Время общих акций и смс-рассылок прошло. — Дмитрий Полуянов, «Maxbonus» | Деловой квартал DK.RU

Знакомый предприниматель недавно пожаловался мне на то, что рекламные смс рассылки перестали работать. Некоторые компании продолжают их отправлять, кто-то уже отказался, считая их неэффективными.

Блоги DK.RU

Дмитрий Полуянов, управляющий партнер облачной программы лояльности «Maxbonus»

Почему бизнес стал считать некогда популярный канал коммуникации малоэффективным? На то есть две основные причины.

Первая — увеличение стоимости отправляемых смс. Еще несколько лет назад отправить смску было просто и дешево. Сотовые операторы нейтрально относились к спам-рассылкам, а отправка смс-сообщения клиенту стоила несколько десятков копеек. Тогда смски были одним из самых дешевых способов отправки рекламного сообщения клиентам, и в их эффективности мало кто сомневался (хотя практически никто ее не считал). Но достаточно быстро сотовые операторы упорядочили рассылки, избавив абонентов от спама, а также повысили цены примерно в 17 раз!

Сейчас средняя стоимость отправки смс-сообщения клиенту составляет 5 рублей (двойное сообщение по 2,5 рубля за каждое). Если у бизнеса 5 тысяч клиентов (мобильных телефонов), то отправка по всей базе сдвоенного сообщения (а таких около 85% из всех отправляемых рекламных сообщений) обойдется бизнесу примерно в 25 тысяч рублей. Как в этом случае не задуматься об эффективности? К сожалению, стоимость смс будет и дальше расти.

Повлиять на снижение цены бизнес не в силах. Высокие цены подтолкнули компании малого и среднего бизнеса к отказу от смс-рассылок.

Вторая причина неэффективности смс-рассылок — уменьшение количества клиентов из-за роста конкуренции и снижения покупательского спроса. Реальные доходы населения падают уже несколько лет подряд. Многие покупатели перешли к более бережливой модели потребления, проще говоря, стали экономить. Это приводит к снижению частоты покупок товаров и услуг, а, следовательно, товарооборота и дохода многих компаний. При снижении дохода многие компании в первую очередь урезают рекламные расходы.

В итоге многие компании отказались от отправки рекламных смс-сообщений по причине роста стоимости смс и снижения дохода.

Такое решение с первого взгляда кажется вполне логичным. Зачем тратить деньги на то, что не работает?

Могут ли смс-рассылки быть эффективными и увеличивать количество клиентов? Уверенно отвечу — да. Одним из способов повышения эффективности смс рассылок является сегментация ваших клиентов. Приведу пример.

Магазин продает женскую одежду с 40 по 54 размер. В клиентской базе 7 тысяч номеров телефонов покупателей. Пришла новая коллекция курток с 48 по 54 размерный ряд. Очевидно, что логично отправить сообщения только тем клиентам, которые покупали одежду данных размеров, а их 35% из всех покупателей. Именно они являются целевой аудиторией для этой рассылки. Тем не менее, сообщения были отправлены по все клиентской базе. Я поинтересовался, почему не отправили смс только целевой аудитории, на что услышал следующую причину — «в нашей учетной программе нет возможности автоматического выбора клиентов по размеру купленной ранее одежды и другим параметрам, а выбирать руками долго».

У отправки смс-сообщений без сегментации есть два очевидных минуса:

Первый — излишние и бессмысленные расходы на отправку смс-сообщений клиентам не из целевой аудитории.

Второй — снижение лояльности клиентов, которые посчитают ваше сообщение не интересным (не репрезентативным). Эти клиенты всегда задаются вопросом: «Неужели магазин не знает, что я не покупаю одежду таких размеров?»

Сегментация клиентов необходима для более эффективного расходования рекламного бюджета и повышения лояльности клиентов. Время общих акций и смс-рассылок прошло. Сейчас в тренде персональные предложения и индивидуальные коммуникации.