Обзор: Юридические компании - 03.03.2008

Рынок юридических услуг Красноярска в 2007 г. вырос примерно на треть. Эксперты отметили, что в последнее время резко возросло число обращений, связанных с вопросами ипотеки и «долевки», спрос на услугу по выбиванию долгов пошел на спад. Свои перспективы частные юристы связывают с корпоративным сегментом, который начинает отдавать им юридическое обслуживание на аутсорсинг.

эксперты
Максим Богомолов
директор компании «ЮСБ Консалтинг»
Александр Глисков
управляющий партнер адвокатского бюро «Глисков и партнеры»
Татьяна Гринкевич
исполнительный директор «Юридическое агентство «ВАШ ЮРИСТ»
Елена Журбик
директор центра юридических услуг «СоветникЪ»
Антон Калинин
генеральный директор юридического агентства «А и партнеры»
Татьяна Сабурова
генеральный директор компании «Аргумент»

Руководители местных юридических компаний отмечают, что спрос на их услуги ежегодно растет. Зачастую рост рынку обеспечивают довольно неожиданные клиенты. Генеральный директор юридического агентства «А и партнеры» АНТОН КАЛИНИН рассказал, что в последнее время в юридические агентства начали обращаться даже юристы с предприятий, на которых возникли проблемы. «Звонят нам и говорят: «Ребята, помогите! Не знаем, что делать». Платят свою зарплату. Мы, естественно, пытаемся им помочь», — рассказал Антон Калинин.

Большинство местных юристов зарабатывают на «хлеб с маслом»

По разным оценкам, на местном рынке 250-300 юридических предприятий, из них примерно половина — юридические компании — и половина — адвокатские образования. По мнению директора компании «ЮСБ Консалтинг» МАКСИМА БОГОМОЛОВА, около 70% всех местных юридических компаний специализируются на оказании несложных юридических услуг. Эти услуги эксперт, ссылаясь на Дэвида Майстера, классифицировал как «процедуры» и «хлеб с маслом».

Услуги уровня «процедуры» — регистрация предприятий, получение лицензий, разрешительной документации. «Работать в сегменте «процедуры» можно с минимальным юридическим образованием. Например, для регистрации предприятия достаточно взять стандартный устав, заполнить 11-ю форму и отнести документ в налоговую», — говорит г-н Богомолов. С ним соглашается директор центра юридических услуг «СоветникЪ» ЕЛЕНА ЖУРБИК: «Войти в этот сегмент может любой человек, имеющий ноутбук и сотовый телефон. Нередко здесь можно встретить студентов третьего-четвертого курсов». Порог вхождения в «процедуры» невысок — 10-30 тыс. руб.

Специалисты говорят, что большинство местных юридических фирм начинают в сегменте «процедуры» и, накопив некоторый опыт, переходят в сегмент «хлеб с маслом». Многие вопросы этого уровня, по словам Максима Богомолова, клиент также мог бы решить и сам, но не располагает для этого достаточным опытом, ему проще обратиться к юристу. Например, это несложные судебные споры или написание договоров.

Стоимость вхождения в «хлеб с маслом» выше — здесь игроку нужно уже иметь какой-то вес на рынке и опыт, быть на слуху. Поэтому, чтобы зайти в этот сегмент с нуля, нужно будет вложиться в раскрутку. Цена вопроса — не менее 100-300 тыс. руб. Если в «процедурах» рентабельность колеблется в пределах 5-10%, то в сегменте «хлеб с маслом» — около 10%.

Группа лидеров находится в секторе «экспертиза». Услуги этого уровня включают в себя, например, сопровождение сделок по слиянию и поглощению, сложные налоговые споры, защиту от рейдерских атак. По оценкам участников рынка, местных компаний, способных качественно оказывать подобные услуги, совсем немного — около пяти юридических компаний и десяти адвокатов. Войти в лидирующую группу невозможно без высококвалифицированного штата и примерно 1,5 млн руб., которые понадобятся на аренду и начинку офиса, а также на маркетинговые мероприятия. Рентабельность в этом сегменте, по подсчетам аналитиков, может достигать 25-30%.

Максим Богомолов рассказал, что существует и четвертый сегмент, называемый «мозгами». Компании, работающие в нем, оказывают услуги высшего уровня сложности, например, сопровождение крупных инвестиционных проектов, участие в разработке законопроектов. Но в Красноярске услуг такого уровня, по мнению эксперта, пока не оказывает никто. «Компаний, которые могут работать в этом секторе, и в России-то всего около десяти. В этом сегменте каждая услуга эксклюзивна. С нуля начать оказывать услуги такого уровня просто невозможно», — уверен г-н Богомолов.

Однако, несмотря на такое расслоение рынка, многие местные компании позиционируют себя как универсальные. Антон Калинин: «Для того чтобы убедиться в этом, достаточно взглянуть на рекламу в любой газете — агентства предлагают услуги от регистрации до слияний и поглощений в одном пакете. Но это просто невозможно. Качественно осуществить слияние у нас в городе сможет далеко не каждое агентство».

Наибольший доход игрокам приносит корпоративный сегмент

Исполнительный директор «Юридического агентства «ВАШ ЮРИСТ» ТАТЬЯНА ГРИНКЕВИЧ рассказала, что в последнее время значительно увеличилось число обращений в юридические компании по вопросам, связанным с оформлением в собственность недвижимости и земли. Антон Калинин: «Люди покупают много квартир, быстро развивается ипотека, суммы вращаются большие, и люди хотят себя обезопасить». Те, кто обезопасить себя не успел, вынуждены судиться. «Споров по вопросам недвижимости также стало значительно больше, например, по долевому строительству, по оформлению в собственность жилых площадей», — рассказала г-жа Журбик. По ее оценке, около 30% всех обращений в юрагентства составляют вопросы, связанные с недвижимостью и строительством. У адвокатов, по оценке управляющего партнера адвокатского бюро «Глисков и партнеры» АЛЕКСАНДРА ГЛИСКОВА, этот процент ниже — около 15%.

Г-н Глисков отмечает, что в структуре спроса стало больше налоговых дел: «Я в своей практике никогда не сталкивался с делами по сокрытию доходов, подлежащих уплате в качестве налогов, — а за прошлый год три клиента пришли с такими делами», — поделился Александр Глисков. Он отметил, что стало много исков по соблюдению авторских прав. «Особенно много вопросов, связанных с лицензионным софтом. На фоне этого роста спроса мы даже фирменное ПО приобрели», — сообщил г-н Глисков. Растет число обращений и по семейным вопросам. Александр Глисков: «У людей появилась собственность, которую можно делить, этим они и занялись». Спрос на разрешение проблем, связанных с долгами, напротив, снижается. Максим Богомолов: «Если в начале нашей деятельности по возврату долгов было 90% всех обращений, то сейчас этих вопросов стало значительно меньше. Например, у нас на сопровождении около пяти оптовых компаний, от них в 2004-2005 годах стабильно поступало 10-15 исков в месяц, сейчас всего 1-5, не больше». Елена Журбик оценила долю «долговых вопросов» в своей компании в 30%.

Антон Калинин отмечает, что сейчас по числу обращений быстрее прирастает сегмент физических лиц по сравнению с юридическими — за минувший год он вырос на 30%. Максим Богомолов утверждает обратное: в его компании корпоративные запросы составили в прошлом году 28% в общем объеме дел. В целом по рынку число обращений корпоративного сегмента, по оценкам экспертов, выросло на 25%.

Однако игроки подчеркивают: несмотря на то, что число обращений от физических лиц больше, основной доход крупным участникам местного рынка приносит именно корпоративный сегмент. Они связывают это с тем, что частники пока не готовы осилить цены, которые уже стали по карману юридическим лицам. Генеральный директор компании «Аргумент» ТАТЬЯНА САБУРОВА рассказала, что 80% дохода ее предприятию приносят юридические лица. В целом по рынку эта цифра была оценена примерно в 70%.

Юридические компании становятся аутсорсерами

Аналитики обратили внимание на то, что в последнее время специализированным юридическим предприятиям активно передают часть своей работы юридические отделы крупных компаний. Такие клиенты обращаются к профильным игрокам либо за простейшими услугами (чтобы не отнимать время у собственных департаментов), либо с очень сложными вопросами, которые самостоятельно решить не в силах. Третья причина — юридические отделы компании не всегда могут справиться с тем объемом проблем, который на них сваливается, и часть вопросов предпочитают решать с помощью сторонних юристов.

Некоторые юротделы начинают полностью передавать специализированным игрокам вопросы, которые выходят за рамки профильной деятельности их компании. Максим Богомолов: «За рубежом это уже привычная практика. Например, в нефтедобывающем комплексе юристы занимаются только профильными вопросами, связанными с добычей нефти. Решение побочных проблем отдают на аутсорсинг. У нас только начинают переходить к подобной практике».

Компании среднего и малого бизнеса, как говорят участники рынка, более активно передают юридические услуги на аутсорсинг. Антон Калинин: «Им невыгодно держать у себя в штате юриста за 15 тыс. руб. К тому же хороший спец за такие деньги работать не будет. А юридическая компания будет работать за такие деньги, к тому же у нас целый штат специалистов, мы не болеем и в декрет не уходим». В компании «А и партнеры» рассказали, что около 80% всех их корпоративных клиентов  — на договорах аутсорсинга.
Однако с аутсорсингом не все так гладко. Как утверждают участники рынка, клиентам бывает тяжело осознать тот факт, что аутсорсеру нужно платить ежемесячно вне зависимости от того, возникают у них проблемы или нет. Антон Калинин: «Это вызывает взаимное недовольство. В один месяц клиент может быть недоволен тем, что он платит деньги, по его мнению, впустую. В другой месяц уже мы вынуждены урабатываться вусмерть, чтобы разгрести все проблемы клиента, которых хватило бы и на четыре месяца. Но заплатят нам за этот месяц те же деньги, что и всегда».

Выход игроки видят во введении почасовой оплаты труда. Другой возможный вариант решения проблемы — предоставлять за определенную ежемесячную сумму ограниченный пакет услуг. Максим Богомолов: «Например, в Екатеринбурге за 15 тыс. руб. предлагают в месяц 3 часовые консультации, 5 документов, 2 судебных заседания. Если нужно больше — доплачивайте».

Юристы ищут новые способы продвижения

Высокая конкуренция на рынке заставляет компании напирать на маркетинг. Для продвижения они используют рекламу в масс-медиа. Однако Александр Глисков подчеркнул, что немедленный эффект публикации в СМИ приносят только в сегменте простейших услуг. Для компаний, которые оказывают более сложные юридические услуги, публикации в СМИ — это имиджевая реклама. «С ее помощью компании демонстрируют, что они присутствуют на рынке», — рассказал Антон Калинин. По словам Максима Богомолова, клиентов также можно привлечь участием в форумах, проведением семинаров, публикацией профильных статей. Но местные компании только начинают пользоваться этими рычагами. «К примеру, хорошие сайты, где можно найти много информации, есть только у трех местных фирм», — сообщил г-н Богомолов.

Однако, по словам участников рынка, ключевым инструментом маркетинга остается рекомендация. Елена Журбик: «Основным способом продвижения на местном рынке для юридических компаний и адвокатов по-прежнему является сарафанное радио». Антон Калинин: «Практика показывает, что человек, ушедший от нас недовольным оказанной услугой, уведет еще 12 клиентов. Довольный же привлечет 3-4 знакомых».

Новички «перебивают» цены

Участники рынка отмечают, что нередко клиентов у них уводят новички, которые роняют цены на рынке. Александр Глисков утверждает, что для значительной части потребителей юридических услуг по-прежнему решающим фактором остается цена. Г-н Глисков так описал поиск юридической компании: «Человек звонит в одно место — узнает цену. Затем в другое, потом выбирает, где дешевле на 500 рублей, и туда обращается».

Демпинг наиболее характерен для сегмента простейших услуг. Если средняя юридическая компания попросит с клиента за регистрацию 5-6 тыс. руб., за исковое заявление — 3-5 тыс. руб., то у новичков аналогичные услуги могут стоить 500-1000 руб. «Однако качество таких услуг адекватно цене. Сэкономив на регистрации 5 тыс., клиент в будущем рискует потерять в десятки раз больше», — уверен Антон Калинин.

Эта ситуация, по мнению участников рынка, мешает его качественному росту. В данный момент, по словам Максима Богомолова, на рынке группа компаний создает некоммерческое партнерство — КПК (Красноярскую Правовую Палату). Одна из задач КПК — борьба с ценовым демпингом. Другая задача партнерства — распределить между агентствами-участниками объединения определенные виды услуг. По словам Антона Калинина, в партнерстве за каждым агентством будет закреплена собственная профессиональная ниша. «Кто-то будет плотно заниматься лицензиями, кто-то — гражданскими правами. Это поможет повысить качество оказываемых услуг», — сказал Антон Калинин.

В объединении участвуют семь красноярских юридических фирм («А и партнеры», «Лекс Аудит», «Солвер», «ЮСБ Консалтинг», «Эксперт», «ЮрБиС — Юридическое сопровождение», «Юридическое агентство «VIP»). По словам Максима Богомолова, учредителями Палаты уже принят устав, избран Совет и управляющий партнерством, поданы документы для государственной регистрации объединения.

Федералы-юристы уже «отщипывают» часть рынка

Игроки местного рынка юридических услуг не исключают, что в будущем серьезную часть их доходов могут перетянуть на себя федеральные игроки. Пока федералы самостоятельно не зашли в Красноярск, но, по словам Максима Богомолова, начинают осваивать местный рынок по партнерским схемам: «Сейчас они ищут здесь партнеров. Например, нам поступили предложения о партнерстве от трех фирм». Антон Калинин рассказывал, что «А и партнеры» уже заключило соглашения с несколькими московскими и питерскими фирмами.

Спрос на услуги федералов на местном рынке есть. Крупные местные юридические компании предпочитают отдавать сложные или очень трудоемкие вопросы именно федеральным юридическим агентствам. Максим Богомолов: «Бывают такие вопросы, когда нужно 50 человек загнать в комнату и чтобы они там работали неделю безвылазно. У меня, у местного игрока, нет такого штата. Но он есть в Москве».

Эксперты отмечают, что пока такое сотрудничество выгодно обеим сторонам. Федералам не нужно тратить деньги на открытие офисов, рекламу и поиск клиентов. Местные игроки также остаются в выигрыше. Клиенту, перенаправленному в Москву, там за услуги выставляют уже московский ценник, и часть от него получают местные партнеры. Здесь, на месте, говорят юристы, клиент таких денег им никогда бы не заплатил.

Однако игроки допускают, что в будущем федеральные юридические компании могут зайти в Красноярск и самостоятельно. «Это произойдет тогда, когда в город придут холдинги, которые они обслуживают. Тогда им будет выгоднее открыться тут самостоятельно», — говорит Антон Калинин.

Если это случится, местные компании рискуют лишиться значительной доли доходов. Максим Богомолов: «Вот что говорит московский опыт — международные юридические фирмы, которые приходили вслед за своими клиентами в Москву с целью обслуживать только их, сейчас 80% доходов получают от местных заказов».