досье «Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У фирмы
досье
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У фирмы есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
действующие лица
Николай Сходняк
генеральный директор
Юлия Белоусова
маркетолог
Алексей Носырев
коммерческий директор
Инна Гладышева
начальник отдела продаж
Максим Думкин
экс-начальник отдела продаж
решение предыдущей серии
Николай Сходняк потребовал от Татьяны Шумилиной план кадровых преобразований. Он распорядился создать в каждом подразделении рабочие группы, перед которыми Шумилина должна поставить цели изменений и объяснить их суть: менеджмент должен предложить варианты решения этих задач. Директор объявил сотрудникам, что HR проводила эксперимент в рамках проекта реорганизации кадрового менеджмента и официально присвоил Шумилиной статус руководителя этого проекта со всеми полагающимися полномочиями.
Натретий раз пересчитав рыбок в аквариуме, Николай Сходняк так и не обнаружил маленького неончика. «Спит или сдох», — решил шеф «Любо-Дорого & Ко» и встал из-за стола, чтобы удостовериться в правильности выводов. Наблюдение за живностью, растворенной в воде за стеклом, про себя он называл скородумкой. Как только «голова переставала варить мозг» (а состояние бессмыслия Николаю было отвратительно), он переводил взгляд с лэптопа или разложенных по столу бумаг на светящийся зеленый куб. Оптическое искажение внутреннего пространства аквариума толстыми стеклянными стенками приятно кружило голову, рыбки успокаивающе мерили отведенный им объем, и вслед за ними в сознание начинали вплывать нужные для работы мысли.
Выяснить причину пропажи неончика Сходняк так и не сумел: появление в кабинете Юлии Белоусовой усадило его в кресло.
— Николай Евгеньевич, позвольте вас отвлечь приватным разговором, — церемонно начала маркетолог.
— Что ж, извольте, — поддержал заданный тон Сходняк и пригласил барышню сесть.
— Наклевывается одна очень полезная для нас образовательная программа по брендингу. Четыре дня, несколько гуру маркетинга, куча спецов-практиков из федеральных компаний — Москва, Питер, наши. Хорошее такое ассорти семинаров и тренингов.
— И что? — преамбула ничего хорошего не обещала, и Сходняк применил проверенный прием «непротивления злу насилием»: сжал губы и начал выражаться односложно.
— Мы ведь собираемся делать ТОВУС-премиум, этот продукт, как никакой другой, нуждается в построении бренда. Вы умеете это делать? Я тоже нет — вот и научусь. Николай Евгеньевич, отправьте на курсы! Хочу пользу приносить!
Не дождавшись, пока Юля скатится в патетику, Сходняк выяснил цену учебы и уверился, что Белоусова никого другого, кроме «Любо-Дорого & Ко», плательщиком и не представляет — настолько ей была очевидна гипотетическая польза, которую принесет компании повысивший квалификацию специалист.
— Юля, думаешь, консультанты на уникальном опыте программы строят? Ха! Собирают таких вот энергичных лопухов, дают кейс — из каждого выжимают пару решений и одну сопутствующую проблему. Потом этот ворох переносят на другую аудиторию, обогащают решениями и т. д., несколько циклов. Получается содержание программы, которую потом мне и продают. Чудес не бывает, и лучший учитель — твой, Юлечка, опыт, которого будет достаточно. Добавив к нему пару книг и десяток журнальных статей, можно сделать основу любому бренду.
Белоусова поерзала на стуле, покрутила на пальце резное кольцо, подаренное Семеряковым, прикоснулась пальцами к вискам, но так и не нашлась, что возразить Сходняку.
Он же примирительно закончил беседу:
— Я вижу, как ты хочешь пойти на эту учебу: семинар престижный, соберутся не последние люди в профессиональной среде, качественное общение, выход в свет — все понимаю. Сегодня обучение — способ поощрить. Но я хочу, чтоб ты не питала иллюзий о прикладной полезности такого мероприятия и не убеждала меня. Давай разойдемся и подумаем, насколько тебе нужна встреча с гастролирующими звездами маркетинга и как нам обставить ее ко взаимному удовольствию.
Как только Юля ушла, Сходняк опять уставился в аквариум — он вспоминал, как сам недавно ходил на семинар по стратегическому менеджменту, рекомендованный другом, с которым он когда-то поделился проблемами организации сессии планирования. Говорят, семинар был хорошим, но сам Сходняк пользы от обучения не почувствовал. Что-то показалось нереальным, что-то наивным, что-то заумным. А вот разговоры в фойе с другими слушателями были полезнее. Познакомился с такими же, как он, людьми, послушал, как они справляются с проблемами в своих компаниях, подцепил пару простых, но эффективных идей по строительству филиальной сети — это был главный улов с учебы. Вот Сходняк и думал, как бы объяснить Юлии, что ценная профинформация находится за пределами стен конференц-залов. Внезапно мысль опять унеслась к пропавшему неончику и даже преобразовалась в мускульное напряжение, приподнявшее Николая с кресла. Через секунду он был возвращен на место телефонным звонком Носырева. Ответив на рабочие вопросы, Сходняк попросил Алексея зайти «на пару фраз».
— Леш, что с обучением будем делать? Опять пошла волна, не знаю, кто уж там ее гонит, но все хотят учиться. Вчера Инна приходила — продавцам нужен новый тренинг. Карпатская бухгалтеров под ружье ставит и эшелонами к аудиторам.
— А в чем проблема? Учеба — дело полезное.
— Сам-то почему не учишься? — подмигнул Сходняк.
— Вы же видите, мне некогда, — Алексей Носырев за время работы в компании ходил учиться два или три раза, когда прижимало. А так предпочитал не тратить время на учебу.
— Полезное — Сходняк взял паузу, чтобы придать лицу язвительное и вместе с тем кислое выражение. — Только мы с этой пользой сидим, как дураки с помытой шеей. Вспомни Думкина: он мне залепил за полгода до того, как ушел работать к «лесному» родственнику: «Мои компетенции, Николай Евгеньевич, существенно выросли за последнее время, и теперь мне кажется, что моя работа неадекватно вознаграждена». А почему они выросли? Да потому, что мы его зеленого взяли, дали опыта набраться да еще выучили за свой счет.
— Нам нужен был начальник отдела продаж — мы его вырастили, и неплохого. Деньги, которые в него вложили, он отработал, — возразил шефу Носырев. — А то, что под конец стал права качать и денег просить, — это издержки
— Но ведь ушел! — Сходняк рубанул воздух ладонью. — Ушел с практическим опытом. Денег чуть больше предложили — и ушел. А сколько уходило продавцов, бухгалтеров, производственников, айтишников! Они учились, мы платили, а кто-то другой пользуется.
— Николай Евгеньевич, это неизбежно. Любой наемник стремится повысить личную капитализацию, чтобы дороже продать себя на рынке. Если его в фирме держат только деньги, рано или поздно он уйдет. Надо с мотивацией работать. А не учить нельзя — велик риск отстать. Те же продавцы проиграют конкурентам, которых научили языком молоть, пусть даже бездумно и на автомате.
— Леша, я только что Юле говорил и тебе говорю, что мыслящему человеку учеба, какую тут предлагают, не нужна, ну разве что в плане новинок законодательства. Ну, сам согласись А если ты не впитываешь информацию, которой вокруг полно, учи тебя - не учи — толку ноль.
— Вас от Юли так растрясло по поводу учебы? — ухмыльнулся Носырев.
— Из-за нее тоже. Девушка толковая, надо ее воспитывать на реальных примерах, а не на семинары отправлять, чтобы ей про капитализацию рассказывали. Молодая, смутят ее, и уйдет она из фирмы.
— А вы что предлагаете? Не пускать? Она не поймет, обидится и опять-таки уйдет: учеба для нее — один из мотивов работы в «Любо-Дорого & Ко». Ее ведь не обяжешь отработать у нас какой-то срок. Крепостное право отменили в 1861 г. Пополам с сотрудником оплачивать? Ну, Юля скрипя раскошелится, а рядовые менеджеры нет: для них учеба — не предмет первой необходимости. Какие еще варианты?
— Да не знаю я! Зачем бы я с тобой разговаривал? — Сходняк резко поднялся, подошел к аквариуму и начал заглядывать в него с разных сторон. — Смотри-ка, Леш, а неончик-то живой!!! Только под лист забился, трясет его как-то, да и хвост поредел. Заболел, что ли?
Татьяна Андреева,
директор образовательного центра «Умка»
Сейчас обучение воспринимается как награда. Это на самом деле так: уровень тренингов высок, и сотрудник осознает собственную значимость — раз его послали, то ему доверяют, на него возлагают надежды, компания не собирается от него избавляться.
Любой фирме нужно выстраивать свою систему обучения по плановому графику. Не обойтись без системы контроля, без обмена опытом: когда человек сам отучился, он должен прийти и научить коллег, предложить свежие идеи. Нужны четкие рубежи: ты проучился — отчитайся, расскажи, покажи.
Как правило, после тренингов работники начинают требовать в себя дополнительных «инвестиций». Но у нас в компании, например, есть тарифная ставка: проработал определенный срок — зарплата повышается, высокий рейтинг личных достижений — получаешь бонусы. Человеку нужно видеть «свет в конце туннеля», знать: начальство оценит его старания и даст премию. Сходняк противится тренингам: ему не хочется тратить деньги. Возможно, он посещал неуспешный тренинг и не получил должного результата — ему стоит тщательней подобрать программу. Я сама, несмотря на два высших образования, сейчас учусь на Президентской программе. Главное, чтобы начальство не было косным: если управленец идет вперед — он потянет за собой и команду.
Мария Миркес,
директор «Школы антропоники»
По описанию видно: в «Любо-Дорого & Ко» нет площадки (семинара, рабочей группы), где систематически обсуждались бы вопросы обучения. Сама норма проситься на тренинг, «выбивая» деньги у директора, означает отсутствие системы и возможности ей управлять. Я бы рекомендовала для начала просто ввести внутрифирменный семинарчик, чтобы просьбы типа «Пустите меня на тренинг» перешли в содержательный диалог.
На таком внутреннем семинаре нужно будет:
— проанализировать, каковы наиболее типичные ошибки сотрудников, создать «карту» того, что не умеют сотрудники, и что они должны уметь;
— придумать/выяснить, как, где, у кого можно этому научиться;
— поставить задачи на обучение (чему именно надо научить подчиненных, как проверить, что онитаки научились?);
— оценить результаты проведенных обучающих мероприятий. Если фирма отправила 5 продавцов на тренинг продаж, обсудить, какова отдача?
Из подобного регулярного обсуждения постепенно может вырасти система внутрифирменного обучения, которое будет иногда требовать внешних ресурсов (семинары, тренинги), но осознанно их встраивать в процесс, а не «лопать что попало». Это называется «обучающаяся организация».
Татьяна Кушвид,
директор «Агентства профессиональной оценки»
Повышение квалификации сотрудников, ориентированное на потребности предприятия, необходимо. Информация, полученная в ходе обучения, откроет новые возможности и новые горизонты не только для тех, кто прошел повышение квалификации, но и для «Любо-Дорого & Ко». Сходняку необходимо поменять свои принципы касаемо тренингов: нельзя позволить себе остановиться на достижении определенного уровня. Движение вперед, повышение квалификации — это обретение значительного конкурентного преимущества и долгосрочного делового успеха.
Если Белоусова успешно пройдет обучение, ей представится возможность проявить себя, выразиться в собственном творчестве. Она сможет принять активное участие в разработке бренда ТОВУС-премиум и приобретет тот самый опыт, о котором ей говорит Сходняк.
Кроме того, в этой ситуации Сходняку нужно также создать дополнительную премиальную систему оплаты труда за определенные достижения. Человек считает свою работу достойной, если с ним поступают честно: результаты его деятельности оплачиваются так же, как результаты его коллеги или работников того же уровня квалификации на аналогичных производствах.