эксперты Максим Багаев руководитель отдела маркетинга и продаж компании «Аверс» Роман Дроздов коммерческий директор компании «Старком» Евгений Евдокимов директор по развитию компании «Сатурн пл
эксперты
Максим Багаев
руководитель отдела маркетинга и продаж компании «Аверс»
Роман Дроздов
коммерческий директор компании «Старком»
Евгений Евдокимов
директор по развитию компании «Сатурн плюс»
Андрей Иванченко
директор компании «Сибирские компьютеры»
Сергей Мотолыгин
старший менеджер компании «Альдо»
Денис Пелех
коммерческий директор компании «Акцент» — региональный представитель ГК «Формоза»
Ооло двух лет назад один из ведущих красноярских компьютерных ритейлеров — «Старком» — совместно с автотрейдером «Сакура Моторс» открыли магазин мототехники «Аллигатор». В прошлом году тот же «Старком» запустил еще одно непрофильное направление — создал компанию «Старком Климат», которая занялась поставками и монтажом климатического оборудования. Коммерческий директор «Старкома» РОМАН ДРОЗДОВ так пояснил действия своей фирмы: «Компьютерная розница — бизнес сезонный. Поэтому диверсификация — это необходимая мера для того, чтобы эффективно использовать ресурсы и развиваться дальше».
Старший менеджер компании «Альдо» СЕРГЕЙ МОТОЛЫГИН уверен, что диверсификация бизнеса и поиски новых ниш для развития компьютерные ритейлеры предпринимают не от хорошей жизни: «Маржа в компьютерных продажах стала минимальной — сегодня она достигает максимум 10%. По сравнению с двухтысячным годом она упала более чем в два раза. Фактически компании приближаются к тому порогу рентабельности, за которым начнут работать ради работы. Естественно, что они пытаются найти новые, причем не только смежные, но и совершенно далекие от компьютерного бизнеса ниши, где можно было бы работать за больший процент».
Коммерческий директор компании «Акцент» ДЕНИС ПЕЛЕХ поддерживает это мнение: «Разве крупные ритейлеры пошли бы в другие ниши, если бы доходность розницы не падала стремительными темпами — все они спокойно «сидели» бы на одном направлении. Например, мы сейчас практически не делаем ставку на развитие розничных продаж. Более того, готовы вовсе отказаться от этого направления, если оно перестанет хотя бы «кормить» само себя».
Причиной падения доходности компьютерных продаж аналитики называют перенасыщение рынка. «Предложение сейчас намного превышает спрос. По моим сведениям, с начала лета у всех игроков, включая техноторговые сети, значительно «просели» продажи компьютеров», — утверждает г-н Пелех. К началу лета несколько компаний и вовсе свернули свой бизнес в Красноярске. В частности, недавно с местного рынка ушла последняя «Позитроника». В компании «Старком» (франчайзи «Позитроники») пояснили, что магазин так и не смог выйти на уровень доходности, работая в лучшем случае «в ноль», поэтому было решено его закрыть. Несколько ранее, в мае, как рассказывают участники рынка, в городе закрылся магазин компании Forum.
«Это игроки, которые были ориентированы в большей степени на розничные продажи и неактивно вели себя на рынке по сравнению с другими компаниями. Их пример показывает, что сегодня такой путь приводит к разорению», — уверен директор по развитию компании «Сатурн плюс» ЕВГЕНИЙ ЕВДОКИМОВ.
Перенасыщение компьютерного рынка и уход с него компаний — общероссийская тенденция. Например, в Поволжье она приобрела уже массовый характер. В Красноярске, по словам экспертов, закрытие компаний — пока единичные случаи.
Как один из вариантов развития ритейлеры избирают для себя расширение ассортимента за счет смежной с «железом» или вообще непрофильной продукции. Так, например, компания «Аверс» кроме компьютерной техники запустила еще три линейки продукции — игровые приставки, ЖК-телевизоры и видеопроекторы с профессиональной фототехникой. «Игровые приставки и аксессуары к ним мы начали поставлять еще прошлой весной, однако только сейчас стало окончательно ясно, что это перспективный товар, и мы стали формировать по нему отдельное направление. С ЖК-телевизорами ситуация сложнее. Здесь мы вторгаемся в высококонкурентную нишу, однако делаем это сознательно, поскольку телевизоры у нас сопутствующий товар к игровым приставкам», — рассказал руководитель отдела маркетинга и продаж компании «Аверс» МАКСИМ БАГАЕВ.
По его словам, на фототехнику компания возлагает особые надежды, хотя пока развитие этого направления также идет медленными темпами. «Дело в том, что это специфическое оборудование, потребители которого не привыкли покупать его в компьютерных магазинах или сетях бытовой техники. Чтобы привлечь их, мы начали возить эксклюзивные образцы из Японии, а в дальнейшем запустим услугу апгрейда фотокамер. То есть те компетенции, которые мы приобрели в компьютерном ритейле, будем использовать и здесь. В Красноярске пока этого никто не предлагает», — утверждает г-н Багаев.
«Старком» также пошел по пути развития дополнительных розничных направлений. «Мы предлагаем комплекс товаров, которые условно можно объединить термином «цифровой дом»: плазменные телевизоры, домашние кинотеатры и т.д. На мой взгляд, у этого направления есть перспективы в нашей компании, поскольку такие товары уместнее продавать на одной полке с компьютерами, чем, например, рядом с холодильниками», — уверен Роман Дроздов.
Помимо этого, оба крупнейших компьютерных ритейлера города сейчас делают особый упор на развитие сервисного обслуживания. «Мы решили реорганизовать нашу службу удаленного сервиса. Сейчас мы будем с каждым компьютером, принтером, монитором и так далее предлагать покупателю сертификаты, дающие ему право бесплатно воспользоваться услугами сервисного центра, службы удаленного доступа или сделать модернизацию компьютера. Надеемся, что уже в этом году это направление возьмет резкий старт», — говорит Максим Багаев.
«Старком» сейчас расширяет свой сервисный центр. Более того, компания выделила его в отдельный бизнес. «Мы обладаем самым большим в Красноярске пакетом авторизаций, поэтому решили, что сервисный центр может не только обслуживать компанию, но и оказывать услуги на открытом рынке», — пояснил Роман Дроздов.
«Дополнительный сервис — это конкурентное преимущество, за счет которого можно продолжать развивать розничное направление в условиях, когда рынок уже не растет и объемы продаж увеличить невозможно. Развитый сервис дает возможность привлекать и удерживать клиентов и тем самым обеспечивать постоянный сбыт товаров и услуг», — утверждает Максим Багаев. Помимо развития сервиса компании разворачивают филиальные сети в городах и районах края, пытаясь таким образом увеличить свой сбыт. При этом наиболее распространенная схема — франчайзинг. По ней развивают свои сети, например, «Аверс» и «Сибирские компьютеры». «Франчайзинг — наиболее целесообразная схема с точки зрения безопасности бизнеса. Весь риск в случае неудачи берет на себя твой партнер, при этом ты сам теряешь только лишний канал сбыта», — пояснил Денис Пелех. По его словам, «Акцент» тоже решил развивать свою сеть с помощью франчайзи. «Несколько месяцев назад мы так «открылись» в Канске. Для нас это «пробный шар», сейчас решается вопрос о тиражировании данного опыта», — поделился г-н Пелех.
Однако директор компании «Сибирские компьютеры» АНДРЕЙ ИВАНЧЕНКО уверен, что расширение филиальной сети как способ увеличения сбыта уже практически исчерпало себя. «Уверяю, что в крае не осталось более-менее крупных населенных пунктов, где до сих пор нет магазинов «Старкома», «Аверса» или «Сибирских компьютеров», — утверждает г-н Иванченко.
Кроме того, в последнее время компьютерные ритейлеры все больше смещают акцент продаж из розничного сегмента в корпоративный. Как отмечает Сергей Мотолыгин, корпоративный сегмент — единственный, в котором еще можно зарабатывать на продаже компьютерной техники. «Это очень большой, емкий сегмент, который к тому же постоянно растет», — пояснил г-н Мотолыгин.
По словам Романа Дроздова, объем корпоративных компьютерных поставок «Старкома» за год увеличился в 4-5 раз, что многократно превысило рост розничных продаж компании. «Основной прирост корпоративному сегменту дали тендерные поставки. В частности, в прошлом году львиная доля «корпоратива» пришлась на поставки в Сибирский федеральный университет», — рассказал г-н Дроздов.
Евгений Евдокимов считает, что у корпоративного сегмента перспектив больше, чем у розничного, однако для повышения рентабельности важнее все же диверсификация бизнеса. «Рентабельность продаж так или иначе низкая, а резкое увеличение оборота вряд ли возможно, потому что конкуренция в корпоративном сегменте столь же сильная, как и в розничных продажах», — высказал мнение г-н Евдокимов.
Денис Пелех считает перспективным направлением для развития корпоративных продаж средний и малый бизнес. «Сейчас все стремятся участвовать только в крупных тендерах, «пилить» огромные бюджеты корпораций и государственных учреждений. В то время как малый и средний бизнес, по моим наблюдениям, вообще не попадает в зону внимания менеджеров по корпоративным продажам крупных компаний. Между тем это огромный пласт потребителей, который все время растет. По моему мнению, тот, кто первый сможет выстроить работу с этим сегментом, обеспечит себе сбыт на достаточно долгий срок», — уверен Денис Пелех.
Параллельно с развитием корпоративных продаж ритейлеры активно заходят в смежные отрасли IT-бизнеса, в первую очередь, системную интеграцию. Как выяснилось из бесед с экспертами, попытки выйти в этот сегмент ритейлеры предпринимали уже давно. Так, «Старком» еще около 5 лет назад начал выполнять несложные заказы, например, на прокладку компьютерных сетей для корпоративных заказчиков. «Компетенции наших специалистов хватало для такой работы, однако долгое время этим мы и ограничивались. Затем постепенно начали развивать направление, нашли руководителя и набрали команду сотрудников. Сильный толчок развитию системной интеграции в «Старкоме» дал совместный проект с СФУ, где мы выступали уже не просто как продавцы «железа», но и как поставщики комплексных решений. Одновременно появился еще ряд серьезных заказов по системной интеграции. К настоящему времени у нас есть квалифицированный штат специалистов, в том числе проектировщиков, а также все необходимые лицензии и сертификаты», — рассказывает Роман Дроздов.
«Аверс» начал заниматься системной интеграцией несколько позже. «К системной интеграции мы пришли в результате «эволюции» нашего корпоративного отдела. Сначала он просто занимался работой с юридическими лицами, затем в нем была организована служба доставки, служба сервиса, а потом и отдел системной интеграции. Сейчас он уже прошел этап предварительного формирования и получения лицензий и активно выходит на те тендеры, где требуется не поставка товара, а предложение услуг, решения», — говорит Максим Багаев.
Эксперты затруднились назвать рентабельность системной интеграции, поскольку для каждого проекта она рассчитывается индивидуально. Однако, по их словам, в отличие от розницы это направление более стабильно, а доходность в нем обеспечивается за счет больших объемов.
Многие компании пытаются развиваться в узких специфических нишах. Наиболее распространенные из них — продажа и установка систем видеонаблюдения, сигнализации и вентиляции, климатическая техника, цифровая связь, демонстрационное оборудование. Однако, по словам экспертов, рынки этих услуг в Красноярске невелики, поэтому развивать данные направления можно только в качестве дополнительных. Так, например, компания «Старком» запустила направление климатического оборудования. «Не секрет, что летом компьютерный рынок затихает. Поэтому многие компании, чтобы не «простаивать», переключаются на продажи кондиционеров. Мы решили последовать их примеру. Это направление позволяет нам задействовать ресурсы, временно не занятые в профильной деятельности компании», — рассказал Роман Дроздов.
По словам Дениса Пелеха, его компания также обладает компетенциями, которые позволяют ей попробовать свои силы в новых направлениях. «У нас есть подразделение «Акцент ТВ», занимающееся поставками и монтажом профессионального теле- и видеооборудования. Однако этот рынок очень мал в Красноярске, количество проектов ограничено, а выйти на федеральный уровень у нас нет возможности. Чтобы не «хоронить» имеющийся опыт, мы решили сейчас выходить на массовый рынок с предложением готовых коробочных решений для предприятий малого и среднего бизнеса», — поделился планами г-н Пелех.
Специалисты уверены: компьютерные ритейлеры продолжат искать новые ниши для развития. К этому их принудит постоянно снижающаяся доходность от продаж «железа». «Есть вероятность, что она будет падать и в дальнейшем в связи с усилением конкуренции на рынке. В Красноярске за последние два года появилось сразу несколько федеральных игроков в этой нише. Возможно, будут заходить новые», — предполагает Сергей Мотолыгин.
По мнению Дениса Пелеха, вариантов для развития у компаний достаточно. «Это может быть, например, IT-консалтинг, разработка каких-то управленческих решений. Здесь все зависит от компетенций и ресурсов, которыми обладает конкретная компания. Ведь понятно, что заняться внедрением ERP-систем, не имея квалифицированного персонала и средств на развитие этого направления, невозможно», — говорит г-н Пелех.
Как сообщил Максим Багаев, перспективные направления развития уже обозначены — это системная интеграция и развитие дополнительных сервисов в рознице. «Кроме того, компьютерным ритейлерам сам Бог велел заняться легализацией софта», — добавил г-н Багаев. «В этом сегменте рынок по цене еще «не убит». Более того, сами производители не дают ронять цены, заставляя дистрибьюторов продавать софт по рекомендованным ими ценам. При этом и маржу они оставляют для дистрибьюторов вполне приличную, дают заработать на продажах софта», — отметил Сергей Мотолыгин.
Денис Пелех добавил, что составляющая ПО в продажах компьютеров сейчас даже может превышать составляющую «железа». «Например, у нас самый дешевый компьютер стоит 6 тысяч рублей. Установка на нем стандартного ПО — Windows и Microsoft Office — 10-12 тысяч», — сказал Денис Пелех.