эксперты Максим Батяев руководитель продаж региона Сибирь компании «Tаркетт» Александр Бергер начальник отдела продаж компании «Декорум-Элит К» Александр Василовский генеральный директор ГК «
Красноярский строительный ритейл, по оценкам производителей, один из самых цивилизованных в Сибири. Игроки наращивают сети, открывают торговые заведения современных европейских форматов. Дополнительный импульс развитию рынка в последний год дали заявления транснациональных операторов о возможном приходе в Красноярск.
По словам генерального директора сети магазинов «Отделочные материалы» Ассоциация «ДА» Александра Лукиных, еще шесть-семь лет назад игроки местного строительного ритейла легко поддавались учету: «Тогда мы без особых усилий составляли список всех своих конкурентов, даже без ошибок могли расставить их по местам, в зависимости от занимаемой доли рынка». Сейчас игроков в этой нише более сотни, магазинов и отделов в торговых центрах — около 300.
По мнению учредителя компании «Элитстрой» Сергея Скопца, крупных компаний на рынке около десяти. Их доля участия в общем обороте местного строительного ритейла — не менее 70%.
В 2005 г. рынок, по разным оценкам, вырос на 15-20%. По данным компании «Таркетт», в бытовой «напольной» нише — примерно на 24%, в целом же — на 17%. На рост рынка, по мнению Сергея Скопца, влияет растущая потребительская культура населения. Покупатель все реже гонится за дешевой продукцией, предпочитая ей более качественные и дорогие материалы. «Люди стали мыслить стратегически: предпочитают чуть подкопить и приобрести более практичные и долговечные материалы», — говорит г-н Скопец.
Развитие бизнеса, по словам Александра Лукиных, идет экстенсивным путем — компании наращивают доходы за счет увеличения торговых площадей и объемов продаваемой продукции: «Рентабельность бизнеса при этом падает. Например, за последние пять-семь лет стоимость транспортных услуг выросла в три раза, а товар мы смогли наценить лишь на 60%».
Уровень рентабельности игроки местного рынка оценили в диапазоне 10%-50%. Сергей Скопец: «Рентабельность меняется, в зависимости от того, какова конкуренция в данной товарной группе, насколько удачно выстроена у компании логистика, как быстро способны выполнить заказ и т. д.» Средняя рентабельность этого бизнеса в Красноярске — около 20%.
Генеральный директор компании «Формика» Виктор Савченко оценил емкость местного рынка в 3 млрд руб., Александр Лукиных определил, что в 2005 году она составляла примерно 250-300 млн руб. в месяц. Речь идет об усредненном ежемесячном показателе: этот бизнес сезонный, оборот в «горячие» летние месяцы может до двух раз превышать результаты посленовогоднего периода спада продаж. Для сравнения, общая емкость российского строительного ритейла в прошлом году превысила $7 млрд.
Для того чтобы войти в этот бизнес и потеснить лидеров, по оценкам экспертов, необходимо не менее $10-15 млн. Крупные игроки считают, что сегодня серьезную конкуренцию их сетям может составить магазин европейского формата DIY («Сделай сам» ). По оценке Александра Лукиных, минимальная сумма, с которой целесообразно входить на рынок, — около 5 млн руб. Этих денег хватит на открытие магазина площадью 200-300 кв. м, с достаточно неплохим ассортиментным рядом. «Можно попытаться войти на рынок и с 500 тыс. руб., открыв маленький магазинчик до 100 кв. м на арендованной площади. Но я сомневаюсь, что у таких торговых точек есть будущее. Это будет бизнес без всякого прицела на дальнейшее развитие», — уверен г-н Лукиных.
Рынок учится сегментировать потребителей
Времена ценовых войн на местном рынке, по словам Сергея Скопца, завершились. Сегодня цены на базовые позиции в ассортименте у всех игроков примерно одинаковые, разница составляет не более 5%. В этой ситуации компании стали задумываться о новых способах привлечения клиентов. По мнению руководителя отдела маркетинга и рекламы компании «Дом Куприяна» Елены Корниенко, в последнее время на рынке строительного ритейла наблюдается тенденция сегментирования потребительской аудитории. Александр Лукиных: «Практика показывает, что продавать в одном небольшом магазине все понемногу и для всех становится неэффективно. Пересечение разных потребительских групп на одной торговой площади рискует привести к потере и тех, и других. Я согласен с утверждением, что для каждой потребительской группы требуется свой ассортимент, способ обслуживания и продвижения, формат магазина и т. д.».
Одной из первых в этом направлении начала двигаться компания «Элит-строй». Сергей Скопец: «Мы изначально пришли на рынок с четким пониманием своей потребительской аудитории. Когда практически все работали в экономклассе, мы вышли в премиум».
Хороший пример четкого позиционирования в middle-сегменте продемонстрировал местному рынку «Старик Хоттабыч». Вопреки всем ожиданиям, федеральный ритейлер не уронил рынок, а наоборот, показал ему пример работы в высоком ценовом сегменте. Прежде всего «Старик Хоттабыч» выкупил площади в торговом комплексе, рассчитанном на аналогичную целевую аудиторию («Торговый квартал на Свободном»). Кроме того, «СХ» предложил рынку новый формат — магазин-салон, где весь товар представлен в интерьере. «Мы не планировали привлечь всех покупателей, задача была другой — завоевать лояльность тех, кто имеет вкус к качественной и красивой продукции», — говорит директор красноярского магазина «Старик Хоттабыч» Ирина Хохлова.
Изучением своей целевой аудитории сейчас занимается и один из старейших местных сетевых ритейлеров «Дом Куприяна», многие годы позиционировавший себя в экономклассе. «Если раньше компания продавала преимущественно отечественные материалы, то теперь в ассортиментной линейке около 30% импорта
Компания «Скит», имеющая в Красноярске сеть из 4 гипермаркетов, по словам ее генерального директора Александра Василовского, ориентируется на потребителей со средним достатком. Более точно сегментируется покупательская группа гипермаркета компании на Шахтеров, который тяготеет к европейскому формату DIY. Его потребители — те, кто в состоянии осилить ремонт самостоятельно, без развернутых советов продавцов-консультантов, присутствие которых в DIY минимизировано.
По мнению Александра Лукиных, рынок пока лишь тяготеет к сегментации и подводить какие-то итоги этого процесса рано: «Сказать, что строительный ритейл стопроцентно поделен на потребительские группы, пока нельзя. Это только тенденция, которая, я уверен, окончательно оформится с приходом в Красноярск федеральных и транснациональных компаний».
Специализация как способ противостоять транснациональным компаниям
Ожидая прихода мировых гигантов, работающих в формате DIY, местные компании пытаются закрепиться в узких нишах. Причем в этом направлении работают как «старички» — уже известные игроки розничного и оптового направлений, так и новички. По оценке Ирины Хохловой, в последнее время рынок прирастает новыми игроками именно в специализированных нишах. «Ковролин, напольные и декоративные покрытия, обои — это направления, в которых новички уже заявили о себе», — говорит г-жа Хохлова.
Причем интерес к узким нишам проявили не только местные компании: в апреле в город вошел специализированный федеральный игрок на рынке декоративных покрытий — компания «Декорум-Элит К». По словам начальника отдела продаж «Декорум-Элит К» Александра Бергера, в Красноярске компания планирует за 2-3 года построить сеть из пяти магазинов. Первый из них уже открылся в центре города.
Нишевые проекты запустили в этом году сразу несколько крупных местных розничных сетей. Пока компании не заявляют об этом публично, продвигая их как самостоятельные. Специализированные проекты имеют собственные бренды, кроме того, они рассчитаны на потребителей классом выше, чем их сетевые «родители». Подробности этих проектов пока не разглашаются, «ДК» располагает информацией, что они реализуются в сегментах обоев, напольных покрытий и кафеля.
Заняться специализацией в оптовом направлении планирует компания «Формика». Виктор Савченко: «Одно из последних наших намерений — специализация на определенных товарных группах. Я уверен, что местные игроки в условиях возросшей конкуренции со стороны транснациональных компаний будут держаться за счет дополнительного сервиса и специализации».
Экспансия неизбежна
Максим Батяев: «По нашим оценкам, до прихода транснациональных дискаунтеров в города Сибири осталось года три. Предполагаю, что здесь появятся всемирно известные бренды — немецкий OBI, французский Leroy Merlin, английский Castorama (одна из торговых марок компании Kingfisher)».
По мнению Александра Василовского, приход иностранных ритейлеров в Красноярск состоится не раньше того, как федеральные девелоперы отстроят в городе современные торговые комплексы. По информации «ДК», в составе ТРК «Планета», который строит «РосЕвроДевелопмент», будет гипермаркет строительных и отделочных материалов формата DIY. В данный момент, как заявили в «РосЕвроДевелопменте», идут переговоры с различными операторами.
По сообщению источника, пожелавшего остаться неизвестным, уже были проведены переговоры с Leroy Merlin и Castorama, но пока эти операторы отказались идти в столь отдаленный регион, предпочитая развиваться в российских столицах.
Местные игроки осознают масштабы «нашествия» и укрепляют свои тылы. Важным преимуществом в предстоящей конкурентной борьбе они считают сильный бренд с существующей к нему лояльностью. Например, «Элитстрой» и «Старик Хоттабыч» планируют полномасштабные кампании по обновлению имиджа. Сети заменят фирменные цвета, начертания логотипов, эмоциональную подложку брендов. «Мы будем ориентироваться на тот же покупательский сегмент, на те же товарные группы, но улучшится сервис, качество обслуживания. Все станет более западным», — рассказывает Ирина Хохлова. Кроме того, «Старик Хоттабыч» сейчас активно ищет помещение для еще одного магазина в Красноярске. В планах компании к концу этого года открыть второй салон-магазин площадью 1,5 тыс. кв. м на Взлетке или прилегающей к ней территории.
Елена Корниенко уверена, что в ситуации экспансии рынка местные игроки будут вынуждены объединяться для работы с поставщиками. «Для того чтобы выдержать ценовую конкуренцию с дискаунтерами, местным компаниям придется добиваться от поставщиков дополнительных бонусов, а это возможно при условии серьезного увеличения объемов заказов», — считает г-жа Корниенко.
В оценке перспектив на ближайшие 5-7 лет мнения экспертов расходятся. Виктор Савченко полагает, что на рынке останутся в основном крупные игроки: «Мелкие будут поглощены или станут монопольными поставщиками крупных строительных или отделочных компаний». Сергей Скопец, наоборот, уверен, что именно у небольших игроков хорошие долгосрочные перспективы: «Думаю, маленьких компаний на рынке станет еще больше. Это будут магазинчики у дома, мобильные, готовые быстро перестроиться под потребности покупателя».
эксперты
Максим Батяев
руководитель продаж региона Сибирь компании «Tаркетт»
Александр Бергер
начальник отдела продаж компании «Декорум-Элит К»
Александр Василовский
генеральный директор ГК «Скит»
Елена Корниенко
руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Дом Куприяна»
Александр Лукиных
генеральный директор сети магазинов «Отделочные материалы» Ассоциация «ДА»
Виктор Савченко
генеральный директор компании «Формика»
Сергей Скопец
учредитель компании «Элитстрой»
Ирина Хохлова
директор красноярского магазина «Старик Хоттабыч»
По оценке руководителя продаж региона Сибирь компании «Tаркетт» (крупнейший мировой производитель напольных покрытий) Максима Батяева, сильные позиции у строительного ритейла за Уралом в Новосибирске и Красноярске. В столице Сибирского федерального округа такое положение дел эксперт объясняет крупной логистической развязкой, в Красноярске — высокой потребительской способностью населения и не менее высокими темпами строительства жилья. «В других городах региона рынок строительного ритейла пока не сформирован, в Иркутске, например, формат розничной торговли в этой нише замер на уровне 1997 г. — в основном, это крытые рынки и павильоны», — рассказал г-н Батяев.
По словам генерального директора сети магазинов «Отделочные материалы» Ассоциация «ДА» Александра Лукиных, еще шесть-семь лет назад игроки местного строительного ритейла легко поддавались учету: «Тогда мы без особых усилий составляли список всех своих конкурентов, даже без ошибок могли расставить их по местам, в зависимости от занимаемой доли рынка». Сейчас игроков в этой нише более сотни, магазинов и отделов в торговых центрах — около 300.
По мнению учредителя компании «Элитстрой» Сергея Скопца, крупных компаний на рынке около десяти. Их доля участия в общем обороте местного строительного ритейла — не менее 70%.
В 2005 г. рынок, по разным оценкам, вырос на 15-20%. По данным компании «Таркетт», в бытовой «напольной» нише — примерно на 24%, в целом же — на 17%. На рост рынка, по мнению Сергея Скопца, влияет растущая потребительская культура населения. Покупатель все реже гонится за дешевой продукцией, предпочитая ей более качественные и дорогие материалы. «Люди стали мыслить стратегически: предпочитают чуть подкопить и приобрести более практичные и долговечные материалы», — говорит г-н Скопец.
Развитие бизнеса, по словам Александра Лукиных, идет экстенсивным путем — компании наращивают доходы за счет увеличения торговых площадей и объемов продаваемой продукции: «Рентабельность бизнеса при этом падает. Например, за последние пять-семь лет стоимость транспортных услуг выросла в три раза, а товар мы смогли наценить лишь на 60%».
Уровень рентабельности игроки местного рынка оценили в диапазоне 10%-50%. Сергей Скопец: «Рентабельность меняется, в зависимости от того, какова конкуренция в данной товарной группе, насколько удачно выстроена у компании логистика, как быстро способны выполнить заказ и т. д.» Средняя рентабельность этого бизнеса в Красноярске — около 20%.
Генеральный директор компании «Формика» Виктор Савченко оценил емкость местного рынка в 3 млрд руб., Александр Лукиных определил, что в 2005 году она составляла примерно 250-300 млн руб. в месяц. Речь идет об усредненном ежемесячном показателе: этот бизнес сезонный, оборот в «горячие» летние месяцы может до двух раз превышать результаты посленовогоднего периода спада продаж. Для сравнения, общая емкость российского строительного ритейла в прошлом году превысила $7 млрд.
Для того чтобы войти в этот бизнес и потеснить лидеров, по оценкам экспертов, необходимо не менее $10-15 млн. Крупные игроки считают, что сегодня серьезную конкуренцию их сетям может составить магазин европейского формата DIY («Сделай сам» ). По оценке Александра Лукиных, минимальная сумма, с которой целесообразно входить на рынок, — около 5 млн руб. Этих денег хватит на открытие магазина площадью 200-300 кв. м, с достаточно неплохим ассортиментным рядом. «Можно попытаться войти на рынок и с 500 тыс. руб., открыв маленький магазинчик до 100 кв. м на арендованной площади. Но я сомневаюсь, что у таких торговых точек есть будущее. Это будет бизнес без всякого прицела на дальнейшее развитие», — уверен г-н Лукиных.
Рынок учится сегментировать потребителей
Времена ценовых войн на местном рынке, по словам Сергея Скопца, завершились. Сегодня цены на базовые позиции в ассортименте у всех игроков примерно одинаковые, разница составляет не более 5%. В этой ситуации компании стали задумываться о новых способах привлечения клиентов. По мнению руководителя отдела маркетинга и рекламы компании «Дом Куприяна» Елены Корниенко, в последнее время на рынке строительного ритейла наблюдается тенденция сегментирования потребительской аудитории. Александр Лукиных: «Практика показывает, что продавать в одном небольшом магазине все понемногу и для всех становится неэффективно. Пересечение разных потребительских групп на одной торговой площади рискует привести к потере и тех, и других. Я согласен с утверждением, что для каждой потребительской группы требуется свой ассортимент, способ обслуживания и продвижения, формат магазина и т. д.».
Одной из первых в этом направлении начала двигаться компания «Элит-строй». Сергей Скопец: «Мы изначально пришли на рынок с четким пониманием своей потребительской аудитории. Когда практически все работали в экономклассе, мы вышли в премиум».
Хороший пример четкого позиционирования в middle-сегменте продемонстрировал местному рынку «Старик Хоттабыч». Вопреки всем ожиданиям, федеральный ритейлер не уронил рынок, а наоборот, показал ему пример работы в высоком ценовом сегменте. Прежде всего «Старик Хоттабыч» выкупил площади в торговом комплексе, рассчитанном на аналогичную целевую аудиторию («Торговый квартал на Свободном»). Кроме того, «СХ» предложил рынку новый формат — магазин-салон, где весь товар представлен в интерьере. «Мы не планировали привлечь всех покупателей, задача была другой — завоевать лояльность тех, кто имеет вкус к качественной и красивой продукции», — говорит директор красноярского магазина «Старик Хоттабыч» Ирина Хохлова.
Изучением своей целевой аудитории сейчас занимается и один из старейших местных сетевых ритейлеров «Дом Куприяна», многие годы позиционировавший себя в экономклассе. «Если раньше компания продавала преимущественно отечественные материалы, то теперь в ассортиментной линейке около 30% импорта
Компания «Скит», имеющая в Красноярске сеть из 4 гипермаркетов, по словам ее генерального директора Александра Василовского, ориентируется на потребителей со средним достатком. Более точно сегментируется покупательская группа гипермаркета компании на Шахтеров, который тяготеет к европейскому формату DIY. Его потребители — те, кто в состоянии осилить ремонт самостоятельно, без развернутых советов продавцов-консультантов, присутствие которых в DIY минимизировано.
По мнению Александра Лукиных, рынок пока лишь тяготеет к сегментации и подводить какие-то итоги этого процесса рано: «Сказать, что строительный ритейл стопроцентно поделен на потребительские группы, пока нельзя. Это только тенденция, которая, я уверен, окончательно оформится с приходом в Красноярск федеральных и транснациональных компаний».
Специализация как способ противостоять транснациональным компаниям
Ожидая прихода мировых гигантов, работающих в формате DIY, местные компании пытаются закрепиться в узких нишах. Причем в этом направлении работают как «старички» — уже известные игроки розничного и оптового направлений, так и новички. По оценке Ирины Хохловой, в последнее время рынок прирастает новыми игроками именно в специализированных нишах. «Ковролин, напольные и декоративные покрытия, обои — это направления, в которых новички уже заявили о себе», — говорит г-жа Хохлова.
Причем интерес к узким нишам проявили не только местные компании: в апреле в город вошел специализированный федеральный игрок на рынке декоративных покрытий — компания «Декорум-Элит К». По словам начальника отдела продаж «Декорум-Элит К» Александра Бергера, в Красноярске компания планирует за 2-3 года построить сеть из пяти магазинов. Первый из них уже открылся в центре города.
Нишевые проекты запустили в этом году сразу несколько крупных местных розничных сетей. Пока компании не заявляют об этом публично, продвигая их как самостоятельные. Специализированные проекты имеют собственные бренды, кроме того, они рассчитаны на потребителей классом выше, чем их сетевые «родители». Подробности этих проектов пока не разглашаются, «ДК» располагает информацией, что они реализуются в сегментах обоев, напольных покрытий и кафеля.
Заняться специализацией в оптовом направлении планирует компания «Формика». Виктор Савченко: «Одно из последних наших намерений — специализация на определенных товарных группах. Я уверен, что местные игроки в условиях возросшей конкуренции со стороны транснациональных компаний будут держаться за счет дополнительного сервиса и специализации».
Экспансия неизбежна
Максим Батяев: «По нашим оценкам, до прихода транснациональных дискаунтеров в города Сибири осталось года три. Предполагаю, что здесь появятся всемирно известные бренды — немецкий OBI, французский Leroy Merlin, английский Castorama (одна из торговых марок компании Kingfisher)».
По мнению Александра Василовского, приход иностранных ритейлеров в Красноярск состоится не раньше того, как федеральные девелоперы отстроят в городе современные торговые комплексы. По информации «ДК», в составе ТРК «Планета», который строит «РосЕвроДевелопмент», будет гипермаркет строительных и отделочных материалов формата DIY. В данный момент, как заявили в «РосЕвроДевелопменте», идут переговоры с различными операторами.
По сообщению источника, пожелавшего остаться неизвестным, уже были проведены переговоры с Leroy Merlin и Castorama, но пока эти операторы отказались идти в столь отдаленный регион, предпочитая развиваться в российских столицах.
Местные игроки осознают масштабы «нашествия» и укрепляют свои тылы. Важным преимуществом в предстоящей конкурентной борьбе они считают сильный бренд с существующей к нему лояльностью. Например, «Элитстрой» и «Старик Хоттабыч» планируют полномасштабные кампании по обновлению имиджа. Сети заменят фирменные цвета, начертания логотипов, эмоциональную подложку брендов. «Мы будем ориентироваться на тот же покупательский сегмент, на те же товарные группы, но улучшится сервис, качество обслуживания. Все станет более западным», — рассказывает Ирина Хохлова. Кроме того, «Старик Хоттабыч» сейчас активно ищет помещение для еще одного магазина в Красноярске. В планах компании к концу этого года открыть второй салон-магазин площадью 1,5 тыс. кв. м на Взлетке или прилегающей к ней территории.
Елена Корниенко уверена, что в ситуации экспансии рынка местные игроки будут вынуждены объединяться для работы с поставщиками. «Для того чтобы выдержать ценовую конкуренцию с дискаунтерами, местным компаниям придется добиваться от поставщиков дополнительных бонусов, а это возможно при условии серьезного увеличения объемов заказов», — считает г-жа Корниенко.
В оценке перспектив на ближайшие 5-7 лет мнения экспертов расходятся. Виктор Савченко полагает, что на рынке останутся в основном крупные игроки: «Мелкие будут поглощены или станут монопольными поставщиками крупных строительных или отделочных компаний». Сергей Скопец, наоборот, уверен, что именно у небольших игроков хорошие долгосрочные перспективы: «Думаю, маленьких компаний на рынке станет еще больше. Это будут магазинчики у дома, мобильные, готовые быстро перестроиться под потребности покупателя».
Немецкая компания OBI, входящая в группу Tengelmann (магазины площадью 15 тыс. кв. м, с 50 тыс. наименований товаров), в течение пяти лет планирует открыть 30 центров по всей России. Также о своем намерении осваивать российский рынок заявил британский ритейлер Kingfisher, специализирующийся на розничной продаже товаров домашнего обихода. За два года Kingfisher планирует инвестировать в «русский проект» до $50 млн. Компания будет развивать в России два своих бренда — Castorama и Brico Depot. Магазины Castorama представляют собой торговые площади до 10 тыс. кв. м, для массового потребителя, Brico Depot — дискаунтеры площадью 5 тыс. кв. м, для профессиональных подрядчиков. Французская компания Leroy Merlin в августе 2004 г. открыла свой первый магазин в подмосковных Мытищах. Инвестиции Leroy во второй российский гипермаркет строительных материалов и товаров для дома, расположенный в Красногорске Московской области, составили около $30 млн.