Дмитрий Герасимов: Единственный шанс остаться в игре — держать планку

Стагнация как новая реальность

Результаты рейтинга «ДК» наглядно подтверждают: динамика выручки и потока пациентов у большинства игроков далека от рекордов прошлых лет. Экономическая ситуация заставляет людей откладывать визиты и экономить. И это уже не временный спад — мы наблюдаем смену парадигмы.

Раньше к стоматологу ходили «по графику». Сегодня — только когда «не могу больше терпеть». Профилактика, плановое лечение, эстетика сместились в категорию необязательного. Парадокс в том, что запущенный случай требует более сложного, а значит, и более дорогостоящего вмешательства, чем своевременное обращение. Другая стратегия — осознанная бережливость: пациент сканирует рынок в поисках выгоды. Для бизнеса это оборачивается необходимостью точечной маркетинговой подстройки и неизбежно снижением маржинальности.

При этом упрощать картину до «пациент ищет, где дешевле» — значит, не замечать нюансов. Поведение людей стало сложнее: они осваивают гибридный формат. Базовые вещи и анализы — в госклиниках. За экспертизой, гарантией и сервисом — в частные. А кто-то вообще перестраивает модель через ДМС: платит страховой компании, зато получает качество без удара по кошельку.

Два полюса одного рынка

Он больше не монолитен, расслаивается и поляризуется. Эконом-сегмент живет в логике «боль — скидка — акция». Здесь выживание игроков обеспечивается снижением издержек и переходом на более доступные материалы. Доля китайского оборудования и расходников уже перевалила за 50%, и это, судя по всему, не потолок. Показательно, что даже премиальные клиники начинают поглядывать на Восток: в новой реальности альтернатив немного. 

Средний и премиальный сегменты избрали иную стратегию — разумную экономию через добровольное медицинское страхование. За последние месяцы поток пациентов по ДМС вырос в нашей клинике на 35…40%. Пациенты не готовы терять качество и сервис, но хотят оптимизировать затраты. И страховые программы дают им такую возможность.

Спрос не растет — борьба обостряется

В Красноярске работают 425 стоматологических клиник, плотность конкурентного поля колоссальная. Когда количество пациентов перестает расти, рынок неизбежно переходит в фазу передела существующего спроса.

Конкуренция обостряется, и в ближайшие месяцы давление будет только нарастать. Мы входим в полосу системных вызовов, которые заставят многих игроков пересмотреть свои стратегии.

Отдельный вызов — рост серого сектора

Стоматологические коворкинги, аренда кресел без лицензии — по моим оценкам, на этот сегмент приходится до 1 млрд рублей в год. Недавно эту проблему выносили на обсуждение в Заксобрании с участием Росздравнадзора, прокуратуры и Минздрава. Но, будем честны, контролирующие механизмы пока буксуют: законодательные регламенты не успевают за скоростью, с которой развивается этот сегмент.

Качество побеждает и выигрывает

Один из способов выстоять перед системными вызовами — консолидация. Медицинское сообщество сегодня объединяется, чтобы искать ответы на вопросы, которые ставит новая реальность. 4…5 июня в Красноярске пройдет десятый, юбилейный форум частных медицинских организаций Сибири — площадка, где мы будем вместе искать решения.

Моя позиция здесь предельно четкая: ставка на снижение качества — тупиковый путь. Единственная работающая стратегия — это улучшение сервиса, персональное взаимодействие с каждым пациентом и гибкое выстраивание лечения с учетом его реальных финансовых возможностей. Рынок утратил однородность, и универсальных рецептов больше не существует. Каждому сегменту — своя тактика.

Но есть вещь, которая не зависит от сегментации. В долгой перспективе выигрывает тот, кто не изменяет качеству. Даже когда вокруг стагнация.

Читайте также