эксперты Константин Гончаров директор туристической компании «Алеф» Виталий Ильинский бизнес-тренер Анна Ковалева заместитель генерального директора по внешним связям компании «КрасЭкспо
Красноярские бизнесмены считают выставки эффективным инструментом продвижения, однако расходовать серьезные средства на участие в местных экспозициях не спешат. По их мнению, красноярским выставочным комплексам не хватает посетителей. Эксперты прогнозируют: сужение тематики должно повысить рост интереса экспонентов к местным выставкам.
Времена, когда выставки были чем-то вроде базара, куда приезжали с товаром, а уезжали с деньгами, прошли. Сейчас, по мнению заместителя генерального директора компании «Красноярская ярмарка» СЕРГЕЯ СОБОЛЕВА, выставки — маркетинговый инструмент, дающий возможность компании заявить о себе или своей продукции, изучить отраслевой рынок в целом. Того же мнения придерживается и Анна Ковалева: «Выставочный рынок сегодня другой, нежели пять лет назад. Наш мониторинг говорит о смене целей и задач экспонентов. Если раньше выставка для них была только способом продвижения конкретного товара, то сегодня первая задача, которую они называют, — живое общение с конкурентами, партнерами, потребителями».
Важность маркетингового мотива участия в выставках подтверждают и экспоненты. ИРИНА ПОПОВА, заместитель генерального директора по маркетингу компании «Краспан»: «Для нас выставки — один из самых распространенных инструментов продвижения. Мы участвуем в них во всех городах, где работают наши дистрибьюторы, — таких 39. Плюс выставляемся в потенциально интересных для нас регионах. Тем самым заявляем о себе и одновременно изучаем рынок».
По словам Сергея Соболева, в последние годы на выставках появилась так называемая конгрессная составляющая. «Раньше мы продавали площади под экспозиции и только. Сейчас же каждая выставка имеет свою программу: с «круглыми столами», семинарами, мастер-классами, играми и т. д.», — говорит г-н Соболев.
Выставочное предложение на местном рынке в последние годы меняется не только качественно, но и количественно. Более чем десятилетнее монопольное положение «Красноярской ярмарки» в 2005 г. нарушила выставочная галерея строительных и отделочных материалов Mix-Max. В этом году в городе был запущен специализированный международный выставочно-деловой центр «Сибирь». Тем самым количество ежегодных выставок с 14-15 в 2000 г. выросло до более чем 40 в текущем году.
Местные выставки работают для «пяти посетителей»
Несмотря на быстро растущее выставочное предложение, спрос со стороны местных компаний на него невысок. Эксперты подчеркивают, что особенно «холодны» к выставкам компании, работающие в сегменте B2C, ключевая задача которых — найти конечного потребителя. По оценке экспонентов, число горожан, посещающих выставки, чрезвычайно мало.
КОНСТАНТИН ГОНЧАРОВ, директор туристической компании «Алеф»: «Не вижу смысла участвовать в выставке, посвященной туризму и отдыху, где из 200 заявленных участников только 10-15 — туристические компании. Остальные — продавцы палаток, музейщики и т. д. Недавно на такую выставку привозили даже оборудование для дискотек. Аудитория размыта, в итоге на всю эту разношерстность ходят смотреть пять-десять посетителей». По словам Константина Гончарова, его компания отказалась от участия в местных выставочных мероприятиях.
Не нашла своего клиента на выставке и компания «Сибирьтелеком». СЕРГЕЙ МИХАЛЕВ, начальник сектора по связям с общественностью Красноярского филиала компании: «В 2005 году мы в последний раз участвовали в выставке, посвященной связи и безопасности, где были единственным телекоммуникационным оператором. Мы не нашли там того объема аудитории, на который рассчитывали».
Красноярские «выставочники» не отрицают существующей проблемы. Анна Ковалева: «Основная доля доходов
Анна Ковалева отметила, что с проблемой низкого интереса к выставкам сталкиваются и компании, работающие в сегменте B2B: «Недавно мы проводили выставку предприятий Армении. Армянская делегация не нашла контактов с местными предприятиями просто потому, что их представители не пришли на выставку».
Компании не стремятся вкладываться в экспозиции
По мнению экспертов, причина отсутствия посетителей на местных выставках кроется не только в неумении самих организаторов мероприятия собрать аудиторию. «Потребитель становится более требователен. Ему нужны технические новинки и креатив, старыми приемами уже никого не удивишь», — говорит Сергей Соболев. Тогда как вкладываться в выставочный материал готовы немногие участники выставок.
Анна Ковалева так описала экспозицию по-красноярски: «Поставив стол, посадив стендистом случайного человека, большинство экспонентов считают свою задачу выполненной. Они ждут, что люди прочитают информацию на стенде и заинтересуются ею. Так не бывает. Отсюда и низкая результативность».
Идеальный стенд, по мнению специалистов, — тот, на котором продукция демонстрируется в действии. Остановят посетителя и нестандартные решения. Однако плохой уровень подготовки стендистов может испортить даже самый интересный стенд. По словам Виталия Ильинского, распространенная проблема — необученный персонал, который не может правильно поприветствовать посетителя, определить его интересы, рассказать о компании и даже... попрощаться.
Нестандартная экспозиция останавливает, а стендист дожимает, считает московский бизнес-тренер. «Категорически запретите стендистам обращаться к посетителям с вопросами типа: «Что вас интересует? Что бы вы хотели? Вам что-то подсказать?» В этом случае бегство от стенда потенциального заказчика обеспечено. Как показывает моя практика, победить можно простыми, интересными ходами, стопперами, например, а не голыми попками изящных фотомоделей», — поделился советом Виталий Ильинский.
Красноярские выставочники намерены заняться ликвидацией безграмотности местных экспонентов. Анна Ковалева: «Мы пришли к выводу, что сегодня нужно обучать участию в выставках. Планируем проводить краткосрочные семинары по этой теме».
Более того, местные выставочные компании расширяют спектр предложений, организуя для экспонентов услуги по разработке экспозиции — дизайнеров, маркетологов и т. д. Эксперты не исключают, что скоро в этом списке появятся и профессиональные стендисты.
Операторы идут к узкой специализации выставочной тематики
Выставочные операторы сходятся во мнении, что выходом из сложившейся ситуации может стать узкая тематическая специализация выставок. Анна Ковалева: «Профильные выставки привлекают специалистов в своей области — там собирается та аудитория, которая нужна экспонентам».
Деловой выставочный комплекс «Сибирь» уже имеет удачный опыт проведения специализированной выставки. «Весной этого года мы попытались свести науку, власть, товаропроизводителя вокруг одной темы — благоустройство города. Причем не старались сделать расширенную выставку, куда вошли бы абсолютно все сегменты этого рынка. Поэтому мы максимально конкретизировали тему — утилизация отходов. В итоге здесь собралась аудитория, на 100% заинтересованная именно в этой узкой теме».
В направлении сужения тематики выставок движется и «Красноярская ярмарка». Сергей Соболев: «Раньше мы проводили выставку «Строительство, архитектура, деревообработка, мебель». Сначала «вывели» из темы выставки мебель, затем деревообработку. В итоге сейчас имеем профильную выставку «Строительство и архитектура».
В МВДЦ «Сибирь» развитие перспективной строительной темы видят так: «Выставка «Строительство» уже есть на рынке, потому нам бы хотелось конкретизировать тему — например, остановиться на коттеджном строительстве. И представить весь процесс — от гвоздя до архитектурных проектов, ипотеки и т. д.» Такая экспозиция, по мнению Анны Ковалевой, была бы востребована четко очерченным контингентом: владельцами коттеджей и желающими их иметь. «Когда специализация станет узкой, мы сможем работать на каждого экспонента и конкретного посетителя, а значит, эффективность участия в такой выставке будет выше», — уверена г-жа Ковалева.
Сергей Михалев
Одна из основных целей участия компании в экспозиции — привлечение новых клиентов. Красноярские выставки, на мой взгляд, реализовать ее не могут, по крайней мере, для нас. Почему? Смотрите: для «Сибирьтелекома» главная задача сегодня — привлечь к услуге «Webstream» (высокоскоростной доступ в Интернет по обычной телефонной линии) как можно больше клиентов. Бренд ориентирован в основном на молодежную аудиторию, которая фактически выставки не посещает. Поэтому в этом году мы отказались от всех предложений местных выставочных компаний и организовали свое мероприятие — фестиваль «Webstream-притяжение». Это, конечно, не выставка, но цель та же: студенты и школьники были заняты всевозможными развлечениями — от компьютерных игр до общения со «звездой», специально приглашенной ведущей канала МТВ Ирэн Понарошку. В то же время они узнавали о преимуществах новой технологии.
эксперты
Константин Гончаров
директор туристической компании «Алеф»
Виталий Ильинский
бизнес-тренер
Анна Ковалева
заместитель генерального директора по внешним связям компании «КрасЭкспоцентр»
Сергей Михалев
начальник сектора по связям с общественностью Красноярского филиала «Сибирьтелекома»
Ирина Попова
заместитель генерального директора по маркетингу компании «Краспан»
Сергей Соболев
заместитель генерального директора компании «Красноярская ярмарка»
По мнению российского бизнес-тренера ВИТАЛИЯ ИЛЬИНСКОГО, побывать на хорошей выставке — все равно что посмотреть отличный боевик. Что ни кадр — то череда ударов: первый наносится рукой — экспозицией, роль «добивающей ноги» исполняют стендисты.
По мнению экспертов, пока что местные выставки можно сравнить лишь с «мыльным» сериалом. АННА КОВАЛЕВА, заместитель генерального директора по внешним связям «КрасЭкспоцентра»: «Экспозиции большинства местных компаний выглядят так: девять квадратных метров выставочной площади, посреди — стол, на нем буклеты, в лучшем случае — красивая картинка на стенке». Красноярские экспоненты не стремятся инвестировать в местные выставки, не видя там своего потенциального потребителя.
Времена, когда выставки были чем-то вроде базара, куда приезжали с товаром, а уезжали с деньгами, прошли. Сейчас, по мнению заместителя генерального директора компании «Красноярская ярмарка» СЕРГЕЯ СОБОЛЕВА, выставки — маркетинговый инструмент, дающий возможность компании заявить о себе или своей продукции, изучить отраслевой рынок в целом. Того же мнения придерживается и Анна Ковалева: «Выставочный рынок сегодня другой, нежели пять лет назад. Наш мониторинг говорит о смене целей и задач экспонентов. Если раньше выставка для них была только способом продвижения конкретного товара, то сегодня первая задача, которую они называют, — живое общение с конкурентами, партнерами, потребителями».
Важность маркетингового мотива участия в выставках подтверждают и экспоненты. ИРИНА ПОПОВА, заместитель генерального директора по маркетингу компании «Краспан»: «Для нас выставки — один из самых распространенных инструментов продвижения. Мы участвуем в них во всех городах, где работают наши дистрибьюторы, — таких 39. Плюс выставляемся в потенциально интересных для нас регионах. Тем самым заявляем о себе и одновременно изучаем рынок».
По словам Сергея Соболева, в последние годы на выставках появилась так называемая конгрессная составляющая. «Раньше мы продавали площади под экспозиции и только. Сейчас же каждая выставка имеет свою программу: с «круглыми столами», семинарами, мастер-классами, играми и т. д.», — говорит г-н Соболев.
Выставочное предложение на местном рынке в последние годы меняется не только качественно, но и количественно. Более чем десятилетнее монопольное положение «Красноярской ярмарки» в 2005 г. нарушила выставочная галерея строительных и отделочных материалов Mix-Max. В этом году в городе был запущен специализированный международный выставочно-деловой центр «Сибирь». Тем самым количество ежегодных выставок с 14-15 в 2000 г. выросло до более чем 40 в текущем году.
Местные выставки работают для «пяти посетителей»
Несмотря на быстро растущее выставочное предложение, спрос со стороны местных компаний на него невысок. Эксперты подчеркивают, что особенно «холодны» к выставкам компании, работающие в сегменте B2C, ключевая задача которых — найти конечного потребителя. По оценке экспонентов, число горожан, посещающих выставки, чрезвычайно мало.
КОНСТАНТИН ГОНЧАРОВ, директор туристической компании «Алеф»: «Не вижу смысла участвовать в выставке, посвященной туризму и отдыху, где из 200 заявленных участников только 10-15 — туристические компании. Остальные — продавцы палаток, музейщики и т. д. Недавно на такую выставку привозили даже оборудование для дискотек. Аудитория размыта, в итоге на всю эту разношерстность ходят смотреть пять-десять посетителей». По словам Константина Гончарова, его компания отказалась от участия в местных выставочных мероприятиях.
Не нашла своего клиента на выставке и компания «Сибирьтелеком». СЕРГЕЙ МИХАЛЕВ, начальник сектора по связям с общественностью Красноярского филиала компании: «В 2005 году мы в последний раз участвовали в выставке, посвященной связи и безопасности, где были единственным телекоммуникационным оператором. Мы не нашли там того объема аудитории, на который рассчитывали».
Красноярские «выставочники» не отрицают существующей проблемы. Анна Ковалева: «Основная доля доходов
Анна Ковалева отметила, что с проблемой низкого интереса к выставкам сталкиваются и компании, работающие в сегменте B2B: «Недавно мы проводили выставку предприятий Армении. Армянская делегация не нашла контактов с местными предприятиями просто потому, что их представители не пришли на выставку».
Компании не стремятся вкладываться в экспозиции
По мнению экспертов, причина отсутствия посетителей на местных выставках кроется не только в неумении самих организаторов мероприятия собрать аудиторию. «Потребитель становится более требователен. Ему нужны технические новинки и креатив, старыми приемами уже никого не удивишь», — говорит Сергей Соболев. Тогда как вкладываться в выставочный материал готовы немногие участники выставок.
Анна Ковалева так описала экспозицию по-красноярски: «Поставив стол, посадив стендистом случайного человека, большинство экспонентов считают свою задачу выполненной. Они ждут, что люди прочитают информацию на стенде и заинтересуются ею. Так не бывает. Отсюда и низкая результативность».
Идеальный стенд, по мнению специалистов, — тот, на котором продукция демонстрируется в действии. Остановят посетителя и нестандартные решения. Однако плохой уровень подготовки стендистов может испортить даже самый интересный стенд. По словам Виталия Ильинского, распространенная проблема — необученный персонал, который не может правильно поприветствовать посетителя, определить его интересы, рассказать о компании и даже... попрощаться.
Нестандартная экспозиция останавливает, а стендист дожимает, считает московский бизнес-тренер. «Категорически запретите стендистам обращаться к посетителям с вопросами типа: «Что вас интересует? Что бы вы хотели? Вам что-то подсказать?» В этом случае бегство от стенда потенциального заказчика обеспечено. Как показывает моя практика, победить можно простыми, интересными ходами, стопперами, например, а не голыми попками изящных фотомоделей», — поделился советом Виталий Ильинский.
Красноярские выставочники намерены заняться ликвидацией безграмотности местных экспонентов. Анна Ковалева: «Мы пришли к выводу, что сегодня нужно обучать участию в выставках. Планируем проводить краткосрочные семинары по этой теме».
Более того, местные выставочные компании расширяют спектр предложений, организуя для экспонентов услуги по разработке экспозиции — дизайнеров, маркетологов и т. д. Эксперты не исключают, что скоро в этом списке появятся и профессиональные стендисты.
Операторы идут к узкой специализации выставочной тематики
Выставочные операторы сходятся во мнении, что выходом из сложившейся ситуации может стать узкая тематическая специализация выставок. Анна Ковалева: «Профильные выставки привлекают специалистов в своей области — там собирается та аудитория, которая нужна экспонентам».
Деловой выставочный комплекс «Сибирь» уже имеет удачный опыт проведения специализированной выставки. «Весной этого года мы попытались свести науку, власть, товаропроизводителя вокруг одной темы — благоустройство города. Причем не старались сделать расширенную выставку, куда вошли бы абсолютно все сегменты этого рынка. Поэтому мы максимально конкретизировали тему — утилизация отходов. В итоге здесь собралась аудитория, на 100% заинтересованная именно в этой узкой теме».
В направлении сужения тематики выставок движется и «Красноярская ярмарка». Сергей Соболев: «Раньше мы проводили выставку «Строительство, архитектура, деревообработка, мебель». Сначала «вывели» из темы выставки мебель, затем деревообработку. В итоге сейчас имеем профильную выставку «Строительство и архитектура».
В МВДЦ «Сибирь» развитие перспективной строительной темы видят так: «Выставка «Строительство» уже есть на рынке, потому нам бы хотелось конкретизировать тему — например, остановиться на коттеджном строительстве. И представить весь процесс — от гвоздя до архитектурных проектов, ипотеки и т. д.» Такая экспозиция, по мнению Анны Ковалевой, была бы востребована четко очерченным контингентом: владельцами коттеджей и желающими их иметь. «Когда специализация станет узкой, мы сможем работать на каждого экспонента и конкретного посетителя, а значит, эффективность участия в такой выставке будет выше», — уверена г-жа Ковалева.
мнение
Сергей Михалев
Одна из основных целей участия компании в экспозиции — привлечение новых клиентов. Красноярские выставки, на мой взгляд, реализовать ее не могут, по крайней мере, для нас. Почему? Смотрите: для «Сибирьтелекома» главная задача сегодня — привлечь к услуге «Webstream» (высокоскоростной доступ в Интернет по обычной телефонной линии) как можно больше клиентов. Бренд ориентирован в основном на молодежную аудиторию, которая фактически выставки не посещает. Поэтому в этом году мы отказались от всех предложений местных выставочных компаний и организовали свое мероприятие — фестиваль «Webstream-притяжение». Это, конечно, не выставка, но цель та же: студенты и школьники были заняты всевозможными развлечениями — от компьютерных игр до общения со «звездой», специально приглашенной ведущей канала МТВ Ирэн Понарошку. В то же время они узнавали о преимуществах новой технологии.