Роскошь на поток

В то время как коллеги-ювелиры в кризис начали сокращать собственные производства, Валерий Бурда («Ремикс»), напротив, расширил его за счет изделий класса luxury и приступил к раскрутке своего ювелирного дома. Он уверен, что ему удастся создать спрос на дорогие ювелирные изделия.

Марк Твен в свое время сказал: «В торговле золотом больше блеска, чем денег». Но к нему, по мнению генерального директора группы компаний «Ремикс» ВАЛЕРИЯ БУРДЫ, мало кто прислушался. «Люди всегда думали и продолжают думать сейчас, что в «золотом» бизнесе Клондайк, заработают на чем-нибудь деньги и вкладывают их в «ювелирку». Привлекает то, что не надо закупать какое-то сложное и дорогостоящее оборудование, не нужны большие площади для хранения товара и так далее», — рассуждает Валерий Бурда.
Говоря о местном ювелирном рынке, он прежде всего отмечает очень высокую конкуренцию на нем. «Да вы и сами видите: на каждом углу ювелирная лавка, в каждом торговом центре с десяток отделов. Невзирая на то что из-за кризиса продажи в отрасли сократились почти на 30%, конкуренция на нашем рынке не стала слабее. По моей информации, с рынка ушла всего одна местная компания», — говорит г-н Бурда.
В условиях высокой конкуренции и кризисного спада продаж компания «Ремикс» практически перестала получать прибыль. В этой ситуации Валерий Бурда поступил нетипично для рынка — расширил производство.
Как «Ремикс» при падении продаж сохранил объемы производства
Как говорит руководитель «Ремикса», самым простым решением было сократить производство ювелирных изделий в соответствии с упавшим уровнем спроса. Именно так и поступили на многих местных ювелирных фабриках. «Я решил побороться за своих специалистов — в первую очередь ювелиров. При сокращении производства неминуемо пришлось бы сокращать и их. В перспективе такой шаг обойдется нам очень дорого, я это хорошо понимаю. В ювелирном бизнесе проблема кадров стоит на первом месте. Мы с большим трудом подбираем, обучаем специалистов, тратим на это немалые средства. Поэтому, естественно, нам выгоднее удержать имеющихся людей, обеспечив их работой, чем потом искать и обучать новых», — говорит Валерий Бурда.
Чтобы сохранить объемы производства на прежнем уровне, в компании решили увеличить в реализации долю собственных изделий за счет сокращения чужих. Дело в том, что до кризиса три четверти ассортимента торговой сети «Ремикса» составляли изделия зарубежных, московских и костромских фабрик и только одну четверть — украшения собственного производства. «Для ювелирного бизнеса это вполне нормальная ситуация. Покупателя сложно привлечь только своими изделиями — ему необходимо дать возможность сравнить и выбрать», — поясняет г-н Бурда.
С началом кризиса «Ремикс» сократил в своей торговой сети количество завозных изделий примерно на 8–10%. Тем самым в рознице увеличился объем собственного ассортимента компании — с 25% до примерно 33–35%. «Это позволило нам при общем падении сбыта сохранить объемы продаж собственных изделий и, соответственно, объемы производства», — говорит Валерий Бурда.
Новый ассортимент оживил сбыт
Сделав ставку на собственное производство, в «Ремиксе» начали обновлять ассортимент — освоили выпуск около 150 новых моделей. Это позволило не только удержать внимание розничных клиентов, но и увеличить продажи собственных изделий на оптовом рынке. «Чтобы привлечь оптовых покупателей, нужно постоянно обновлять ассортимент, новые модели покупаются гораздо охотнее. Соответственно, чем чаще ты предлагаешь новинки, тем проще тебе найти новых оптовиков, наладить долгосрочные поставки и увеличить продажи. Поэтому в прошлом году мы усилили работу нашего дизайнерского отдела — полностью перешли на собственные разработки. Раньше частично закупали разработки моделей в Костроме», — рассказывает Валерий Бурда.
С обновленным ассортиментом «Ремикс» начал активнее продвигаться на внешних рынках: в прошлом году компания приняла участие в выставке в Москве (основной способ продвижения продукции в ювелирном бизнесе) и сама начала выходить на новых партнеров в других городах страны, предлагая им свои изделия «на пробу».
Также для усиления сбыта в «Ремиксе» ужесточили контроль за качеством продукции и, по утверждению г-на Бурды, свели процент бракованных изделий практически к нулю. «Доходило до того, что до 50% изделий из розницы возвращалось на фабрику по причине брака. В кризис мириться с этим стало непозволительной роскошью. Мы собрали наших ювелиров, привезли им бракованные украшения и сказали: «Вот это мы не можем продать. Такая работа больше не принимается». Подействовало: процент брака значительно уменьшился, спрос на изделия собственного производства вырос», — утверждает Валерий Бурда.
«Эксклюзив» — на поток
Выживать в кризис «Ремиксу» во многом помогает и то, что компания работает сразу в нескольких направлениях. «Я всегда был сторонником стратегии диверсификации бизнеса, поскольку, уверен, именно она дает предприятию стабильность, возможность перенаправить ресурсы с ведущего направления на отстающее. Сейчас, в кризис, я еще больше убедился в правильности такого подхода», — говорит г-н Бурда.
Так, именно в кризисный год здесь было решено расширить производство эксклюзивных украшений и изделий премиального класса. Ранее «Ремикс» не позиционировал себя как производитель украшений luxury, выпуская их только в единичных экземплярах или по спецзаказам. «Продавать подобную продукцию мы начали еще в 2007 г., когда открыли ювелирный дом в центре города. Но это были изделия в основном других фабрик. В прошлом же году мы запустили собственное производство дорогостоящих изделий, для чего создали специальный отдел на фабрике. Например, если раньше мы работали в основном с камнями фианитовой группы, то начиная с прошлого года изготавливаем украшения с полудрагоценными камнями и бриллиантами», — рассказывает Валерий Бурда.
Руководитель «Ремикса» отмечает, что выход в премиальный сегмент даст компании несколько преимуществ. Во-первых, поднимет ее авторитет в отечественном ювелирном бизнесе. Во-вторых, что главное, позволит увеличить доходы, поскольку рентабельность производства «эксклюзива» гораздо выше «массовки» — больше чем наполовину. «Основная составляющая стоимости изделий массового сегмента — вес. В эксклюзивных и премиальных украшениях помимо стоимости материалов и камней идет высокая наценка за уникальность и «художественность», — поясняет г-н Бурда.
Кроме того, компания сейчас активно разрабатывает сегмент производства изделий по индивидуальным и корпоративным заказам. «У нас уже есть такой опыт, мы выполнили ряд заказов на изготовление значков и другой символики для нескольких красноярских компаний. Сейчас пытаемся поставить это направление на «поток», насколько это возможно», — сказал г-н Бурда.
Покупателя нужно «брать»
Руководитель «Ремикса» признает, что произвести ювелирное изделие класса luxury — это только полдела. Едва ли не более сложная задача — продать его. «Уровень спроса на такие изделия оценить сложно. Их, конечно, приобретают, особенно украшения стоимостью до 500 тыс. руб. Но нужно понимать, что бриллианты — это не предмет, который покупают спонтанно, мимоходом. Поэтому сейчас перед нами, кроме, собственно, производства изделий, стоит задача создать на них спрос и привлечь потенциальных покупателей», — говорит г-н Бурда.
Продвижение и продажи «эксклюзива» и «премиума» в компании начали через свой «Ювелирный дом». Для штучного товара разработали и «штучные» мероприятия — «Творческие вечера» и «Дегустацию роскоши». «На каждую встречу мы приглашаем наших потенциальных и существующих клиентов — около 20 человек. «Творческие вечера» — это вариация на тему светских вечеров, где наших гостей развлекают приглашенные артисты. У «Дегустации роскоши» другой формат — это своего рода урок на тему ювелирных украшений и камней. Наши специалисты рассказывают гостям, например, о том, как определить ценность камней, показывают фильмы об их происхождении и так далее. Также с прошлого года у нас стартовала акция «Свадебный переполох». Мы предлагали молодоженам эксклюзивные кольца с бриллиантами. В этом году будем дополнительно стимулировать молодоженов — разыграем свадебное путешествие», — рассказал Валерий Бурда.
Руководитель «Ремикса» говорит, что цель этих мероприятий очевидна: поднять престиж «Ювелирного дома «Ремикс» и «воспитать» своего покупателя, привить ему вкус к дорогостоящим ювелирным изделиям. «Мы должны сами привлечь клиентов, показать изделия, все рассказать о них, чтобы человек в принципе решился на это приобретение», — говорит г-н Бурда. Он добавляет, что сейчас собственные изделия премиального класса составляют около 7–8% в общем объеме производимой компанией продукции. В планах «Ремикса» довести этот показатель не менее чем до 30%.
Алексей Хитров