнет качество работы официальных представителей автоконцернов. «Конкуренции на уровне цен не будет — цены диктует производитель, и в регионах, где есть несколько дилерских станций, за соблюдением этого правила следят строго», — заявил г-н Белоконь. По его мнению, самая главная борьба развернется в сервисе: в зависимости от того, где лучше отнесутся к клиенту, где предложат более комфортные условия покупки и обслуживания, ту станцию клиент и выберет. Важна, считает эксперт, любая деталь: начиная с того, насколько приветливо человека встретили в шоу-руме, до того, как быстро и качественно автомобиль прошел техобслуживание.

В «Атлантик Моторс» разработан ряд мер, предназначенных для повышения лояльности потребителя. «Мы уже увеличили количество персонала, который общается с клиентом на разных этапах, в частности, увеличили количество продавцов в шоу-руме. Отслеживаем мнения клиентов, анкетируем, созваниваемся с ними — усилили обратную связь. Кроме того, увеличили количество телефонных линий, чтобы до нас всегда можно было дозвониться и получить нужную консультацию. Расширяем парк авто для тест-драйва. Меняем подходы к работе сервиса — увеличиваем качество обслуживания при приемке авто, диагностируем автомобиль и т.д.», — рассказал гендиректор «Атлантик Моторс». Кроме того, г-н Белоконь уверен, что обеспечить парк лояльных клиентов компании поможет и собственная дисконтная программа, в рамках которой покупатель автомобиля после гарантийного срока получает скидку на постгарантийное обслуживание.

В «Викинг Моторс» детали тактики завоевания клиентов пока не озвучивают. Однако планы продаж на 2008 г. не скрывают: по словам генерального директора СЕРГЕЯ СКОРОЗВОНА, в этом году «Викинг Моторс» рассчитывает продать 400 автомобилей марки Opel и 1100 Chevrolet. Судя по тому, насколько высоки эти цифры, можно предположить, что новый участник рынка выберет агрессивные способы завоевания клиента.

Местные дилеры хотят сохранить монополию

«В этом году на рынке еще откроются вторые дилерские предприятия. Это коснется иномарок, которые будут собираться в России. На мой взгляд, в подавляющем большинстве случаев получить второе дилерство постараются компании, уже являющиеся дилерами этих марок, чтобы сохранить монопольное положение на рынке», — сказал Олег Мартынюк.

По его мнению, в ближайшее время конкурирующие холдинги друг у друга бренды перетягивать не будут, однако того, что это может все же случиться в долгосрочной перспективе, эксперт не исключает.

Схожей точки зрения придерживается и коммерческий директор ГК «Медведь Холдинг» ЕВГЕНИЙ МЕРКУШЕВ: «Скрывать нечего, скоро появятся вторые дилеры по другим брендам — «Рено», например. В планах «Медведя» строить вторые дилерские центры по некоторым нашим маркам, начнем с Volkswagen. Мы пока варианты представления на рынке брендов конкурирующих компаний не рассматриваем. Но точку в этом предложении я бы не стал ставить. Не исключено, что кто-то на это пойдет, отрицать этот вариант развития событий нельзя: рынок — дело такое»

Генеральный директор «АЦ Авангард» АЛЕКСЕЙ СУГАК считает, что вероятность появления вторых дилеров в сегменте авто, собираемых за рубежом, в частности, премиальных марок, в ближайшие годы очень низкая. «Думаю, эта тенденция станет актуальной для дорогих марок через года четыре. В некоторых городах уже есть вторые дилеры и в этом секторе, но там каждый дилер продает в среднем по 700-800 автомобилей. У нас уровень покупательской способности еще не вышел на такие показатели», — сказал г-н Сугак.

Самое читаемое

Коллектора ЭОС, принадлежащего немецким акционерам, собирается купить Газпромбанк
Сергей Скорович: «Без доверия между игроками и тренером команду построить не получится»
Ипотеку под 20% все-таки берут. Кто эти люди?
Штурм Wildberries в Москве: стреляли сразу в двух офисах, в уголовном деле 27 фигурантов
Новая реальность завода «Фарфор Сысерти»

На рынок новых иномарок выходят вторые дилеры

Новости

Бизнес

Свое дело

Качество жизни

Мнения

WIKI — биографии персон и справки о компаниях