«Поднять инвестиции в России проще, чем в Кремниевой долине»

– В любой истории успеха самое интересное для меня – понять, а как человек сюда «добежал». Если копнуть глубже, любому взлету всегда предшествует с десяток-другой падений. И тут важен ракурс. В Кремниевой долине, например, количество падений вызывает только уважение: «О’кей, значит, получится в следующий раз». В России, скорее, наоборот. Что касается моего личного ракурса: да, мы профакапили прошлый проект с точки зрения финреза, но на другой чаше весов – опыт, команда, желание работать. Полный набор для того, чтобы двигаться дальше.

 

– Giftoman в его нынешнем виде практически полностью повторил жизненный цикл предыдущих проектов: четыре года поиска. Все это время казалось, что ничего не происходит, и ты бьешься в стену. И в какой-то момент наталкиваешься на то самое решение, кейс, новый рынок. До того как найти свою точку роста, мы несколько раз докручивали продукт. Начинали с электронных подарочных сертификатов, потом покопали историю с реферальностью, была у нас и своя программа лояльности – каждый раз делали продукт и выводили его на рынок. В итоге поиски привели к решению проблемы вовлеченности персонала магазинов в выполнение планов продаж. Именно от этого и зависит финансовый успех. 

 

Какой именно продукт вы сделали?

– Суть в следующем: практически повсеместно персонал магазинов узнает об эффективности своей работы только на следующий день – выполнила смена план или нет. Это похоже на то, как если бы вы управляли автомобилем с помощью зеркал заднего вида. Опыт создания игр позволил нам сделать продукт, который на «языке», понятном для продавцов, кассиров, консультантов и их руководителей, объясняет, где относительно планов они находятся – опережают или отстают и надо поднажать. Чтобы активнее вовлечь сотрудников магазинов в работу, запустили элемент «соцсоревнований» между разными сменами и магазинами одной сети. Другой элемент – игра в «красную линию», она показывает, кто систематически отстает от результатов смежников.
 

Столкнулись с тем, что внедрение нашей системы в большинстве случаев вовлекает 60% персонала магазина, и их результаты по выполнению планов заметно растут. 40% в эту игру не включается, но и это ценная информация – сигнал для руководителей о кадровых изменениях. Эффективность компании может повышаться, если мы аккумулируем у себя людей, готовых работать. 

 

– Скорее, это мой субъективный сценарий. Хотя недавно в книге Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры» прочитал интересную мысль: накопив в каком-либо вопросе экспертизу в 10 тыс. часов, наталкиваешься на то, что может стать той самой точкой роста. Если поделить это время на 16-17-часов ежедневной работы, как раз выходит 3,5-4 года. Мы не знали, куда копать, – планомерно двигались из одной истории в другую. Возможно, в будущем, за счет опыта, этот цикл удастся сократить. Однако с точки зрения интереса и удовольствия от процесса смысл ускоряться есть не всегда. 

 

– Дело не в жизненном цикле стартапа, а в других скоростях и проникновении технологий во все отрасли. Доставка еды, уборка квартир, такси – везде присутствует ИТ-составляющая. Хорошая мысль была в одном из последних выступлений Германа Грефа: конкуренция на уровне продукта заканчивается, начинается конкуренция на уровне модели управления.

Уникальной идеи мало, если остановиться или двигаться с недостаточной скоростью, завтра появится сотня компаний, которые сделают то же самое и, возможно, лучше, чем ты. И все забудут про тебя, популярным станет другой сервис. Поэтому важную роль сегодня играет огромное количество факторов – умение рассказывать про себя, развивать компетенции, быстро взаимодействовать внутри команды, фокусироваться, с одной стороны, и видеть возможности – с другой.

 

– Как любому предпринимателю, мне нравится смотреть в будущее, видеть отличнейшие перспективы, а взглянуть на реальность страшно – и это стратегический разрыв. Опыт с трекерством, включение в процесс и столкновение с реальностью дали новый взгляд на собственный проект. И это уже сыграло свою роль. Плюс, просто невозможно идти пешком, когда все вокруг тебя хреначат по 16-17 часов. 

 

Будь вы молодым предпринимателем, пошли бы со своим проектом в акселератор или предпочли пройти путь самостоятельно?

– Акселератор – это, кстати, не только про начинающих предпринимателей. Чем больше опыта, тем больше даст тебе акселерация: видишь оттенки, лучше фильтруешь – что полезно, а что нет, наконец, просто справляешься с огромным потоком знаний. Шансов добежать до конца акселерации у предпринимателя с бэкграундом больше. 

К вопросу о выборе пути – универсального ответа нет. Акселерация – это как заниматься с тренером: ты тратишь меньше ресурсов на то, чтобы заставить себя работать. Есть тот, кто тебя пинает, возникает взаимная ответственность, и результат появляется быстрее. И второй момент – ты в потоке не один, есть опыт предыдущих проектов и взгляд со стороны. Конечно, оценку могут дать семья и друзья, но добиться от них эффективности и объективности можно не всегда.

 

– Возможно, это возраст, но я уже не оцениваю проекты на уровне идеи. Опыт трекера вообще очень сильно развернул меня с точки зрения работы с ожиданиями – я отказался от позиции эксперта и придерживаюсь мнения, что любую идею нужно проверять рынком. Иди и продавай. 

Проблема ожидания – это история про галлюцинации и иллюзии. Это очень часто наблюдается в акселераторе, когда есть 30 команд, и вначале тебе кажется, что вот эти ребята – огонь. Они хорошо рассказывают, у них интересная идея, все круто. Но проходит две-три недели, и странные, плохо связывающие два слова парни, на которых никто не обращал внимание, выдают результат, а у твоих фаворитов – по нулям.

Работа с иллюзиями – опасный путь: фигачишь-фигачишь, и часто зря. Поэтому надо постоянно проверять свой продукт рынком. Причем не просто спрашивать: «А вот это вам нужно?», потому что ответ – это в большинстве случаев наложение твоих галлюцинаций на галлюцинации заказчика. Реальные вещи гораздо более ценные: купили/не купили, поступили тебе деньги на расчетный счет или нет. 

 

– Это история только про страхи. Продавать и проверять идеи можно и без продукта: всегда успеешь вернуть деньги покупателю, если не будет результата. Чаще мы боимся другого – отрицательного ответа. Сложно услышать: «Нет», «Это хрень», «Это никому не нужно», на начальном этапе, когда предприниматель особенно влюблен в свой продукт. Но единственный способ усовершенствовать и довести проект до ума – это идти и продавать. Один не купит – сходи к другому. Третий, пятый, десятый… Практика показывает, что если сходить к сотне, покупатель обязательно найдется.

 

– Это бесполезно и даже вредно для проекта и результата. «Туда не ходи, там будет засада» – во-первых, это твоя галлюцинация, во-вторых, реальность меняется так быстро, что никакой засады, возможно, уже и нет. То, что не выстрелило у одного, может выстрелить у другого.

Задача трекера не предостеречь, а быстрее натолкнуть команду на реальность и так сэкономить ресурсы – деньги, время. Пусть это будет болезненно, но стену можно обойти, перепрыгнуть, подкоп прорыть. Ошибаешься, встаешь, находишь решения и двигаешься дальше. 

 

– Аналогично, но есть определенные ориентиры. Мой опыт подсказывает, что если все говорят о каких-то технологиях или сегменте, идти туда не стоит – паровоз ушел. Кто-то уже успел накопить свои 10 тыс. часов экспертизы, и ты его не догонишь. Любые прорывы в большинстве своем – это как раз ребята, которые осознанно или интуитивно копали какую-то свою тему, искали и нашли. И если большинство говорит: «Да нет, это полная ерунда», значит, копаем правильно.

 

– За последние три года уровень российских ИТ-стартапов объективно вырос. Пока случаев конкуренции на международном рынке немного, но они уже есть. К примеру, Easy ten – мобильное приложение для изучения иностранного языка. Оно попало в крупнейший акселератор США 500 Startups, успешно прошло акселерацию и сейчас двигается дальше. Такие истории пока единичны, но их будет становиться все больше. 

 

Накопленной в России экспертизы для этого хватит?

– Когда сравниваю ребят, вернувшихся из Кремниевой долины, есть ощущение, что с точки зрения системного подхода к акселерации ФРИИ накопал даже больше. Но у нас до сих пор хромает оформление проектов, умение быстро и классно про себя рассказывать. Это навык не первостепенный, но важный. 

 

– У рыбаков есть такая поговорка: клюет всегда на другом берегу. Для меня очевидно – видел это на практике – поднять инвестиции, найти своих первых потребителей в России однозначно проще. Денег и желающих проинвестировать здесь намного больше, чем проектов, которые показывают какой-то результат. Думаю, ближайшие несколько лет эта ситуация сохранится. Получив успех в России, закономерно пойти на международный рынок. Истории про то, чтобы взять и перепрыгнуть этот этап, случаются крайне редко. 

 

– Чаще всего первыми инвесторами оказываются friends family и fools. Но если есть хотя бы небольшой результат – это частные инвесторы и венчурные фонды, в России их около ста. У нас сейчас наблюдается такой разрыв между крупными фондами, такими, как Almaz Capital, которые инвестируют в большие состоявшиеся компании, с оборотами более $2-3 млн в год. И фондами, вкладывающими в компании с оборотами $100-200 тыс. А вот инвесторов для тех, кто посередине, нет. 

Следующим этапом, который жду я и многие на рынке, станет приход крупных корпораций, заинтересованных в покупке стартапов. Они тоже вынуждены ускоряться. Покупать, а не делать проект «с нуля» – точно быстрее и дешевле. Когда такие сделки станут массовыми, уровень ИТ-предпринимателей и их проектов заметно вырастет.