Обзор ДК: Поставщики и установщики климатического оборудования

Красноярский рынок климатического оборудования еще не сформирован. Ежегодно на нем появляется около одного-двух десятков новых игроков. Большинство новичков, пытаясь завоевать рынок, устраивают ценовые войны. Эксперты полагают, «паломничество» на климатический рынок будет наблюдаться еще два-три года, но станет не столь массовым. Откуда родом красноярские климатические фирмы? Составляют ли конкуренцию специализированным компаниям техноторговые сети? Кто роняет цены на местном рынке КО?

По оценкам экспертов, мест­ный рынок климатического оборудования в прошлом году вырос примерно на 15-20%. Директор компании «Чистый воздух» СВЕТЛАНА МИХЕЕВА отмечает, что быстрее других в 2006 г. развивался сегмент систем вентиляции. «Основной прирост ему обеспечили торговые комплексы, которых за прошлый год было сдано в городе около 30», — заявила г-жа Михеева.
Быстрорастущая «вентиляционная» ниша, как утверждают местные «климатологи», занимает около 60% рынка климатического оборудования (КО). Еще около трети этого рынка приходится на кондиционеры: бытовые, полупромышленные и промышленные. И примерно 10% рынка делят между собой тепловая и специализированная техника типа увлажнителей, очистителей, ионизаторов.

Рынок держат специализированные компании Старожилы сегмента говорят: красноярский рынок КО ведет свою историю с начала 90-х. Как рассказал директор компании «Русклимат – Красноярск» ЭДУАРД ЧЕСОВ, развитие красноярского рынка климатической техники началось 15 лет назад. Особенно активно рынок рос до кризиса 1998 года. Компании в основном возникали методом «дробления»: из трех некогда крупных фирм в течение короткого времени выросло порядка 15.
Часть климатических фирм вышла из компьютерных компаний. Такие предприятия либо создавали дополнительные специализированные отделы, как, например, фирма «Нэта», либо полностью уходили в климатический бизнес и меняли названия. В частности, так появилась компания «Чистый воздух», «выросшая» из компьютерной студии «Эксперт».
Сегодня на красноярском рынке КО, по подсчетам большинства специалистов, представлено около 50 игроков. Эдуард Чесов и руководитель климатического отдела компании «Нэта» ИННА ОГНЕВА называют цифру в два раза больше. ЭДУАРД ГРИНИН, директор компании «Даичи — Красноярск»: «Если подсчитывать количество специализированных климатических фирм, основной доход которым приносит продажа и установка климатического оборудования, то мы вряд ли выйдем из первой десятки».
Участники рынка разделили всех игроков на четыре группы: специализированные климатические фирмы (КФ), техноторговые сети, монтажные бригады и компании с непрофильным предложением климатической техники, продающие по 2-3 кондиционера в год.
Наиболее емким эксперты считают сегмент специализированных компаний. Они, как правило, предлагают заказчику консультирование, включая подбор оборудования и создание проекта, услугу по продаже, монтажу и дальнейшему обслуживанию техники, а также гарантийные обязательства как на само КО, так и на его установку. Ассортимент КФ — системы вентиляции, кондиционеры, тепловая техника и техника специализированная: увлажнители, очистители, ионизаторы. Некоторые КФ предлагают неклиматическую технику: фильтры для воды и оборудование для бассейнов.
Согласно проведенному исследованию местного климатического рынка московской компанией «Литвинчук Маркетинг», в 2006 году высокие объемы продаж КО продемонстрировали около 30 компаний. Основная часть из них — «Конвент», «Чистый воздух», «НТВ», «Эльф», «Полюс», «Стэнс» и т.д. — ориентируется на розничные продажи КО как частным, так и корпоративным клиентам. «Даичи — Красноярск» и «Центр климата» занимаются исключительно оптовыми продажами кондиционеров определенных брендов. Есть и совмещающие эти два направления компании, например, «Русклимат — Красноярск».
По приблизительным оценкам экспертов, емкость местного рынка КО в прошлом году составила около 450-550 млн руб. Из них согласно исследованию компании «Литвинчук Маркетинг» более 60% составила емкость сегмента центрального кондиционирования и вентиляции, около 30% — бытовых кондиционеров типа сплит-системы (по данным на октябрь 2006 года). Таких в Красноярске в прошлом году было продано около 8 тыс. штук. Оставшаяся часть пришлась на тепловую и специализированную технику.
Участники рынка уверяют, что говорить о сформированности местного рынка КО пока рано. Рынок еще недостаточно насыщен, и интенсивность появления новых игроков высока. Эдуард Чесов: «В Красноярске за последний год появилось около 15-20 климатических организаций». По словам Эдуарда Гринина, точно оценить количество появляющихся компаний очень сложно: «Рынок живой, динамичный. Порог вхождения на него очень низкий. Нужны средства только на технику для монтажа, и все. Работать можно и без собственного склада, ведь в городе есть крупные склады оборудования».
Это мнение разделяет и Светлана Михеева: «На климатический рынок можно прийти, имея в кармане полмиллиона рублей: организовать выставку, набрать менеджеров, предложить низкие цены».
Эксперты подчеркивают: сразу добиться высоких объемов продаж новичкам сложно. Для того чтобы заниматься серьезными проектами, компании необходимо имя, которое нарабатывается годами, либо «административные» ресурсы, уточняет Эдуард Гринин. Плюс начинающей КФ придется решать и кадровый вопрос. «В продаже кондиционеров, особенно в их установке, большую роль играет человеческий фактор. Ведь любой кондиционер, даже самый качественный и дорогой, неквалифицированным монтажом можно просто-напросто «убить», — говорит г-н Гринин. Кадры, продолжает Светлана Михеева, одно из самых проблемных мест в отрасли: «Можно найти деньги, помещение, привезти оборудование, но все это не будет работать или даст невысокий результат, если в организацию не придут высококвалифицированные продавцы. У меня на обучение одного менеджера уходит минимум год».
Техноторговые сети планируют подтянуть сервис Специализированные фирмы вынуждены делить рынок с техноторговыми сетями, которые берут более низкой ценой и разнообразием кредитных предложений. СЕРГЕЙ АВГУСТИН, менеджер по поставкам компании «Сибвез»: «Мы стараемся привлечь клиентов выгодными условиями кредитования».
Однако техноторговые сети, в частности «АЛПИ», «Эльдорадо», «Альтернатива синицы», «Сибвез», занимаются исключительно продажей бытовой климатической техники. Как правило, основной объем продаж у них приходится на кондиционеры типа сплит-системы бюджетного класса. «У нас очень быстро разошлись кондиционеры Samsung, LG, Ballu стоимостью до 12 тыс. руб.».
Представители КФ, опрошенные «ДК», не считают техноторговые сети (ТС) своими конкурентами даже в сегменте продаж бытовой КТ. Эдуард Гринин: «ТС продают технику без последующего сопровождения. А специализированные фирмы берут на себя гарантийные обязательства. В помощь своим дилерам мы постоянно обучаем их сотрудников грамотному монтажу и дальнейшему обслуживанию кондиционеров». 
Сами представители ТС заявляют, что проблему монтажа и последующего обслуживания климатической техники они решат в скором будущем. ТИМОФЕЙ СУРОВЦЕВ, директор по связям с общественностью компании «Эльдорадо»: «В наших магазинах предлагаются услуги по установке кондиционеров. Послепродажное обслуживание мы активно развиваем, это одна из основных задач компании на данный период».
Сергей Августин: «Поставлять кондиционеры мы начали в конце лета 2006-го. Поэтому пока сами монтажом не занимаемся. Но если объемы продаж кондиционеров значительно вырастут, то, скорее всего, создадим монтажную бригаду на базе собственного сервис-центра».
Зависимость бизнеса от сезонности снижается

Объемы продаж и потребительские предпочтения в каждом сегменте климатического рынка имеют свои особенности. В вентиляционном секторе заказчики предпочитают в основном экономичные варианты и приобретают оборудование «по старинке». Светлана Михеева: «99% смонтированных вентиляционных систем — это обычные приточно-вытяжные системы».
В сегменте же кондиционеров, напротив, начинают пользоваться популярностью более современные модели. Инна Огнева: «В торговых или больших офисных зданиях стали рассматривать вариант мультизональных систем, хотя еще 2 года назад большинство заказчиков приходило в ужас, услышав о стоимости подобного «удовольствия».
Одним из самых значительных изменений рынка КО участники называют интенсивный рост спроса на специализированную климатическую технику. Светлана Михеева: «Когда в 2001 году мы начали поставлять в Красноярск воздухоочистители, ионизаторы и увлажнители, наши клиенты недоумевали. Зачем вы вообще все это привозите, кому это нужно? И первые полгода спрос на специализированную технику вообще отсутствовал. Но мы не унывали. Есть же мировой опыт: в Америке и Европе люди пришли к осознанию того, что грамотнее тратить деньги на улучшение воздуха в помещении, чем на лекарства от аллергии. И мы не ошиблись. Сейчас спрос на специализированную климатическую технику растет примерно на 30% в год».
Еще одним позитивным изменением на рынке КО становится снижение зависимости бизнеса от сезонности. Светлана Михеева: «3 года назад 90% продаж приходилось на два летних месяца». Сейчас, отмечают эксперты, сформировалась категория потребителей, готовых покупать КТ в течение всего года. Климатический бизнес становится привлекательнее, ведь раньше «большинство игроков отпугивала именно «дикая» сезонность», — считает Светлана Михеева.
Однако Инна Огнева полагает, что эту тенденцию пока замечают только крупные компании: «Сезонность бизнеса постепенно сглаживается только для крупных компаний, предоставляющих полный комплекс услуг от проектирования до постсопровождения. А вот мелкие компании по-прежнему появляются и активизируются только в сезон. Это, как правило, бывшие монтажники, которые оказывают услуги частным порядком либо открывают ЧП».
По оценкам Эдуарда Чесова, если сопоставлять «сезонников» с климатическими фирмами, то первых окажется где-то около 20% от общего числа участников местного рынка КО. Если же говорить об их доле от рынка монтажных работ, то она составит не более 5%.
Ценовые войны снижают доходность бизнеса

Эксперты отмечают, что растущая конкуренция на рынке ведет к снижению доходности бизнеса. По словам Светланы Михеевой, рентабельность компании «Чистый воздух» составляет сейчас около 10-15%: «Раньше этот показатель был выше. Сейчас наши московские партнеры, снижая рекомендованную розничную стоимость продукции, оптовую цену на нее оставляют без изменений».
Понижают доходность бизнеса и ценовые войны, идущие на местном климатическом рынке. Причем, как утверждают эксперты, в них участвуют как новички, желающие таким способом закрепиться на рынке, так и компании «с именем», желающие любой ценой отвоевать крупных клиентов. Эдуард Гринин: «Были случаи, когда компания, чтобы выиграть тендер, понижала продажную цену до такого уровня, что надбавки, обеспечивающей поддержание гарантий, вообще не оставалось. Они выигрывали конкурс, а потом приходили к заказчику и при помощи разных уловок пытались обо­сновать, почему не могут поставить именно это оборудование по этим ценам».
Светлана Михеева: «В этой ситуации мы вынуждены тоже снижать цены, но есть определенный рубеж, ниже которого мы просто не можем опуститься. В противном случае пострадает качество нашего сервиса, компания не будет иметь ресурсы для дальнейшего развития».
На данный момент, как утверждают эксперты, на рынке встречаются отдельные инициативы по наведению «ценового» порядка, например, «Даичи — Красноярск» контролирует своих дилеров. Эдуард Гринин: «Мы четко следим за скидкой для розничного покупателя, она не должна превышать определенную цифру. Поэтому, можно сказать, что наши дилеры демпингом не грешат. Если мы такое замечаем, то всеми возможными методами препятствуем покупке нашего оборудования этими компаниями».
Эдуард Гринин считает, что красноярский рынок КО до создании саморегулирующей организации пока не дорос. «В городе много компаний разного уровня, которым и договариваться, собственно, не о чем. У них разный опыт, цели и задачи. Кроме того, у любого объединения должен быть идейный вдохновитель, но пока у нас нет ни такой компании, ни такого человека», — дополняет г-н Гринин.
Рынок будет прирастать климатической розницей

Светлана Михеева говорит, что в по­следнее время на местном рынке стал заметен рост числа потребителей, которые начинают воспринимать климатическое оборудование как неотъемлемую часть своего дома или офиса. Под этот спрос уже есть готовые предложения. Например, компания «Чистый воздух» строит вторую сеть климатических магазинов «Японские кондиционеры», которая будет уже узкоспециализированной. «Здесь мы сосредоточимся именно на кондиционерах», — уточнила г-жа Михеева. Создание сети климатических центров есть и в планах федеральной компании «Русклимат», бренд которой уже присутствует на красноярском рынке. Компания поделилась с «ДК» своей стратегией на ближайшие 2 года. Андрей СТИБАЕВ, руководитель департамента регионального развития компании «Русклимат»: «В первую очередь откроем транспортно-логистический комплекс, чтобы бесперебойно снабжать клиентов необходимыми товарными позициями. С помощью новой структуры по работе с корпоративными клиентами можно будет обслуживать крупные объекты по поставкам и инжиниринговому сопровождению. А в розничном направлении планируем создать сеть климатических центров».
У красноярского рынка климатической техники, прогнозируют его участники, хороший потенциал для роста. В течение 3-5 лет, полагают эксперты, рынок КО будет расти. «Прирост рынка, думаю, в среднем составит 10-30% в год», — подытожила Инна Огнева.