Найти платежеспособную аудиторию, увидеть потенциальный спрос, привлечь якорного арендатора. Обычная модель, но курорт «Горная Саланга» применил ее на необычном рынке - в профессиональном спорте.
Директор ГК «Горная Саланга» Дмитрий Андрющенко — один из отцов-основателей красноярского рекламного рынка. В 1992 г. он стал, вместе с Олегом Безруких и Владимиром Перекотием, соучредителем легендарного РА «Бюро Анатольевых». Спустя пять лет создал бренд-агентство «Медиафабрика», которое вело рекламные кампании таких бюджетоемких монстров «нулевых», как «Енисейтелеком» и АЛПИ.
А в 2005 г. бизнесмен начал строить в Кемеровской области горнолыжный курорт. В 2006-м «Горная Саланга» приняла первых гостей. Сейчас здесь есть не только рассчитанная на туристов Альпийская деревня из 14 шале, но и три корпуса Спортивной деревни.
«Деньги освоены бездарно»
Уже несколько лет на базе курорта действует Межрегиональный центр спортивной подготовки. В июле текущего года сюда приехали атлеты топ-уровня — тренировочный сбор в «Горной Саланге» провела сборная России по фристайлу. Практически не дающий интервью Дмитрий Андрющенко рассказал «ДК», как заработать на олимпийцах.
— Строительство спортивной инфраструктуры не стало суперзатратным, основные вложения мы сделали, когда создавалась «Горная Саланга». Все коммуникации уже были, строили на расчищенной площадке, не приходилось перекапывать что-то, в отличие от Альпийской деревни. Сама архитектура домов понятная, мы знали, чего хотим: коридорная система, нарезки небольших номеров на два-три места. Техника строительства — каркасные дома, они легки в возведении, не требуют изысков. В отделке все унифицировано. Поэтому затраты были нормальные, предсказуемые.
Спортивная деревня и центр спортивной подготовки — это как раз хороший пример разумного подхода. Бизнес-идея изначально родилась оттого, что появилась сформулированная потребность красноярской СДЮШОР отправлять спортсменов на вкатывание и выкатывание и летом.
У нас возможности принимать их не было. Альпийская деревня совсем не для этого предназначена. Были спроектированы три корпуса Спортивной деревни, чтобы иметь возможность разместить до 100 человек в одинаковых условиях. В комфортных, но экономичных. Мы, конечно, держали в голове, что можем потом там и туристов принимать, но всерьез об этом не думали — наша бизнес-психология внушала, что наш клиент желает жить исключительно в комфортных условиях.
В ноябре 2013 года мы приняли первых спортсменов, начался декабрь, мы расслабились: ну все, сейчас можно бамбук курить, следующий заезд не скоро. И тут пошел бюджетный клиент. Мы сильно удивились. Наш позор, конечно, что мы не предвидели этого. У нас в первый же сезон — с ноября по май — заполняемость Спортивной деревни была около 45%, с учетом того, что мы доделывали номера. Заполняемость Альпийской деревни составила в том сезоне 65%, но 45% — тоже очень хороший показатель.
Таким образом, спортивная инфраструктура не стала для вас убыточной социальной нагрузкой?
— Еще раз: Спортивная деревня — это бизнес-подход. Она окупается. Более того, если брать годовую заполняемость, она уже обогнала Альпийскую деревню. Спортивная деревня с 5 июня по 25 августа заполнена на 110% — мы ставим дополнительные места.
Спортивный комплекс — отдельная песня. У нас сложился некий базис: есть спортивные корпуса — можем принимать летние лагеря, где они тренируются, бегая по футбольному полю, поднимаясь в горы, посещая соседей (биатлонный центр «Саланга». — Прим. ред.) и наматывая там круги на роликах или лыжероллерах. И все нормально.
Но мы пошли дальше. Почему? Это полупрагматичное, полуавантюрное желание. Замахнуться на нечто большее. Размещая спортсменов высшей спортивной категории, мы, естественно, имеем другую маржинальность. Они готовы платить больше. У них аналогии со сборами за рубежом. Если взять Рукку в Финляндии — 100 евро в сутки с человека. По нынешнему курсу это нас вполне устраивает. Сейчас базовая ставка — 2,5-3 тыс. рублей с человека. Будет пять — мы будем счастливы.
Но для этого надо менять инфраструктуру. Окупить тот же спорткомплекс за счет аренды спортсооружения, безусловно, невозможно. В этом беда госструктур, которые имеют какой-то объект. Возьмем наших соседей-биатлонистов. Там редкая для Сибири загородная асфальтированная трасса, стрельбище. Но жить в таких условиях будут только СДЮШОР, потому что некуда больше ехать. И не на что.
Раньше там даже сборная России тренировалась, еще перед Ванкувером. Потом научились делать искусственный снег, и сборная уехала оттуда, потому что в таких условиях жить — это не тот уровень, который нужен. Не только по проживанию, но и по организации питания, наличию массажных кабинетов, сервисных комнат и т.д.
Мы, проанализировав все это, решили построить многофункциональный спортивный комплекс. В проекте есть и вторая очередь, где будет бассейн, чтобы охватить аудиторию спортсменов по реабилитации — это большие пласты платежеспособных аудиторий, на которые страшно замахиваться. И до недавних пор, до кризиса, это было сложно — они стремились уехать за границу, например, в Австрию.
Сейчас ситуация изменилась?
— Сбор сборной России по фристайлу в Канаде стоит 4,5 млн рублей, а у нас — 800-850 тыс. Конечно, в Министерстве спорта задают резонный вопрос: а зачем Канада? Пока ответ: нет в России инфраструктуры. Получается, есть спрос. Он латентный, не ярко выраженный, но есть. Предложи — и наш водный трамплин тому пример — и они начнут ездить. Дальше будут задавать вопросы: а можно ли что-то еще сделать для тренировок фристайлистов-акробатов? Можно, но уже за ваши деньги. Логика такая.
Впрочем, мы пытаемся не хранить все яйца в одной корзине и делать не только для фристайла. У нас на третьем этаже спорткомплекса зал, мы его называем разминочный. Его площадь — 24х18 метров, чтобы вместилось ровно два ковра, чтобы иметь возможность принять борцов. И мы ведем работу, мы хотим убедить их к нам приезжать. Будут борцы, будут фристайлисты, будут, возможно, игровые виды спорта. Среднегорье всеми востребовано, а ездить в Кисловодск из Сибири накладно.
Раньше, еще в советские времена, тренировкам в условиях среднегорья была посвящена куча диссертаций, куча олимпийских медалей получена благодаря им. Потом все это подзабылось — из-за безденежья в девяностые, прежде всего. Если дать такую возможность, худо-бедно, это станет востребованным. Взять пять сибирских регионов — постепенно мы раскачаем тему среднегорья. Все поймут, что это такое. Как только первые результаты ощутят на себе те или иные команды — процесс пойдет. Это опять же бизнес-модель.
Мы проанализировали потенциальный спрос и изучили требования. Среднегорье нужно, таких баз нет, наверное, надо рискнуть и сделать. Благо якорный арендатор у нас появляется — фристайл. Это ничем не отличается от любой другой бизнес-модели, скажем, от торговых центров. Тут спорт — не социальная нагрузка. Я надеюсь на это. Доказать не могу.
Стоимость водного трамплина оказалась значительно выше, чем ожидалось
Как участвует в ваших начинаниях государство?
— Тут я начну критиковать государство. Строго говоря, это ужас. При подготовке к Олимпиаде в Сочи основной акцент был сделан на то, чтобы хорошо там выступить. Надо в грязь лицом не ударить, нанять или ассимилировать лучших спортсменов и лучших тренеров. Тот же Стив (американец Стив Фиринг, старший тренер сборной России по могулу. — Прим. ред.) тому доказательство. Они дали результат.
Но в регионах ничего толком сделано не было. Хотя программа развития спорта предполагала выделить очень много денег именно на создание центров спортивной подготовки. Но деньги были освоены бездарно, во многом из-за того, что пытались сделать гигантоманию. В России нет ни одного трамплина для фристайла, соответствующего международным требованиям.
Но зато построили в Ленинградской области монумент, монументище просто! Железобетонный трамплин. У них был холм, это конечная часть спуска. А дальше сделали из бетона, из металла трамплин. Плюс административное здание. Все вместе стоило 2 млрд рублей. Когда строили, в правилах FIS (Международная федерация лыжного спорта. — Прим. ред.) значилось: уклон должен быть 28 градусов плюс-минус 4. Они посмотрели и решили сделать 24 градуса, разрешено же правилами. Постепенно правила эволюционируют, и все соревнования проводятся только на 28 градусах. 24 — только молодежь и юниоры.
Когда они это все возвели, уже было понятно: никто тренироваться там не будет. Снега в Ленинградской области даже с пушками искусственного оснежнения не дождешься, а снег нужен в октябре, максимум в ноябре. Зачем строили, исходя из природных условий, непонятно. А во-вторых, зачем такой уклон было делать? Все, трамплин стоит и разрушается, как у нас на Николаевской сопке. На нем мало кто тренируется, только СДЮШОР. И таких примеров масса.
Но при этом по программе все построенные объекты должны быть в собственности государства. В Германии все наоборот — там все в частных руках, тамошнее минспорта арендует объекты. Частный бизнес следит за инновациями, развитием тех или иных видов спорта, объектов, которые государство возьмет в аренду или купит. А когда государство само создает и само себе продает...
Простой пример. Чусовое — центр зимних видов спорта. Ночью перед соревнованиями выпало много снега. Нужен ратрак. Суббота. А суббота-воскресенье у ратракщиков выходные. Когда я провожу соревнования, то хочу, чтобы ко мне и в следующий раз приехали. Поэтому ратракщик не знает, когда у него выходной, он будет ночь работать.
А здесь не так. Потому что государство само себе предоставляет услугу. Оно хочет просто поставить галочку: подпишите акт выполненных работ. Провели, и отлично, а какие результаты получили спортсмены, никого это не интересует.
Вы все же рассчитываете получить финансирование от Министерства спорта?
— Конечно. Отправлять спортсменов за границу дорого. И на носу Олимпиада в Азии, а наши климатические условия, часовой пояс — схожи. Я очень надеюсь, что мы сойдемся в интересах. У нас есть что предложить, у них есть определенные деньги. Скорее всего, спорткомплекс у нас купят — такое правило, потом нам дадут в концессию, чтобы мы управляли. Возникнет точка, где «сборники» смогут готовиться к Олимпиаде в Корее и рассчитывать на хорошие результаты.
Повторю, сам по себе спорткомплекс не окупится за счет аренды. 2 тыс. рублей стоит зал, чтобы группа потренировалась, 8 часов в день — 16 тыс. рублей. Ну, это ни о чем. Ведь в расходной части — тепло, электроэнергия, обслуживающий персонал. Конечно, здесь необходимы дотации.
С другой стороны, имея спортзал, мы добиваемся круглогодичного использования «Горной Саланги». Зимой мы зарабатываем за счет гостей, но всегда имеем возможность принимать те или иные группы спортсменов. А сентябрь, октябрь и май у нас при любых раскладах выпадают: ничем мы не можем заманить в это время туристов, кроме ностальгирующих и меланхоличных.
А тут 50 борцов садится на две недели — и у нас просто великолепно все. Издержки небольшие: повара, пара горничных, и при этом неплохая выручка. Конечно, не как зимой, где есть дополнительные доходы, связанные с прокатом, канаткой, это очень рентабельные вещи. Но зимой и издержки больше. Летом мы существенно сокращаем штат, тратим меньше электричества, себестоимость продуктов ниже.
«Спорт - не социальная нагрузка. Я надеюсь на это. Доказать не могу»
«Наши затраты — не по олимпийским сметам»
Фристайлисты сборной России, среди которых был призер Олимпиады в Сочи Александр Смышляев, опробовали построенный в «Горной Саланге» водный трамплин. Это нехитрое на вид сооружение не имеет аналогов в России. Трамплин обошелся собственникам курорта почти в 10 млн. рублей. Многофункциональный спортивный комплекс — существенно дороже.
Сколько вы вложили в строительство спорткомплекса? Это ведь еще незаконченный процесс?
Еще один затратный проект, за который вы собираетесь взяться, — система искусственного оснежнения. Она нужна спортсменам. А вашему бизнесу она зачем? Ведь снег в Саланге и так выпадает рано.
— На первый взгляд, да. Я долгое время был апологетом: зачем городить огород с искусственным снегом? Но когда это пошло от спортсменов... Им нужно дать стабильный, гарантированно ранний снег. И им нужно много снега. Когда у нас вкатывается та же СДЮШОР, на третий день они делают гору лысой. Искусственное оснежнение даст объем, необходимый, чтобы снега хватило на всех.
На всех горнолыжных курортах есть проблема: кому отдать трассу? Гостям или спортсменам? Рукка делает просто: у них два двухчасовых сета, когда трассы закрывают, чтобы только спортсмены тренировались. В нашем случае, мы в будни имеем не так много гостей, чтобы они были на трассе заметны. Мы можем разводить их со спорт-
сменами по часам или по трассам. Спорт-сменам не нужно тренироваться до посинения, они два часа взяли, причем ранних, с 9 до 11. С 11 зашли гости, до двух покатались, пошли обедать, спортсмены в это время на вторую тренировку. Это комфортное сочетание.
А оснежнение — не очень затратное дело, опять же имея свою технику. У нас уйдет до 15 млн рублей. Это капзатраты, их окупаемость 6-8 лет.
Плюс расходы на подготовку новых трасс, необходимых сборной по фристайлу...
— Подготовка новых трасс идет всегда. «Горная Саланга» случилась спонтанно — что именно в этом месте будет курорт. Ну, вот просто так Богу было угодно. Очароваться этим местом и сделать. И трассы мы так же выбирали. Я ходил с проводником, который кое-что знал. Он мне талдычил: «Надо по склону, по склону». Мы ходили в лесу, делали зарубки, потом я уехал, и лесорубы нарубили по этим зарубкам.
Я вернулся и понял, что мы немного отвлеклись в сторону, а лесорубам по барабану: они прошли. Начали адаптировать то, что получилось. И этот процесс не прекращается — мы видоизменяем трассы. Немножко расширяем, прореживаем между ними, чтобы было место для фрирайда. Какой-то холмик сделаем, поворот новый, ответвление. Наездившись по всем трассам за два часа, вы сделаете 12 спусков, и они все будут разными.
Дмитрий Андрющенко уверен: среднегорье будет востребовано
Есть информация, что построенный для фристайлистов водный трамплин обошелся вам на порядок дешевле, чем он стоил бы по государственным сметам.
— Когда мы решили сделать трамплин, то видели, что у нас есть необходимый уклон. Нам казалось: по уклону сделаем, и все нормально будет. Приезжает консультант, выясняется, что угол недостаточный, надо приподнимать это дело и настил класть не по склону. Дальше — больше. Покрытие, оказывается, нужно итальянское, и стоит оно немалых денег. Есть дешевле, но нам же так не надо. Посчитали, это было два сезона назад — перевалило за 3 млн рублей.
Мы, честно скажу, не ожидали такого. Не предполагалось, что на спорт, который не приносит прямой отдачи, потратим столько. Потом выяснилось, что надо делать подушку безопасности и ставить мощные компрессоры — мы вышли за 5 миллионов. За три сезона в общей сложности потратили на трамплин до 10 млн рублей. Но вот для комплекса из семи трамплинов в Подмосковье только проект стоит 60 миллионов.
Я понимаю, что оно того стоит — все ведь надо сделать по уму. А общая стоимость этого проекта — 800 миллионов. Зарубили из-за секвестра бюджета. По моим оценкам, вложения в создание такого комплекса не должны превышать 100 миллионов.
Вы планируете сделать трамплинный комплекс у себя?
— Наверное, да. Если все пойдет, как идет сейчас, федерация фристайла будет
заинтересована подтянуть к нам и другие дисциплины. Это будет правильно с логистической точки зрения. Если от них пойдет интерес, конечно, мы откликнемся.
Когда я начинал эту эпопею, в моих устремлениях было процентов 70 патриотизма: надо построить для страны что-нибудь этакое. Сейчас этого гораздо меньше, патриотизма осталось всего 5 процентов. Но в любом случае будет место в России, где можно нормально тренироваться.
Автор: Алексей Машегов
Фото: "Горная Саланга", Ольга Кравцова, Елена Машегова