эксперты Алексей Алексеев начальник отдела развития агентской сети УК «Альфа-Капитал» Александр Варфоломеев региональный директор брокерской компании «ЮТРЭЙД.РУ» Андрей Звездочкин вице-пре
Спрос на паевые инвестиционные фонды (ПИФы) за последний год вырос в три раза. Участники рынка уверены: такая динамика — результат их стараний в продвижении продукта и благоприятная конъюнктура фондового рынка. Но даже этот рост, по оценкам экспертов, еще не предел. Аналитики прогнозируют: через год-два число пайщиков ПИФов в Красноярске должно увеличиться как минимум в двадцать раз.
Данные Национальной лиги управляющих показывают, что количество российских пайщиков в 2006 году выросло почти втрое и достигло 300 тыс. человек. Россияне вложили в ПИФы около 40,8 млрд руб. Общероссийский ажиотаж был характерен и для Красноярска. Рост спроса на паевые инвестиционные фонды со стороны физических лиц за последний год отмечают все участники местного рынка. По словам начальника клиентского отдела Инвестиционной компании «Брокеркредитсервис» МАРИНЫ СМОЛЬНИКОВОЙ, количество клиентов в ее компании за последний год вырасло в пять раз. Александр Варфоломеев отмечает, что в его компании рост был более 200%.
Вслед за ростом спроса изменилась и насыщенность рынка ПИФами. Еще полгода назад аналитики сетовали, что, несмотря на все старания, проникновение их услуг в массы ничтожно мало. Всего 3% красноярцев предпочитали паи другим финансовым инструментам. Александр Варфоломеев: «Точно оценить степень проникновения наших услуг среди красноярцев сложно. Но, думаю, она сейчас составляет не меньше 6%». Марина Смольникова: «Мы замечаем, что многие инвесторы уже не спешат нести деньги в банк или вкладывать в недвижимость. Они думают, где выгоднее, все взвешивают. И сегодня в линейке выбора финансовых инструментов мы выступаем на равных с теми, кто предлагает другие способы инвестирования».
Инвесткомпании находят клиентов на семинарах
Такую динамику игроки объясняют искусственным стимулированием спроса. АНДРЕЙ КАПЛЯ, директор компании «Дельта Финанс»: «Мы могли бы сказать: «Да, люди сами к нам идут и в очереди становятся за ПИФами». Но это было бы неправдой. Рост спроса в основном заслуга всех участников рынка. Мы несколько лет прилагали усилия, объясняли людям, что это такое — ПИФ».
Активно просвещать клиентов инвесткомпании начали с 2000-го года. Эксперты признаются, что еще тогда поняли: на их рынке прямая реклама не работает. Александр Варфоломеев: «Наша компания мало использует телевизионную и наружную рекламу. Просто мы провели маркетинговое исследование, чтобы определить, откуда люди узнают про нас. Выяснилось, что многие получают информацию откуда угодно, но не из телевизионной и наружной рекламы. Поэтому эти инструменты у себя в компании мы минимизировали». Региональный директор инвестиционного банка «КИТ Финанс» ИГОРЬ КУЛЕШОВ считает: участники рынка не используют прямую рекламу потому, что через видео- или аудиоролики сложно объяснить специфику продукта: «Особенно это касается имиджевой рекламы. Людям сколько угодно можно говорить, какой у нас замечательный бренд, но, если они не понимают, что такое фондовый рынок, как он работает, все старания бесполезны».
В ситуации, когда обычная реклама продукта не работает, компании нашли свой способ формирования клиентского потока и стимулирования спроса — образовательные семинары. Сегодня такая форма привлечения аудитории есть у всех местных участников рынка. АЛЕКСЕЙ АЛЕКСЕЕВ, начальник отдела развития агентской сети УК «Альфа-Капитал»:
«Семинары зарекомендовали себя как один из самых лучших источников привлечения пайщиков. Здесь очень важно прямое общение с клиентом. В большинстве компаний проводят семинары и на собственной базе, в своих помещениях, и выезжают на предприятия, в компании и рассказывают там о фондовом рынке и ПИФах». Игроки рынка отмечают, что при этой форме привлечения клиентов спрос на их услуги вырастает в несколько раз. Игорь Кулешов: «После семинара около 70% его участников становятся нашими клиентами. Такую динамику не даст ни один ролик по телевидению или статья в газете». С утверждением г-на Кулешова согласен Алексей Алексеев: «Около 50% из тех, кто посещал образовательные семинары, становятся пайщиками».
Эксперты отмечают, что помимо искусственного стимулирования рост спросу дал сам рынок. Марина Смольникова пояснила, что в 2005-м и 2006 годах фондовый рынок в среднем рос на 70-80% ежегодно: «Такая динамика не могла быть не замечена потенциальными инвесторами. Только за 2006 год пайщики могли заработать 65% годовых, а некоторые акционеры более 100% годовых. К примеру, акции «Ростелекома» за 2006 год выросли на 218%, Сбербанка — на 158%, «Норильского никеля» — на 106%».
В минувшем году особый интерес со стороны инвесторов наблюдался к банковскому сектору. В 2006 году он стал лучшим на фондовом рынке и показал доходность на уровне 20%. Не последнюю роль в этом сыграли два «народных» IPO — Сбербанка и ВТБ. Андрей Капля: «С одной стороны, от этого размещения выиграли сами банки. Например, ВТБ в результате IPO открыл более ста тысяч брокерских счетов и стал самым клиентским брокером. С другой, масштабная реклама этих размещений сыграла на руку другим инвесткомпаниям. Люди стали интересоваться фондовым рынком». Г-н Капля добавляет: «Два прошедших IPO дали новую оценку компаниям банковского сектора. Раньше он был недооценен. Теперь, я думаю, в ближайший год этот сектор будет только расти».
Компании удерживают клиентов новыми продуктами
Участники рынка, рассказывая о растущем интересе инвесторов к ПИФам, все время оговариваются: «Спокойно почивать на лаврах высокой прибыльности рынка и сложившейся лояльности пайщиков нельзя». Алексей Алексеев: «Растущий интерес аудитории к фондовому рынку нужно постоянно чем-то подпитывать. Необходимо стабильно расширять линейку предложения, создавать какие-то новые, актуальные фонды, объяснять причины роста и падения рынка, иначе клиент может уйти».
Чтобы не потерять так долго ожидаемого инвестора, местные компании идут двумя путями: расширяют агентские сети и наращивают линейки ПИФов. Александр Варфоломеев: «Мы постоянно наблюдаем за рынком, за потребителем и наращиваем линейку предложений. Только за последний год открыли 20 новых фондов». Игорь Кулешов рассказал, что «КИТ Финанс», видя интерес инвестора к банковскому сектору, одним из первых сформировал фонд «КИТ — Российский финансовый сектор». Он состоит из акций российских банков.
Региональные сети для привлечения новых клиентов строят сегодня почти все инвесткомпании. Чаще всего делают это не самостоятельно, а заключают соглашения о сотрудничестве с банками. Игорь Кулешов: «По продаже наших ПИФов сегодня мы сотрудничаем с тремя банками. Это очень удобно, так как самостоятельно строить свои допофисы или филиалы дорого. А у банков, с которыми мы работаем, широкая филиальная сеть». Более того, участники рынка сейчас готовы отдавать «на продажу» свои ПИФы прямым конкурентам — другим инвесткомпаниям. Алексей Алексеев: «Это происходит из-за того, что рынок еще далек от насыщения. Наша общая задача — привлечь клиентов, рассказать им об этом инструменте. Поэтому мы готовы продавать ПИФы разных конкурирующих компаний. Когда же рынок насытится, тогда, я думаю, каждый будет сам за себя».
Рыноку есть куда расти
Эсперты в один голос утверждают, что рост спроса, который показал рынок за последние полтора года, еще не предел его возможностей. Александр Варфоломеев: «Около 6% населения, вкладывающих в фондовый рынок, — это очень мало. Потенциал у рынка есть, и поэтому увеличение спроса будет гигантским».
АНДРЕЙ ЗВЕЗДОЧКИН, вице-президент УК «Тройка Диалог»: «По данным фонда «Общественное мнение», инвестировать в ПИФы сегодня готовы от 6 до 10 миллионов россиян. Сейчас всего 200-300 тысяч человек — клиенты фондов. Поэтому, по нашим оценкам, рынок в ближайшее время вырастет как минимум в двадцать раз».
Аналитики компании «Альфа-Капитал» прогнозируют: основной рост спроса на паи придется на регионы (см. «Детали»). Алексей Алексеев: «Московский рынок близок к насыщению. Поэтому основная борьба за клиента пойдет в регионах». Александр Варфоломеев добавляет, что в связи с интересом к региональному клиенту столичные брокеры будут открывать свои представительства и филиалы в Красноярске: «На местном рынке работает всего около десяти инвесткомпаний. А в Москве их более двухсот. Поэтому, на мой взгляд, еще две-три крупных московских управляющих компании зайдут в город. Плюс к этому мы не исключаем, что будут появляться какие-то местные игроки».
Подстегнет спрос на ПИФы, по мнению аналитиков, появление новых фондов, разработанных УК. Например, у российских управляющих компаний уже есть опыт создания ЗПИФов недвижимости. ЗПИФы недвижимости есть у «Тройки Диалога» и у компании «Брокеркредитсервис». Андрей Капля: «Эти фонды интересны как альтернатива инвестициям в недвижимость посредством покупки квартир в долевое или на вторичном рынке».
эксперты
Алексей Алексеев
начальник отдела развития агентской сети УК «Альфа-Капитал»
Александр Варфоломеев
региональный директор брокерской компании «ЮТРЭЙД.РУ»
Андрей Звездочкин
вице-президент УК «Тройка Диалог»
Андрей Капля
директор компании «Дельта Финанс»
Игорь Кулешов
региональный директор инвестиционного банка «КИТ Финанс»
Марина Смольникова
начальник клиентского отдела Инвестиционной компании «Брокеркредитсервис»
Понаблюдениям регионального директора брокерской компании «ЮТРЭЙД.РУ» АЛЕКСАНДРА ВАРФОЛОМЕЕВА, с начала 2007 года интерес инвестора к фондовому рынку резко вырос: «Еще в конце прошлого года мы говорили о том, что люди пока не спешат нести свои сбережения в ОФБУ или ПИФы. Насыщенность рынка была минимальной, еле доходила до 3%. Сейчас же спрос на эти инструменты инвестирования вырос в несколько раз. Мы разбудили инвестора от долгой спячки. Он узнал, что это за финансовый инструмент, понял принципы его работы».
Данные Национальной лиги управляющих показывают, что количество российских пайщиков в 2006 году выросло почти втрое и достигло 300 тыс. человек. Россияне вложили в ПИФы около 40,8 млрд руб. Общероссийский ажиотаж был характерен и для Красноярска. Рост спроса на паевые инвестиционные фонды со стороны физических лиц за последний год отмечают все участники местного рынка. По словам начальника клиентского отдела Инвестиционной компании «Брокеркредитсервис» МАРИНЫ СМОЛЬНИКОВОЙ, количество клиентов в ее компании за последний год вырасло в пять раз. Александр Варфоломеев отмечает, что в его компании рост был более 200%.
Вслед за ростом спроса изменилась и насыщенность рынка ПИФами. Еще полгода назад аналитики сетовали, что, несмотря на все старания, проникновение их услуг в массы ничтожно мало. Всего 3% красноярцев предпочитали паи другим финансовым инструментам. Александр Варфоломеев: «Точно оценить степень проникновения наших услуг среди красноярцев сложно. Но, думаю, она сейчас составляет не меньше 6%». Марина Смольникова: «Мы замечаем, что многие инвесторы уже не спешат нести деньги в банк или вкладывать в недвижимость. Они думают, где выгоднее, все взвешивают. И сегодня в линейке выбора финансовых инструментов мы выступаем на равных с теми, кто предлагает другие способы инвестирования».
Инвесткомпании находят клиентов на семинарах
Такую динамику игроки объясняют искусственным стимулированием спроса. АНДРЕЙ КАПЛЯ, директор компании «Дельта Финанс»: «Мы могли бы сказать: «Да, люди сами к нам идут и в очереди становятся за ПИФами». Но это было бы неправдой. Рост спроса в основном заслуга всех участников рынка. Мы несколько лет прилагали усилия, объясняли людям, что это такое — ПИФ».
Активно просвещать клиентов инвесткомпании начали с 2000-го года. Эксперты признаются, что еще тогда поняли: на их рынке прямая реклама не работает. Александр Варфоломеев: «Наша компания мало использует телевизионную и наружную рекламу. Просто мы провели маркетинговое исследование, чтобы определить, откуда люди узнают про нас. Выяснилось, что многие получают информацию откуда угодно, но не из телевизионной и наружной рекламы. Поэтому эти инструменты у себя в компании мы минимизировали». Региональный директор инвестиционного банка «КИТ Финанс» ИГОРЬ КУЛЕШОВ считает: участники рынка не используют прямую рекламу потому, что через видео- или аудиоролики сложно объяснить специфику продукта: «Особенно это касается имиджевой рекламы. Людям сколько угодно можно говорить, какой у нас замечательный бренд, но, если они не понимают, что такое фондовый рынок, как он работает, все старания бесполезны».
В ситуации, когда обычная реклама продукта не работает, компании нашли свой способ формирования клиентского потока и стимулирования спроса — образовательные семинары. Сегодня такая форма привлечения аудитории есть у всех местных участников рынка. АЛЕКСЕЙ АЛЕКСЕЕВ, начальник отдела развития агентской сети УК «Альфа-Капитал»:
«Семинары зарекомендовали себя как один из самых лучших источников привлечения пайщиков. Здесь очень важно прямое общение с клиентом. В большинстве компаний проводят семинары и на собственной базе, в своих помещениях, и выезжают на предприятия, в компании и рассказывают там о фондовом рынке и ПИФах». Игроки рынка отмечают, что при этой форме привлечения клиентов спрос на их услуги вырастает в несколько раз. Игорь Кулешов: «После семинара около 70% его участников становятся нашими клиентами. Такую динамику не даст ни один ролик по телевидению или статья в газете». С утверждением г-на Кулешова согласен Алексей Алексеев: «Около 50% из тех, кто посещал образовательные семинары, становятся пайщиками».
Эксперты отмечают, что помимо искусственного стимулирования рост спросу дал сам рынок. Марина Смольникова пояснила, что в 2005-м и 2006 годах фондовый рынок в среднем рос на 70-80% ежегодно: «Такая динамика не могла быть не замечена потенциальными инвесторами. Только за 2006 год пайщики могли заработать 65% годовых, а некоторые акционеры более 100% годовых. К примеру, акции «Ростелекома» за 2006 год выросли на 218%, Сбербанка — на 158%, «Норильского никеля» — на 106%».
В минувшем году особый интерес со стороны инвесторов наблюдался к банковскому сектору. В 2006 году он стал лучшим на фондовом рынке и показал доходность на уровне 20%. Не последнюю роль в этом сыграли два «народных» IPO — Сбербанка и ВТБ. Андрей Капля: «С одной стороны, от этого размещения выиграли сами банки. Например, ВТБ в результате IPO открыл более ста тысяч брокерских счетов и стал самым клиентским брокером. С другой, масштабная реклама этих размещений сыграла на руку другим инвесткомпаниям. Люди стали интересоваться фондовым рынком». Г-н Капля добавляет: «Два прошедших IPO дали новую оценку компаниям банковского сектора. Раньше он был недооценен. Теперь, я думаю, в ближайший год этот сектор будет только расти».
Компании удерживают клиентов новыми продуктами
Участники рынка, рассказывая о растущем интересе инвесторов к ПИФам, все время оговариваются: «Спокойно почивать на лаврах высокой прибыльности рынка и сложившейся лояльности пайщиков нельзя». Алексей Алексеев: «Растущий интерес аудитории к фондовому рынку нужно постоянно чем-то подпитывать. Необходимо стабильно расширять линейку предложения, создавать какие-то новые, актуальные фонды, объяснять причины роста и падения рынка, иначе клиент может уйти».
Чтобы не потерять так долго ожидаемого инвестора, местные компании идут двумя путями: расширяют агентские сети и наращивают линейки ПИФов. Александр Варфоломеев: «Мы постоянно наблюдаем за рынком, за потребителем и наращиваем линейку предложений. Только за последний год открыли 20 новых фондов». Игорь Кулешов рассказал, что «КИТ Финанс», видя интерес инвестора к банковскому сектору, одним из первых сформировал фонд «КИТ — Российский финансовый сектор». Он состоит из акций российских банков.
Региональные сети для привлечения новых клиентов строят сегодня почти все инвесткомпании. Чаще всего делают это не самостоятельно, а заключают соглашения о сотрудничестве с банками. Игорь Кулешов: «По продаже наших ПИФов сегодня мы сотрудничаем с тремя банками. Это очень удобно, так как самостоятельно строить свои допофисы или филиалы дорого. А у банков, с которыми мы работаем, широкая филиальная сеть». Более того, участники рынка сейчас готовы отдавать «на продажу» свои ПИФы прямым конкурентам — другим инвесткомпаниям. Алексей Алексеев: «Это происходит из-за того, что рынок еще далек от насыщения. Наша общая задача — привлечь клиентов, рассказать им об этом инструменте. Поэтому мы готовы продавать ПИФы разных конкурирующих компаний. Когда же рынок насытится, тогда, я думаю, каждый будет сам за себя».
Рыноку есть куда расти
Эсперты в один голос утверждают, что рост спроса, который показал рынок за последние полтора года, еще не предел его возможностей. Александр Варфоломеев: «Около 6% населения, вкладывающих в фондовый рынок, — это очень мало. Потенциал у рынка есть, и поэтому увеличение спроса будет гигантским».
АНДРЕЙ ЗВЕЗДОЧКИН, вице-президент УК «Тройка Диалог»: «По данным фонда «Общественное мнение», инвестировать в ПИФы сегодня готовы от 6 до 10 миллионов россиян. Сейчас всего 200-300 тысяч человек — клиенты фондов. Поэтому, по нашим оценкам, рынок в ближайшее время вырастет как минимум в двадцать раз».
Аналитики компании «Альфа-Капитал» прогнозируют: основной рост спроса на паи придется на регионы (см. «Детали»). Алексей Алексеев: «Московский рынок близок к насыщению. Поэтому основная борьба за клиента пойдет в регионах». Александр Варфоломеев добавляет, что в связи с интересом к региональному клиенту столичные брокеры будут открывать свои представительства и филиалы в Красноярске: «На местном рынке работает всего около десяти инвесткомпаний. А в Москве их более двухсот. Поэтому, на мой взгляд, еще две-три крупных московских управляющих компании зайдут в город. Плюс к этому мы не исключаем, что будут появляться какие-то местные игроки».
Подстегнет спрос на ПИФы, по мнению аналитиков, появление новых фондов, разработанных УК. Например, у российских управляющих компаний уже есть опыт создания ЗПИФов недвижимости. ЗПИФы недвижимости есть у «Тройки Диалога» и у компании «Брокеркредитсервис». Андрей Капля: «Эти фонды интересны как альтернатива инвестициям в недвижимость посредством покупки квартир в долевое или на вторичном рынке».