Как застройщики стимулируют спрос на жилье

Как «политкорректно» выразился один из застройщиков, с наступлением кризиса красноярский рынок жилья потерял свою живость: потенциальные покупатели не хотят или не могут приобретать недвижимость. Строители ищут способы расшевелить потребителя — сначала снизили цены, теперь «прощупывают» другие инструменты стимулирования спроса, например, предлагают рассрочки платежа, включают в стоимость дополнительные услуги, разработали в помощь покупателям классификацию жилья. Аналитики, опрошенные «ДК», говорят: застройщики поворачиваются к потребителю лицом, потому что времена, когда к ним выстраивались в очередь, вряд ли вернутся.

эксперты
Антон Глушков директор по развитию компании «Культбытстрой»
Евгений Ковальский заместитель генерального директора девелоперской группы «СМ. сити»
Павел Нетронин начальник отдела маркетинга «Монолитхолдинга»
Владимир Сиделев директор компании «Енисейлесстрой»
Геннадий Тихонов директор компании «Готика»

Заместитель генерального директора девелоперской группы «СМ. сити» ЕВГЕНИЙ КОВАЛЬСКИЙ сравнил покупку жилья в Красноярске до кризиса с тем, как в начале 90-х покупали спортивные костюмы с поезда «Пекин — Москва». «Вспомните, тогда на станции Красноярск прямо из вагона поезда китайцы продавали спортивные костюмы, которые они шили по дороге из Поднебесной. Дефицит на нашем рынке был такой, что эти костюмы моментально расхватывали. Красноярцы в окошко просовывали деньги, получали взамен не бог весть что и, довольные, убегали. Вспоминать смешно, однако жилье в Красноярске не так давно расхватывали примерно так же», — говорит Евгений Ковальский.
Усилившаяся конкуренция на рынке жилья и разразившийся финансовый кризис в корне изменили ситуацию. Начальник отдела маркетинга «Монолитхолдинга» ПАВЕЛ НЕТРОНИН так описал сегодняшний процесс выбора жилья: «Люди перестали совершать сделки в спешке. Можно сказать, что стали выбирать головой, а не эмоциями. Если раньше им приходилось принимать решение очень быстро, чтобы успеть купить хоть что-то, то сейчас предложение превышает спрос. Потребитель думает, взвешивает, выбирает».
Покупатель понял, что он теперь главный на этом рынке, он стал разбираться в предложении, стал сомневаться. Как признался один из местных застройщиков, с таким потребителем интереснее работать, с ним надо шевелить мозгами, придумывать что-то новое, его надо завоевывать.
У каждой квартиры своя цена
Как свидетельствует статистика, жилье в Красноярске покупать не перестали. Ежемесячное число сделок сохраняется примерно на уровне прошлого года, в отдельные месяцы даже отмечен рост. Однако спрос переместился в сторону нового малогабаритного и вторичного жилья. В сегменте крупногабаритных новостроек значительное снижение. В этой ситуации застройщики вынуждены искать способы привлечь потенциального потребителя. Самым первым из них стало снижение цены, как известно, стоимость квадратного метра жилья в Красноярске в целом упала примерно на 30-50%. Однако потребителю этого оказалось недостаточно. И застройщики вынуждены искать новые инструменты стимулирования продаж. После общения с представителями строительного рынка «ДК» выделил несколько любопытных примеров. Компания «Готика» стала практиковать схему «Вы нам деньги, мы вам ключи от квартиры». «Часть наших объектов, примерно около 25%, мы продаем готовыми. Сдаем, регистрируем и только потом реализуем. Как известно, на долевое сейчас сложно получить ипотеку, кроме того, к нему у покупателей есть определенное недоверие, поэтому пошли на такую меру. За всю 15-летнюю историю компании мы так не делали никогда. В итоге схема «деньги — ключи» позволила нам увеличить спрос», — рассказал директор компании «Готика» ГЕННАДИЙ ТИХОНОВ.
В «СМ. сити» дифференцировали цены на квартиры. «Мы прошли по абсолютно всем нашим строящимся квартирам и определили стоимость каждой. По каким параметрам? Например, учитывался вид из окна. Мы решили, что квартира, окна которой выходят на берег Енисея, и квартира с видом на автостоянку должны отличаться в цене. Учитывалась этажность: чем выше — тем дороже. Удачность планировки, инженерное оснащение также повлияли на стоимость», — рассказал Евгений Ковальский. В итоге сейчас цена квадратного метра жилья в микрорайоне «Южный берег» девелоперской компании «СМ. сити» разнится в полтора раза. Как утверждают в компании, такой подход позволил расширить круг потенциальных потребителей.

«Нал» поощряется
Кризис открыл застройщикам глаза на то, что покупатель — товар штучный. «Стараемся подходить к каждому клиенту индивидуально, понять его ситуацию и предложить возможные решения», — рассказал Павел Нетронин. Например, клиентам, у которых чуть-чуть не хватает наличности, в «Монолитхолдинге» готовы давать скидки.
ВЛАДИМИР СИДЕЛЕВ, директор компании «Енисейлесстрой»: «Наш отдел инвестиций делает примерно такое предложение потенциальным покупателям — цена на жилье привязана к динамике выплат. Если все и сразу — это одна цена, если с определенной рассрочкой — другая. Разниться цена может достаточно серьезно, от трех до восьми процентов, при досрочном погашении предоставляется дополнительная скидка. Практика показывает, что такой подход эффективен».
Как удалось выяснить «ДК», практически все крупные застройщики используют рассрочку выплат, индивидуальный график платежей.
В «Культбытстрое» пошли на «длинную» рассрочку. У застройщика появилась «дочка» — жилищно-накопительный кооператив «Дом», который готов давать рассрочку на квартиры «Культбытстроя» до 10-15 лет. Жилье будет находиться в собственности жилищного кооператива до момента, пока покупатель не рассчитается за него полностью. При таком подходе компания сводит свои риски к минимуму, при этом увеличивает круг возможных покупателей, так как для нее в отличие от банка не важно, подтвержден доход покупателя официально или нет.
Однако осилить рассрочку может не всякая строительная компания. АНТОН ГЛУШКОВ, директор по развитию компании «Культ-бытстрой»: «Чтобы кредитовать потребителя, нужны ресурсы, а они, как правило, у застройщиков, заемные. Соответственно, нужна хорошая кредитная история самой строительной компании, чтобы с ней работали банки».
Плюс качество за те же деньги
В «СМ. сити» считают, что только «ценовыми» бонусами потребителя уже не возьмешь.
Его интересует соотношение цены и качества. Именно на качество предложения делают ставку в этой компании. «Не поднимая цены, мы стараемся повысить качество, причем видимое качество жилья. Например, по максимуму отделываем квартиры — стены у нас не просто зашпаклеваны, но и загрунтованы, покупателю остается только их покрасить. Доводим «до ума» пол, на который уже можно накладывать ламинат, и т.п. Это дополнительные затраты, но у нас они уже включены в стоимость квадратного метра», — рассказал г-н Ковальский.
На вопрос «За счет каких ресурсов компания готова инвестировать в качество?» Евгений Ковальский ответил так: «На сегодня мы одни из немногих на местном строительном рынке, кто рассчитывается с поставщиками живыми деньгами, а не работает по бартеру. Это дает возможность по выгодным ценам закупать строительные материалы. А сегодня скидки на них доходят до космических величин. Иногда до половины стоимости, скидку в 30% при расчете наличными дают почти всегда. Сэкономленные средства мы инвестируем в повышение качества жилья».
В «СМ. сити» рассказали, что в компании сейчас рассматривается вопрос о том, чтобы делать квартиры, полностью готовые для проживания. С высококачественной чистовой отделкой, которая будет дополнительным бонусом, уже включенным в стоимость «квадрата». Как утверждают в компании, пока в Красноярске массово так не делает никто.
В «Монолитхолдинге» также отметили, что будущее рынка за качеством. Причем не только самого продукта, но и сервиса. «Мы повышаем качество нашей работы в том числе за счет информирования населения. Активно продвигаем продукты, готовим понятные и интересные рекламные материалы», — заявил Павел Нетронин.
Застройщики теперь идут к потребителю, расширяют каналы продвижения и сбыта продукции. Геннадий Тихонов: «Раньше мы свои объекты продавали сами — до 90% сделок проходило через компанию. Сейчас изменили стратегию — в основном квартиры продают риэлторы. Примерно 70-80% нашего жилья теперь реализует агентство недвижимости. Оно занимается продвижением нашего продукта и его продажей. Это удобно потребителю и выгоднее мне как застройщику, так как держать штат работников, который бы занимался этими вопросами, сейчас нерентабельно».
По полочкам
В строительных компаниях уверены, что подстегнет потребительскую активность и такой совсем новый на рынке инструмент, как классификация жилья, разработанный несколькими крупными застройщиками города и сейчас обсуждаемый в Союзе строителей Красноярского края.
Предложенная классификация делит все жилые дома и комплексы, построенные и строящиеся в Красноярске, на четыре группы: эконом-класс (типовое жилье), комфорт-, бизнес- и премиум-класс. Все типы жилья анализируются по четырем ключевым параметрам: местоположение, конструктивные особенности здания и планировочные решения, инженерное оснащение жилого здания и инфраструктура.
«По сути, до сих пор местные специалисты пользовались именно такой градацией, однако только сейчас каждый из сегментов получил четкое и структурированное описание. На мой взгляд, это шаг к цивилизованному рынку с определенными правилами игры. Введение классификации жилья на красноярском рынке недвижимости позволит сформировать определенные нормативы и правила, закладывающиеся при строительстве», — считает Павел Нетронин. Разработчики классификации уверены, что она станет эффективным инструментом для всех участников рынка. Строителям будет проще выстраивать маркетинговую политику. Покупатели же смогут развернуто оценить качество предложения и понять, насколько объективна предлагаемая стоимость.