Как «Бирюса» выживает на рынке «холода». Красноярск

эксперты Сергей Головко генеральный директор Красноярского завода холодильников «Бирюса» Антон Гуськов директор по связям с обществен-ностью Ассоциации торговых компаний и товаропроизводителе

Еще лет тридцать назад в квартире каждой второй советской семьи стоял холодильник «Бирюса». Такому проникновению в потребительские массы тогда мог позавидовать любой западный производитель. Сегодня же сами бирюсинцы с завистью вспоминают те времена. На современном российском рынке производства холодильников «Бирюса» уже давно уступила лидерство иностранным брендам. Сейчас у красноярцев задача — догнать западных конкурентов. Для этого «Бирюса» модернизировала производство, освоила выпуск цветных холодильников и провела федеральную рекламную кампанию.

эксперты

Сергей Головко

генеральный директор Красноярского завода холодильников «Бирюса»

Антон Гуськов

директор по связям с обществен-ностью Ассоциации торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники РАТЭК

Татьяна Леоненко

начальник отдела маркетинга Красноярского завода холодильников «Бирюса»

Что дала красноярскому производителю федеральная рекламная кампания 

Почему «Бирюса» не продается в федеральных техноторговых сетях?

Помогут ли цветные холодильники удержаться «Бирюсе» в пятерке лидеров 

Дома у генерального директора Красноярского завода холодильников «Бирюса» СЕРГЕЯ ГОЛОВКО стоит «Бирюса». Сколько ей лет, он точно не помнит, но служит она исправно — ни разу за все время серьезно не ремонтировалась. Правда, внешний вид этого холодильника далек от совершенства и по дизайну сильно уступает своим западным собратьям. «Когда в начале 2000-х западные производители холодильников один за другим открывали в России свои заводы, стало понятно: с тем модельным рядом, который был у нас тогда, растеряем всех потенциальных потребителей. Чтобы удержаться на рынке, нам пришлось меняться», — говорит Сергей Головко.

Миллиард за новое «лицо»

«Давить» зарубежные конкуренты «Бирюсу» начали с 2000 г., когда от экспортных поставок своей продукции в Россию они перешли к «тяжелому» наступлению — строительству и покупке производств. Сегодня практически все известные западные холодильные бренды, такие как Indesit, LG, Bosch, Vestel, Beko, имеют в России свои производственные площадки. «Разве что американцы с японцами пока до нас не добрались», — говорит Сергей Головко.

При этом и сам российский холодильный рынок стал «проседать». По данным РАТЭК, за последние годы он прирастал в целом на 10% ежегодно. Хотя еще в конце 90-х цифры были куда внушительнее: рост рынка достигал 30-40%.

Приход западных гигантов и спад рынка значительно сократил долю «Бирюсы». В 2005-2006 гг. по количеству проданной техники Indesit занял сразу треть рынка, на долю корейских гигантов LG и Samsung приходилось до 12%. «Бирюса» на тот момент занимала около 11%. Сергей Головко: «В принципе, тогда это были очень неплохие показатели. При доле рынка в 11% узнаваемость нашего бренда была колоссальной — практически каждый второй житель России ассоциировал слово «Бирюса» с холодильным производством. Получалось, наш бренд все знали хорошо, доверяли ему, но покупать шли западный холодильник».

В этой ситуации первое, что решили предпринять, — модернизировать производство и модельный ряд холодильников. «Если по качеству наша «Бирюса» была не хуже своих иностранных собратьев, то дизайн у нее был устаревший и явно им проигрывал», — говорит генеральный директор завода.

Модернизировать производство начали в 2002 г. Сергей Головко: «К тому времени экономическая ситуация в стране стабилизировалась, мы почувствовали, что финансово сможем реализовать этот проект. В том же 2002 году мы заключили контракт с итальянским дизайнерским бюро, который около полугода разрабатывал нам дизайн-модель холодильника». Сергей Головко говорит, что к итальянцам производитель обратился не случайно: «У них хорошая школа разработки моделей. Итальянцы делали подобные проекты для многих производителей холодильников».

В переоборудование завод вложил 1 млрд руб. Первые 7 моделей из новой линии «Комфорт-класса» сошли с конвейера в 2005 году, в настоящее время выпускается 17 моделей, в том числе 2 модели с системой No Frost. «Это были уже совсем другие холодильники. Мы увеличили ширину холодильника до 600 мм, что позволило увеличить толщину стенок и соответственно повысить эксплуатационные характеристики холодильника. Изменили дизайн, отказались от решетчатых железных полок в пользу стеклянных. Убрали матовые лотки — сделали их прозрачными», — вспоминает Сергей Головко.

По словам г-на Головко, новую «Бирюсу» не отличить от любого западного холодильника: «В итоге мы обновили свой технический парк на 70%, и это позволило нам делать продукцию не хуже, чем Bosch или Indesit».

«Бирюса» пошла «в телевизор»

Уже через год в общем объеме продаж завода новый модельный ряд составил 55%. «Холодильники хорошо покупали в Сибири и на Дальнем Востоке. Здесь мы были лидерами и держали до 32% рынка. Но на Урале и в Центральной полосе России, где большая плотность населения, а соответственно, и продажи выше, наша доля была небольшой», — говорит генеральный директор завода.
По словам начальника отдела маркетинга Красноярского завода холодильников «Бирюса» ТАТЬЯНЫ ЛЕОНЕНКО, чтобы вывести на рынок новый модельный ряд, а также повысить уровень знаний бренда и объемы продаж в регионах Запада и Урала, производитель в 2006 году запустил первую в своей истории федеральную рекламную кампанию (ФРК). «Конечно, на тот момент запуск подобного проекта был очень рискованным. Расходы огромные, а результат никто не гарантирует», — говорит г-жа Леоненко.

В федеральную рекламную кампанию «Бирюса» вложила около $4 млн, из которых $1 млн ушел на BTL-акции в точках продаж. Остальное «съела» наружка и телереклама. «Бирюса» запустила сразу два рекламных ролика в прайм-тайм на Первом, «России» и СТС. «Кроме того, часть средств, выделенных на федеральную рекламную кампанию, мы направили на продвижение продукта в Казахстане, куда у нас традиционно были неплохие экспортные поставки холодильников», — пояснила Татьяна Леоненко.

Длилась ФРК в России на телеканалах три с половиной месяца, наружка работала четыре месяца. В Казахстане — три месяца.
Почему производитель не стремится в региональные техноторговые сети По итогам федеральной рекламной кампании объем продаж «Бирюсы» в Центральной части России вырос на 7,8%, на Урале — на 11,6%. Но эти цифры не радуют топ-менеджмент компании. «Несмотря на такие показатели, наша доля на российском рынке холодильников неуклонно снижается. За последние три года она упала на 2,5%. Конкуренция усиливается. Только в последнее время западные производители открыли в России четыре новых завода, тем самым увеличив в несколько раз свой объем продаж», — признался Сергей Головко.

Кроме того, на «Бирюсе» не скрывают, что местному производителю непросто попасть на полки федеральных техноторговых сетей. Это также тормозит процесс наращивания доли рынка в европейской части России. «Сегодня именно федеральные сети бытовой техники и электроники диктуют правила игры в продажах бытовой техники. И отношения с ними выстраивать тяжело. Они предлагают кабальные условия и при этом ответственность за показатели продаж нашей продукции не несут. В итоге мы решили сосредоточиться на работе с региональными сетями, такими как новосибирский «Сибвез», красноярская «Быттехника». Сейчас ведем переговоры с некоторыми уральскими игроками. С регионалами проще договориться, и легче контролировать объем продаж нашей продукции в их сетях», — говорит Сергей Головко.

Татьяна Леоненко признает, что при проведении ФРК были совершены ошибки. «Во-первых, мы не до конца оценили уровень представленности нашей продукции в некоторых регионах, и в отдельные месяцы мы по объективным причинам не произвели необходимого ассортимента и количества холодильников, то есть не обеспечили возникший спрос. Но это в первую очередь связано с тем, что технология и модели были новыми и повышенное внимание уделялось качеству продукции. Во-вторых, перед началом ФРК не была проведена оценка уровня знания и предпочтения бренда, такое исследование сделали после окончания мероприятия. И получилось, что сравнить нам эти показатели было не с чем», — рассказала г-жа Леоненко.

Сейчас у предприятия разработана новая стратегия продвижения продукции. «Теперь мы ограничиваемся продвижением своей продукции непосредственно в точках продаж. Там наши продавцы-консультанты общаются с покупателями, выясняют их предпочтения, рассказывают про наш модельный ряд. Плюс активно используем интернет: на форумах выясняем отношение потребителей к бренду. Думаю, такое общение с покупателем не менее эффективно, чем телереклама», — говорит он.
Плюс этих способов продвижения, по словам руководства завода, еще и в том, что они менее затратны.

Ударить по рынку цветом

А еще «Бирюса» начала выпускать цветные холодильники. Сергей Головко: «Как показывают наши исследования, потребитель перестает быть консервативным в отношении цвета. Поэтому с 2006 года мы начали производить холодильники «серебристый металлик». Спрос на них достаточно большой. Сейчас доля цветных холодильников в общем объеме выпуска составляет 2,7%. В планах увеличить ее до 4%».

Сергей Головко не исключает: если цветные холодильники будут хорошо продаваться, то «Бирюса» начнет выпускать холодильники бежевого, желтого, голубого, вишневого цветов. Сейчас они изготавливаются ограниченными партиями, в основном только «под заказ».

Кроме того, «Бирюса» заходит в другие — смежные — ниши. В 2007 г. завод выпустил на рынок льдогенераторы и винные шкафы. «Потребление вина с каждым годом в Сибири растет на 20%. Соответственно, растет и спрос на эту технику», — говорит г-н Головко. Завод уже выпускает четыре модели винных шкафов и три — льдогенераторов.

По словам руководства завода, единственное, что сегодня может помешать реализации планов, — экономический кризис. «В этом году инвестиции в развитие компании будут скромнее прошлогодних. В 2008 г. «Бирюса» в свое развитие вложила 120 млн руб.

Думаю, по этому пути пойдут и зарубежные производители. Они снизят активность. А если и будут инвестировать, то в приоритетные направления. Для всех них, кроме Indesit, производство холодильников является дополнительным, а не основным производством», — говорит Сергей Головко.

досье

«Красноярский завод холодильников «Бирюса» Год основания — 1963 г. Организован как одно из подразделений «Красмашзавода». Производство продукции на заводе началось в 1964 г., и с момента начала производства общий объем произведенной заводом продукции под маркой «Бирюса» составил более 25 млн холодильников. В 1991 г. «Бирюса» вышла из состава «Красмашзавода» в качестве независимого государственного предприятия. В августе 1993 г. завод был приватизирован. Прибыль предприятия в 2007 г. составила 152 млн руб. Произведено было 550 тыс. холодильников.
Оборот по итогам 2006 г. — 2,17 млрд руб., что на 40% больше, чем за 2005 г.
Ассортимент: «Бирюса» производит 45 базовых моделей бытовых холодильников, морозильных камер, медицинского холодильного оборудования, торгового холодильного оборудования: морозильные лари, шкафы-витрины, прилавки-витрины.

Источник: Красноярский завод холодильников «Бирюса».

мнение

Чтобы остаться на плаву, надо вкладывать в развитие

Антон Гуськов
директор по связям с общественностью Ассоциации торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники РАТЭК
— Завод «Бирюса» — настоящий феномен. Один из немногих российских производителей, оставшихся на плаву после перестройки и кризиса 1998 года. На мой взгляд, продукция «Бирюсы» сегодня конкурентоспособна. Она популярна в России. Но если производитель остановится в развитии хоть на секунду, то свои позиции быстро потеряет. «Бирюса» выбрала правильную стратегию в конкуренции с западными брендами. Во-первых, модернизировала производство. Изменила дизайн продукции, стала выпускать холодильники с системой No Frost. Покупатель сейчас стал разборчив в технических тонкостях и дизайнерских новинках техники. Поэтому для него важно, чтобы производитель постоянно удивлял его, совершенствовал свою технологию. Во-вторых, запустила федеральную рекламную кампанию. Мне кажется, это было очень правильным и своевременным решением. Как раз на тот период мы прогнозировали покупательский бум на холодильники: наступил срок обновления техники. Поэтому федеральная рекламная кампания «Бирюсы» пришлась как нельзя кстати, и думаю, увеличила продажи.