эксперты Владимир Козлов директор красноярского филиала компании «Красо» Олег Лефлеров директор ТД «Амурметалл-Ангара» Леонид Окладников директор по развитию компании «СибПромСнаб» Ал
Рост красноярского рынка металлопроката за прошедший год, по некоторым оценкам, составил 60%. Участники рынка положительную динамику связывают, в первую очередь, с увеличением в регионе объемов гражданского и промышленного строительства. Эксперты прогнозируют, что высокий темп роста рынка спровоцирует приход в Красноярск металлотрейдеров федерального уровня
По данным участников рынка, сегодня в Красноярске работает порядка 20-25 металлоторгующих компаний. Наиболее сильные позиции занимают «Сталепромышленная компания», «Красмет», «Сибметаллсервис», «Сиб-Экометалл», «УралСибТрейд», «ЕвразМеталл-Сибирь» и «СибПромСнаб». «Совокупная рыночная доля этих игроков составляет не менее 70%», — считает заместитель генерального директора по сбыту компании «Сибметаллсервис» ИВАН СУКНОВ.
По оценке директора красноярского филиала компании «Красо» ВЛАДИМИРА КОЗЛОВА, крупным игроком на красноярском рынке металлопроката считается компания, складской остаток которой составляет 5-10 тыс. тонн металла, а объемы ежемесячных продаж — не менее 3-4 тыс. тонн.
Специалисты отмечают, что в последние несколько лет на местный рынок все активнее выходят металлотрейдеры из соседних регионов. «Еще 5 лет назад основную часть рынка занимали местные компании, а сейчас металлопрокат поставляют и заводские торговые сети, и крупные федеральные трейдеры», — говорит коммерческий директор красноярского филиала «Сталепромышленной компании» АЛЕКСЕЙ ПЕНДО. Это подтверждает и г-н Сукнов: «Только в течение последнего года на местном рынке появились такие сильные игроки, как «Феррум», «Красо», «СибПромСнаб», «Белон», «Стройсервис». Они существенно потеснили на рынке красноярцев — «Красмет», «Сибметаллсервис», «Сиб-Экометалл», «Астрею» и других».
Г-н Козлов отмечает, что практически все крупные игроки на рынке являются официальными представителями комбинатов-производителей. «Евраз Холдинг» представляет группа новосибирских команий — «Феррум», «Красо», «СибПромСнаб», «Белон», «Стройсервис» и «ЕвразМеталл-Сибирь», магнитогорский комбинат «УралСибТрейд», а местным дилером «Мечела» является «СибПромСнаб», — рассказал г-н Козлов. По его словам, основной объем поставок металлопроката на местный рынок сегодня осуществляют четыре крупнейших производителя: «Магнитогорский металлургический комбинат», «Северсталь» («Череповецкий МК»), «Новолипецкий МК» и «Евраз Холдинг» («Нижнетагильский МК», «Западносибирский МК» и «Новокузнецкий СМК»). «Продукция этих заводов занимает более 70% красноярского рынка металлопроката, причем 50% приходится на долю Магнитогорского МК и «Евраз Холдинга», — утверждает г-н Козлов. В числе других крупных производителей, присутствующих в Красноярске, эксперт называет заводы «Мечел» и «Амурметалл».
Металлотрейдеров можно сегментировать и по формату их присутствия на рынке. Алексей Пендо: «Существуют металлоторговцы широкого профиля — универсальные поставщики — и узкоспециализированные трейдеры — трубные компании, продавцы «нержавейки», заводские торговые сети. Все лидеры красноярского рынка являются трейдерами широкого профиля». По словам г-на Сукнова, универсальным трейдером считается компания, имеющая на складе порядка 7-10 тыс. тонн металла 200 номенклатурных позиций.
Трейдеры конкурируют с производителями
Эксперты утверждают, что ситуацию на рынке черного металлопроката сегодня контролируют производители. Они фактически регулируют ценообразование в сегменте. «Заводы традиционно повышают цены в летний сезон и резко снижают зимой. Однако точно предугадать время и процент изменения цены очень сложно. Несмотря на сезонные снижения, отпускные цены на металл постоянно растут», — утверждает г-н Пендо. По словам г-на Козлова, за последний год цена на некоторые позиции черного металлопроката поднялась на 70%.
На рынке цветных металлов и нержавеющей стали ситуация прямо противоположная. Здесь «первую скрипку» играют трейдеры. Владимир Козлов: «Комбинаты практически лишены возможности осуществлять прямые поставки металла, поскольку сегмент потребителей, способных «потянуть» вагонную норму «нержавейки», очень мал. Стоимость самого дорогого металла составляет около 350 тыс. рублей за тонну, что в 10 раз превышает цену тонны черного проката. Поэтому даже контейнер-двадцатитонник считается на этом рынке крупной партией». По оценке эксперта, сегмент цветного металла и нержавеющей стали составляет очень незначительный процент в общем объеме рынка металлопроката.
В целом сегодняшнюю емкость местного рынка эксперты оценивают неоднозначно. По словам г-на Сукнова, она колеблется от 300 до 400 тыс. тонн в год. Г-н Пендо называет более конкретную цифру — 450 тыс. тонн. Директор по развитию компании «СибПромСнаб» ЛЕОНИД ОКЛАДНИКОВ утверждает, что емкость местного рынка гораздо выше — только месячная норма потребления металла составляет 62 тыс. тонн. Аналитики уточняют, что речь идет об общем объеме реализации металлопроката. Он складывается из прямых поставок металлургических комбинатов конечному потребителю и продаж трейдеров.
По оценке Алексея Пендо, на прямые поставки комбинатов приходится только 20% общего объема, а все остальное реализуется при посредничестве трейдеров. Директор торгового дома «Амурметалл-Ангара» (товаропроводящая организация металлургического комбината «Амурметалл») ОЛЕГ ЛЕФЛЕРОВ рассказал «ДК», что по прямым контрактам комбинат реализует 20-35% своей продукции. «Порядка 70-80% металла идет через трейдеров», — сказал г-н Лефлеров.
По мнению заместителя директора по снабжению компании «Водолей» ВАДИМА ШУРЯКОВА, брать металл напрямую у производителя выгоднее, чем покупать у трейдера. «Наша компания одновременно является и продавцом, и потребителем металлопроката. Мы предпочитаем приобретать металл у комбинатов, поскольку у них более гибкая ценовая политика, они предоставляют отсрочки платежа и в целом настроены на долгосрочные доверительные отношения. Да и разница в цене существенная — 12-15%», — говорит г-н Шуряков.
Директор компании «УралСибТрейд-Красноярск» ПАВЕЛ ПЕНЧУГОВ не согласен с этим мнением. «Комбинаты предоставляют трейдерам крупные скидки на большие объемы закупок. Благодаря этому трейдеры зачастую продают металл по ценам ниже тех, что выставляют сами производители», — утверждает г-н Пенчугов. Его поддерживает г-н Пендо: «Разница между отпускными ценами заводов и розничной продажной ценой на трейдерских металлобазах незначительна».
По словам г-на Окладникова, увеличить прибыльность трейдеры пытаются за счет минимизации внутренних расходов: повышения эффективности системы логистики, оптимального складирования, сокращения трудо- и энергозатрат, грамотного распределения средств и гибкого подхода к клиентам. «Красноярский клиент в основной массе очень избалован: требует низкой цены и при этом отсрочки платежа», — отмечает эксперт.
С падением доходности бизнеса возрастает минимальный порог вхождения на рынок. Г-н Шуряков считает, что заработать на рынке металлопроката сегодня можно только за счет большого оборота товара, а это требует больших начальных инвестиций. «Наша компания работает в сегменте трубопроката. Выходить на этот рынок имеет смысл с объемом товара не менее 12 вагонов (700 тонн металла). Один вагон черной трубы стоит 1,8 млн рублей, оцинкованной — 2,7 млн», — говорит г-н Шуряков.
По оценкам Леонида Окладникова, чтобы достойно заявиться на рынке металлопроката, необходимо только в товар инвестировать около 100 млн рублей. «Если учесть, что тонна черного металлопроката сегодня стоит около 25 тыс. рублей, то складской запас в данном случае составит 4 тыс. тонн. Это объем товарного задела среднего уровня», — утверждает г-н Окладников.
Алексей Пендо считает, что выйти на рынок можно и с 1 тыс. тонн металла, однако для организации бизнеса однозначно потребуется металлобаза, не уступающая по своим характеристикам базам конкурентов. «Минимальные вложения в складские площади и логистику составят 15 млн рублей, но надо понимать, что это цена базы, требующей серьезной реконструкции и, соответственно, больших капиталовложений. Готовую базу сегодня приобрести практически невозможно», — говорит г-н Пендо. Эксперт также отметил расходы на привлечение качественной рабочей силы.
Супермаркеты металла наиболее конкурентоспособны
Специалисты утверждают, что падение доходности бизнеса напрямую связано с обострением конкуренции между металлоторгующими компаниями. «С каждым годом появляется все больше металлотрейдеров, а количество потребителей остается прежним», — поясняет г-н Сукнов. По словам г-на Козлова, конкуренция идет, в первую очередь, ценовая. «Когда две компании торгуют одним и тем же товаром одного и того же производителя, определяющим фактором для потребителя становится цена», — считает г-н Козлов. В числе второстепенных факторов эксперт отмечает клиентоориентированность и уровень сервиса компаний: скорость отгрузки товара, отсутствие очередей, наличие транспортных услуг и т.д.
По словам г-на Пендо, при работе с клиентами зачастую решающим фактором оказывается как раз не отпускная цена на металлопрокат, а «активность и профессионализм сотрудников, надежность поставок и дополнительный сервис». «Большое значение имеет объем и ассортимент складского предложения, потому что, как правило, клиент предпочитает переплатить, но взять все в одном месте, а не собирать товар по всем металлобазам города», — отмечает г-н Козлов. По словам эксперта, в этом отношении трейдеры широкого профиля более конкурентоспособны, чем узкоспециализированные компании.
По мнению г-на Сукнова, наиболее эффективным методом стимулирования продаж на рынке металлопроката сегодня являются активные продажи. «Если раньше менеджер мог просто «сидеть» на телефоне и принимать заявки, то сегодня он должен сам обзвонить всех клиентов, узнать, что им необходимо, и составить для них заявки», — поясняет г-н Сукнов. По его словам, многие сегодняшние клиенты формируют так называемые конкурентные листы — сравнительный анализ ценовых предложений разных трейдеров. «С их помощью они пытаются «давить» на металлоторговца и требовать скидку», — утверждает эксперт.
По словам Владимира Козлова, одним из распространенных способов конкурентной борьбы между металлотрейдерами сегодня является «head-hunting» — переманивание ведущих менеджеров компаний-конкурентов.
Олег Лефлеров прогнозирует, что ужесточение конкуренции в дальнейшем потребует от металлотрейдеров применения более «продвинутых» методов борьбы за клиента.
«Трейдеры начнут расширять список предлагаемых товаров за счет строительных материалов, метизов и т.д. Будет развиваться факторинг (словарь) и дополнительный сервис: обработка металла, комплектация заказчика «под ключ», изготовление металлоконструкций», — уверен г-н Лефлеров.
Металлотрейдеры займутся производством готовых изделий
По словам Алексея Пендо, жесткая конкуренция на рынке уже сейчас заставляет крупных металлотрейдеров выходить на новые рынки сбыта, расширять ассортимент сопутствующих товаров и услуг, развивать собственные производства и первичную переработку металлопроката. «Некоторые компании инвестируют средства в недвижимость, другие занимаются производством металлоконструкций», — говорит г-н Пендо.
Компания «Красо» недавно приобрела в Красноярске завод ЖБИ, на площадях которого создает сервисный металлоцентр по западному образцу. «На Западе такая категория, как металлотрейдеры, отсутствует в принципе. Есть производители металлопроката и сервисные металлоцентры, выдающие потребителю конечный продукт, т.е. готовое изделие», — поясняет г-н Козлов. На его взгляд, отечественный рынок металлоторговли сейчас движется к аналогичной схеме.
С ним солидарен в этом вопросе и г-н Сукнов. «Сейчас потребитель, по сути, покупает сырье. Чтобы получить готовое изделие, ему необходимо либо содержать собственное производство, либо заказывать изготовление другому предприятию. Приобрести сразу готовое изделие было бы для него выгоднее и проще», — уверен Иван Сукнов. По его словам, «Сибметаллсервис» еще два года назад открыл у себя сервисный металлоцентр.
О планах создания сервисного металлоцентра заявляет и «Сталепромышленная компания». «Мы будем производить строительные материалы: профнастил, профили для монтажа гипсокартона, вентилируемых фасадов, оконных ПВХ систем», — рассказал «ДК» Алексей Пендо.
Павел Пенчугов скептически относится к мнению своих коллег. «В настоящее время я не вижу потребности рынка в подобных центрах. По моим оценкам, обработать металл самостоятельно сегодня для потребителя выгоднее, чем купить готовое изделие. Соответственно, он не готов платить за него. Даже в европейской части России, где металлоторговля развита в разы сильнее, чем у нас, я еще ни разу не видел сервисных металлоцентров в полном смысле этого понятия, не говоря уже о региональных рынках», — утверждает г-н Пенчугов.
Местный рынок заинтересовал федеральных игроков
По оценке «СибПромСнаба», рынок только за прошлый год вырос на 60%. Основной прирост ему обеспечило строительство жилья. «За прошлый год в Красноярске было сдано 800 тыс. кв. м жилой площади. В этом году ожидается уже около миллиона», — утверждает г-н Окладников. По словам Алексея Пендо, динамику роста обеспечивает промышленное строительство, а также нефтедобывающая и алюминиевая промышленность.
По прогнозам экспертов, рост рынка металлопроката будет продолжаться и далее в связи с общим экономическим подъемом в регионе. Это неизбежно привлечет сюда металлотрейдеров федерального уровня. «Ранее наш рынок не интересовал федеральных гигантов металлоторговли вследствие небольшой емкости по сравнению с европейским рынком. Однако сейчас ситуация изменилась, и уже совершенно точно известно, что в ближайшее время к нам зайдет «Комтех» — один из крупнейших игроков федерального уровня. Эта компания уже открыла филиал в Новосибирске, а сейчас заходит в Кемерово», — говорит Владимир Козлов.
Приход федеральных игроков ужесточит конкуренцию на рынке, полагают аналитики. «Финансовые возможности этих компаний практически не ограничены. Это гиганты, имеющие неснижаемый складской остаток 150 тыс. тонн металла. Противопоставить им что-либо будет трудно не только местным, но и региональным компаниям. На мой взгляд, процессы слияния и поглощения компаний на рынке неизбежны», — уверен г-н Козлов.
По мнению г-на Окладникова, при желании федералы смогут забрать определенную часть рынка. «Им ничего не стоит купить базу, заполнить ее металлом и начать торговать «в минус» — демпинговать. Это позволит им «почистить» рынок, однако такой метод приведет к его временной стагнации, что, думаю, будет невыгодно самим новым игрокам», — считает г-н Окладников.
Павел Пенчугов сделал предположение, что приход федеральных компаний будет способствовать «оздоровлению» рынка. «Я не думаю, что федералы будут кого-то целенаправленно «выдавливать». Сама ситуация с их приходом сложится так, что на рынке останутся лишь крупнейшие универсальные поставщики и представители металлургических комбинатов. Уйдут только мелкие металлоторговцы, не имеющие финансовой мощи и поддержки заводов-производителей», — уверен г-н Пенчугов.
эксперты
Владимир Козлов
директор красноярского филиала компании «Красо»
Олег Лефлеров
директор ТД «Амурметалл-Ангара»
Леонид Окладников
директор по развитию компании «СибПромСнаб»
Алексей Пендо
коммерческий директор красноярского филиала «Сталепромышленной компании»
Павел Пенчугов
директор компании «УралСибТрейд-Красноярск»
Иван Сукнов
заместитель генерального директора по сбыту компании «Сибметаллсервис»
Вадим Шуряков
заместитель директора по снабжению компании «Водолей»
Трейдеры широкого профиля По данным участников рынка, сегодня в Красноярске работает порядка 20-25 металлоторгующих компаний. Наиболее сильные позиции занимают «Сталепромышленная компания», «Красмет», «Сибметаллсервис», «Сиб-Экометалл», «УралСибТрейд», «ЕвразМеталл-Сибирь» и «СибПромСнаб». «Совокупная рыночная доля этих игроков составляет не менее 70%», — считает заместитель генерального директора по сбыту компании «Сибметаллсервис» ИВАН СУКНОВ.
По оценке директора красноярского филиала компании «Красо» ВЛАДИМИРА КОЗЛОВА, крупным игроком на красноярском рынке металлопроката считается компания, складской остаток которой составляет 5-10 тыс. тонн металла, а объемы ежемесячных продаж — не менее 3-4 тыс. тонн.
Специалисты отмечают, что в последние несколько лет на местный рынок все активнее выходят металлотрейдеры из соседних регионов. «Еще 5 лет назад основную часть рынка занимали местные компании, а сейчас металлопрокат поставляют и заводские торговые сети, и крупные федеральные трейдеры», — говорит коммерческий директор красноярского филиала «Сталепромышленной компании» АЛЕКСЕЙ ПЕНДО. Это подтверждает и г-н Сукнов: «Только в течение последнего года на местном рынке появились такие сильные игроки, как «Феррум», «Красо», «СибПромСнаб», «Белон», «Стройсервис». Они существенно потеснили на рынке красноярцев — «Красмет», «Сибметаллсервис», «Сиб-Экометалл», «Астрею» и других».
Г-н Козлов отмечает, что практически все крупные игроки на рынке являются официальными представителями комбинатов-производителей. «Евраз Холдинг» представляет группа новосибирских команий — «Феррум», «Красо», «СибПромСнаб», «Белон», «Стройсервис» и «ЕвразМеталл-Сибирь», магнитогорский комбинат «УралСибТрейд», а местным дилером «Мечела» является «СибПромСнаб», — рассказал г-н Козлов. По его словам, основной объем поставок металлопроката на местный рынок сегодня осуществляют четыре крупнейших производителя: «Магнитогорский металлургический комбинат», «Северсталь» («Череповецкий МК»), «Новолипецкий МК» и «Евраз Холдинг» («Нижнетагильский МК», «Западносибирский МК» и «Новокузнецкий СМК»). «Продукция этих заводов занимает более 70% красноярского рынка металлопроката, причем 50% приходится на долю Магнитогорского МК и «Евраз Холдинга», — утверждает г-н Козлов. В числе других крупных производителей, присутствующих в Красноярске, эксперт называет заводы «Мечел» и «Амурметалл».
Металлотрейдеров можно сегментировать и по формату их присутствия на рынке. Алексей Пендо: «Существуют металлоторговцы широкого профиля — универсальные поставщики — и узкоспециализированные трейдеры — трубные компании, продавцы «нержавейки», заводские торговые сети. Все лидеры красноярского рынка являются трейдерами широкого профиля». По словам г-на Сукнова, универсальным трейдером считается компания, имеющая на складе порядка 7-10 тыс. тонн металла 200 номенклатурных позиций.
Трейдеры конкурируют с производителями
Эксперты утверждают, что ситуацию на рынке черного металлопроката сегодня контролируют производители. Они фактически регулируют ценообразование в сегменте. «Заводы традиционно повышают цены в летний сезон и резко снижают зимой. Однако точно предугадать время и процент изменения цены очень сложно. Несмотря на сезонные снижения, отпускные цены на металл постоянно растут», — утверждает г-н Пендо. По словам г-на Козлова, за последний год цена на некоторые позиции черного металлопроката поднялась на 70%.
На рынке цветных металлов и нержавеющей стали ситуация прямо противоположная. Здесь «первую скрипку» играют трейдеры. Владимир Козлов: «Комбинаты практически лишены возможности осуществлять прямые поставки металла, поскольку сегмент потребителей, способных «потянуть» вагонную норму «нержавейки», очень мал. Стоимость самого дорогого металла составляет около 350 тыс. рублей за тонну, что в 10 раз превышает цену тонны черного проката. Поэтому даже контейнер-двадцатитонник считается на этом рынке крупной партией». По оценке эксперта, сегмент цветного металла и нержавеющей стали составляет очень незначительный процент в общем объеме рынка металлопроката.
В целом сегодняшнюю емкость местного рынка эксперты оценивают неоднозначно. По словам г-на Сукнова, она колеблется от 300 до 400 тыс. тонн в год. Г-н Пендо называет более конкретную цифру — 450 тыс. тонн. Директор по развитию компании «СибПромСнаб» ЛЕОНИД ОКЛАДНИКОВ утверждает, что емкость местного рынка гораздо выше — только месячная норма потребления металла составляет 62 тыс. тонн. Аналитики уточняют, что речь идет об общем объеме реализации металлопроката. Он складывается из прямых поставок металлургических комбинатов конечному потребителю и продаж трейдеров.
По оценке Алексея Пендо, на прямые поставки комбинатов приходится только 20% общего объема, а все остальное реализуется при посредничестве трейдеров. Директор торгового дома «Амурметалл-Ангара» (товаропроводящая организация металлургического комбината «Амурметалл») ОЛЕГ ЛЕФЛЕРОВ рассказал «ДК», что по прямым контрактам комбинат реализует 20-35% своей продукции. «Порядка 70-80% металла идет через трейдеров», — сказал г-н Лефлеров.
По мнению заместителя директора по снабжению компании «Водолей» ВАДИМА ШУРЯКОВА, брать металл напрямую у производителя выгоднее, чем покупать у трейдера. «Наша компания одновременно является и продавцом, и потребителем металлопроката. Мы предпочитаем приобретать металл у комбинатов, поскольку у них более гибкая ценовая политика, они предоставляют отсрочки платежа и в целом настроены на долгосрочные доверительные отношения. Да и разница в цене существенная — 12-15%», — говорит г-н Шуряков.
Директор компании «УралСибТрейд-Красноярск» ПАВЕЛ ПЕНЧУГОВ не согласен с этим мнением. «Комбинаты предоставляют трейдерам крупные скидки на большие объемы закупок. Благодаря этому трейдеры зачастую продают металл по ценам ниже тех, что выставляют сами производители», — утверждает г-н Пенчугов. Его поддерживает г-н Пендо: «Разница между отпускными ценами заводов и розничной продажной ценой на трейдерских металлобазах незначительна».
По словам г-на Окладникова, увеличить прибыльность трейдеры пытаются за счет минимизации внутренних расходов: повышения эффективности системы логистики, оптимального складирования, сокращения трудо- и энергозатрат, грамотного распределения средств и гибкого подхода к клиентам. «Красноярский клиент в основной массе очень избалован: требует низкой цены и при этом отсрочки платежа», — отмечает эксперт.
С падением доходности бизнеса возрастает минимальный порог вхождения на рынок. Г-н Шуряков считает, что заработать на рынке металлопроката сегодня можно только за счет большого оборота товара, а это требует больших начальных инвестиций. «Наша компания работает в сегменте трубопроката. Выходить на этот рынок имеет смысл с объемом товара не менее 12 вагонов (700 тонн металла). Один вагон черной трубы стоит 1,8 млн рублей, оцинкованной — 2,7 млн», — говорит г-н Шуряков.
По оценкам Леонида Окладникова, чтобы достойно заявиться на рынке металлопроката, необходимо только в товар инвестировать около 100 млн рублей. «Если учесть, что тонна черного металлопроката сегодня стоит около 25 тыс. рублей, то складской запас в данном случае составит 4 тыс. тонн. Это объем товарного задела среднего уровня», — утверждает г-н Окладников.
Алексей Пендо считает, что выйти на рынок можно и с 1 тыс. тонн металла, однако для организации бизнеса однозначно потребуется металлобаза, не уступающая по своим характеристикам базам конкурентов. «Минимальные вложения в складские площади и логистику составят 15 млн рублей, но надо понимать, что это цена базы, требующей серьезной реконструкции и, соответственно, больших капиталовложений. Готовую базу сегодня приобрести практически невозможно», — говорит г-н Пендо. Эксперт также отметил расходы на привлечение качественной рабочей силы.
Супермаркеты металла наиболее конкурентоспособны
Специалисты утверждают, что падение доходности бизнеса напрямую связано с обострением конкуренции между металлоторгующими компаниями. «С каждым годом появляется все больше металлотрейдеров, а количество потребителей остается прежним», — поясняет г-н Сукнов. По словам г-на Козлова, конкуренция идет, в первую очередь, ценовая. «Когда две компании торгуют одним и тем же товаром одного и того же производителя, определяющим фактором для потребителя становится цена», — считает г-н Козлов. В числе второстепенных факторов эксперт отмечает клиентоориентированность и уровень сервиса компаний: скорость отгрузки товара, отсутствие очередей, наличие транспортных услуг и т.д.
По словам г-на Пендо, при работе с клиентами зачастую решающим фактором оказывается как раз не отпускная цена на металлопрокат, а «активность и профессионализм сотрудников, надежность поставок и дополнительный сервис». «Большое значение имеет объем и ассортимент складского предложения, потому что, как правило, клиент предпочитает переплатить, но взять все в одном месте, а не собирать товар по всем металлобазам города», — отмечает г-н Козлов. По словам эксперта, в этом отношении трейдеры широкого профиля более конкурентоспособны, чем узкоспециализированные компании.
По мнению г-на Сукнова, наиболее эффективным методом стимулирования продаж на рынке металлопроката сегодня являются активные продажи. «Если раньше менеджер мог просто «сидеть» на телефоне и принимать заявки, то сегодня он должен сам обзвонить всех клиентов, узнать, что им необходимо, и составить для них заявки», — поясняет г-н Сукнов. По его словам, многие сегодняшние клиенты формируют так называемые конкурентные листы — сравнительный анализ ценовых предложений разных трейдеров. «С их помощью они пытаются «давить» на металлоторговца и требовать скидку», — утверждает эксперт.
По словам Владимира Козлова, одним из распространенных способов конкурентной борьбы между металлотрейдерами сегодня является «head-hunting» — переманивание ведущих менеджеров компаний-конкурентов.
Олег Лефлеров прогнозирует, что ужесточение конкуренции в дальнейшем потребует от металлотрейдеров применения более «продвинутых» методов борьбы за клиента.
«Трейдеры начнут расширять список предлагаемых товаров за счет строительных материалов, метизов и т.д. Будет развиваться факторинг (словарь) и дополнительный сервис: обработка металла, комплектация заказчика «под ключ», изготовление металлоконструкций», — уверен г-н Лефлеров.
Металлотрейдеры займутся производством готовых изделий
По словам Алексея Пендо, жесткая конкуренция на рынке уже сейчас заставляет крупных металлотрейдеров выходить на новые рынки сбыта, расширять ассортимент сопутствующих товаров и услуг, развивать собственные производства и первичную переработку металлопроката. «Некоторые компании инвестируют средства в недвижимость, другие занимаются производством металлоконструкций», — говорит г-н Пендо.
Компания «Красо» недавно приобрела в Красноярске завод ЖБИ, на площадях которого создает сервисный металлоцентр по западному образцу. «На Западе такая категория, как металлотрейдеры, отсутствует в принципе. Есть производители металлопроката и сервисные металлоцентры, выдающие потребителю конечный продукт, т.е. готовое изделие», — поясняет г-н Козлов. На его взгляд, отечественный рынок металлоторговли сейчас движется к аналогичной схеме.
С ним солидарен в этом вопросе и г-н Сукнов. «Сейчас потребитель, по сути, покупает сырье. Чтобы получить готовое изделие, ему необходимо либо содержать собственное производство, либо заказывать изготовление другому предприятию. Приобрести сразу готовое изделие было бы для него выгоднее и проще», — уверен Иван Сукнов. По его словам, «Сибметаллсервис» еще два года назад открыл у себя сервисный металлоцентр.
О планах создания сервисного металлоцентра заявляет и «Сталепромышленная компания». «Мы будем производить строительные материалы: профнастил, профили для монтажа гипсокартона, вентилируемых фасадов, оконных ПВХ систем», — рассказал «ДК» Алексей Пендо.
Павел Пенчугов скептически относится к мнению своих коллег. «В настоящее время я не вижу потребности рынка в подобных центрах. По моим оценкам, обработать металл самостоятельно сегодня для потребителя выгоднее, чем купить готовое изделие. Соответственно, он не готов платить за него. Даже в европейской части России, где металлоторговля развита в разы сильнее, чем у нас, я еще ни разу не видел сервисных металлоцентров в полном смысле этого понятия, не говоря уже о региональных рынках», — утверждает г-н Пенчугов.
Местный рынок заинтересовал федеральных игроков
По оценке «СибПромСнаба», рынок только за прошлый год вырос на 60%. Основной прирост ему обеспечило строительство жилья. «За прошлый год в Красноярске было сдано 800 тыс. кв. м жилой площади. В этом году ожидается уже около миллиона», — утверждает г-н Окладников. По словам Алексея Пендо, динамику роста обеспечивает промышленное строительство, а также нефтедобывающая и алюминиевая промышленность.
По прогнозам экспертов, рост рынка металлопроката будет продолжаться и далее в связи с общим экономическим подъемом в регионе. Это неизбежно привлечет сюда металлотрейдеров федерального уровня. «Ранее наш рынок не интересовал федеральных гигантов металлоторговли вследствие небольшой емкости по сравнению с европейским рынком. Однако сейчас ситуация изменилась, и уже совершенно точно известно, что в ближайшее время к нам зайдет «Комтех» — один из крупнейших игроков федерального уровня. Эта компания уже открыла филиал в Новосибирске, а сейчас заходит в Кемерово», — говорит Владимир Козлов.
Приход федеральных игроков ужесточит конкуренцию на рынке, полагают аналитики. «Финансовые возможности этих компаний практически не ограничены. Это гиганты, имеющие неснижаемый складской остаток 150 тыс. тонн металла. Противопоставить им что-либо будет трудно не только местным, но и региональным компаниям. На мой взгляд, процессы слияния и поглощения компаний на рынке неизбежны», — уверен г-н Козлов.
По мнению г-на Окладникова, при желании федералы смогут забрать определенную часть рынка. «Им ничего не стоит купить базу, заполнить ее металлом и начать торговать «в минус» — демпинговать. Это позволит им «почистить» рынок, однако такой метод приведет к его временной стагнации, что, думаю, будет невыгодно самим новым игрокам», — считает г-н Окладников.
Павел Пенчугов сделал предположение, что приход федеральных компаний будет способствовать «оздоровлению» рынка. «Я не думаю, что федералы будут кого-то целенаправленно «выдавливать». Сама ситуация с их приходом сложится так, что на рынке останутся лишь крупнейшие универсальные поставщики и представители металлургических комбинатов. Уйдут только мелкие металлоторговцы, не имеющие финансовой мощи и поддержки заводов-производителей», — уверен г-н Пенчугов.