Bellini, «Командор», «Гармония здоровья» и Terve о том, как вывести бизнес в новые регионы

Прочувствовать новый рынок 

Торговая сеть «Командор» работает в пяти регионах: помимо Красноярского края это Иркутская и Кемеровская области, а также республики Тыва и Хакасия. Первых шаг к региональной экспансии крупнейший продритейлер Восточной Сибири сделал в 2007. Сегодня сеть насчитывает 451 магазин. Треть из них расположены за пределами Красноярского края, где ритейлер развивает все свои форматы — гипермаркеты «Аллея», супермаркеты и магазины у дома «Командор», дискаунтеры «Хороший». Красноярский холдинг регулярно попадает в рейтинг РБК ТОП-500 крупнейших компаний России по выручке и объему реализации продукции (RAEX-600) и в ТОП-100 (INFOLine) ведущих ритейлеров страны.

Доля «не красноярского» бизнеса в обороте компании в 2023 — 31%.

Олег Сипетый
сооснователь и председатель совета директоров ТС «Командор»

— Выход в другие регионы — это вопрос, во-первых, объемов бизнеса, которых ты хочешь достичь. Во-вторых, расширение на новые территории делает удачную бизнес-модель более эффективной и позволяет раз за разом ее улучшать. Сталкиваясь со сложностями, бизнес развивается, становится более гибким и устойчивым. Готовность к сложностям — вопрос ключевой. Их будет много: логистика, взаимоотношения с местными производителями и властью, рынок труда и прочее. Однако самое непростое в бизнес-экспансии — прочувствовать новый рынок: без этого невозможно в полной мере ответить на запрос покупателей. Сделать это можно двумя способами. Переехать в регион — так было, когда мы открывали магазины в Абакане и в Иркутске (в эти города на несколько лет переезжали несколько топов из команды).

Способ второй — передать готовую бизнес-модель тому, кто уже живет на этой территории и хорошо ее чувствует. Сейчас делаем фокус именно на такой вариант — развитие через франшизу. Три франчайзинговых магазина уже открыты в Красноярске. Это ценный опыт, но тиражировать его пока нельзя. На то, чтобы окончательно упаковать все стандарты компании во франшизу и смело выходить с ней в новые регионы, понадобится еще два…три года.

Дать полномочия «на местах»

Первая аптека «Гармония здоровья» открылась в Красноярске в 2012. За пределы Красноярского края проект вышел уже на следующий год — аптечная точка была запущена в соседней Хакасии. Сегодня проект представляет собой федеральную сеть, объединяющую 365 точек в 15 регионах России. Помимо «Гармонии здоровья» в аптечный союз входят такие бренды как «Дешевая аптека», «Аптека всем», «Аптека Эвалар» и «Очень оптика». По итогам I квартала 2024 компания с красноярской пропиской заняла 22-е место в общероссийском рейтинге аптечных сетей по объемам бизнеса с показателем 2,7 млрд рублей (данные исследования DSM).

Доля «не красноярского» бизнеса в обороте компании в 2023 — 62%.

Сергей Мещан
руководитель аптечной сети «Гармония здоровья»

— Вопрос, выходить ли в другие регионы или работать только в крае, не стоял как таковой. Это требование очень технологичной аптечной отрасли — экономическая эффективность тут возможна только на больших объемах. Развивались шаг за шагом: сначала выстроили межрегиональную сеть, а потом — федеральную. Главная сложность такой работы — найти баланс между управляемостью и адаптивностью даже не в каждом регионе, а в каждой аптечной точке. Поясню. Рецепт успеха в аптечном бизнесе заключается в том, чтобы максимально точно ответить на запрос клиентов, а он отличается даже в пределах микрорайона. Чтобы ассортиментная политика аптеки была гибкой и подстраивалась под клиента, формировать ее должен провизор.

Однако у широких полномочий сотрудников есть и обратная сторона: на местах далеко не все и не всегда принимают правильные решения. Плюс такой подход требует сложной структуры компании и многоуровневой системы согласования. Но это наш путь, а результаты (среднегодовой рост оборота на 30%, а чистой прибыли на 50%) говорят сами за себя.

Подстроиться под «вкусы» гостя

Bellini Gastronomic Ecosystem развивает свои проекты за пределами региона двумя путями. Первый — через франшизы, флагманская из которых — пиццерия «Перцы». В разное время она была запущена в Новосибирске, Омске, Барнауле, Краснодаре и Петербурге. Сегодня три франчайзи-проекта красноярского рестохолдинга работают в Абакане («Баран и бисер» и две пиццерии «Перцы») и один в Омске («Перцы»). Второй путь развития — самостоятельный выход в новый регион. Именно так в 2022 в Москве открылась первая кондитерская «Ромбаба». За полтора года работы проект вырос в сеть из пяти заведений. В планах рестогруппы развить ее до 10 точек.

Доля «не красноярского» бизнеса в обороте компании в 2023 — порядка 10%.

Анатолий Ващенко
соучредитель Bellini

— Главная сложность в развитии проектов по франшизе — личность франчайзи. На старте невозможно понять, каким бизнес-партнером он окажется. Одни франчайзи хотят большей, чем это предусмотрено в договоре, свободы. Другие не слушают советов и делают по-своему, третьи просто перестают выходить на связь. Все это редко заканчивается хорошо, ведь, по сути, франшиза — это опыт и ошибки, которые кто-то совершил за тебя. И игнорировать их — значит, раз за разом ошибаться самому. Запуск «Ромбабы» в Москве (это собственный проект холдинга) также был сопряжен с множеством нюансов. К примеру, в Красноярске кондитории по факту работают в формате take away. В столице же модель потребления совершенно другая — любое заведение там воспринимается как кафе. Это потребовало увеличить число столиков. Ассортимент сместили в сторону несладких позиций. Это немного размыло формат, но позволило лучше подстроиться под вкусы Москвы.

Огромная предпринимательская боль запуска в столице — арендные ставки, которые в 5…10 раз больше, чем в Красноярске. На мой взгляд, открытие рестопроекта за пределами региона — это история не столько про бизнес, сколько про тщеславие. С финансовой точки зрения выгодно развивать имеющиеся и запускать новые проекты в Красноярске. А вот если говорить про амбиции, интересно выходить в другие регионы, в первую очередь в Москву, покорять их своей гастрономией и эмоциями, которые она дарит.

Подобрать оптимальный формат

TERVE и «Центр современной кардиологии» — флагманские бренды медобъединения, работающего на рынке частной медицины Красноярского края 15 лет. Сегодня в него входят 14 клиник. Большая часть из них базируются в Красноярске — 9 медцентров, три клиники расположены в городах края. Три года назад медпроект с красноярскими корнями вышел за пределы региона: в 2021 медицинский центр TERVE открылся в Санкт-Петербурге, а в 2022 — в Калининграде.

Доля «не красноярского» бизнеса в обороте компании в 2023 — 3%.

Михаил Смирнов
генеральный директор сетей медцентров TERVE и «Центр современной кардиологии»

— Открытие клиник в Петербурге и Калининграде — исключительный случай: оба проекта были запущены под команды уезжающих в эти регионы врачей. Это специалисты высокого уровня, в одном случае кардиологи, в другом — онкологи, и именно их квалификация стала главным аргументом для выхода в новые регионы. Сегодня ни один из проектов не работает в минус, но и назвать их успешными тоже нельзя. Это «спящие агенты» — из Красноярска до них просто не доходят руки. А тем, кто работает на местах, часто не достает компетенций: хороший врач и хороший управленец не всегда одно и то же. Масштабировать медицинский бизнес в России в целом очень непросто. Рынок крайне мозаичный, поэтому для каждого города и региона нужно продумывать подходящий формат.

К примеру, востребованные в Красноярске «Центры современной кардиологии» (небольшие кардиоцентры с полным объемом кардиологической медицинской помощи) «не работают» в Петербурге, где эту медуслугу закрывает государство. Поэтому филиалы в Санкт-Петербурге и Калининграде — своего рода тренировочная площадка: изучаем рынок, подбираем оптимальный формат, чтобы в момент, когда появится инвестор, быть готовыми к масштабированию.

Читайте также: 

Befree запустила коллаборацию с красноярским брендом Brevno

Красноярский бренд очков Brevno запустил коллаборацию с сетью магазинов женской одежды и аксессуаров Befree. Подробности DK.RU рассказал Артем Коровин, директор Brevno.

Возвращение к истокам: Владимир Владимиров открывает в Красноярске узбекский ресторан

Прежний «король среднеазиатской кухни» красноярского ресторанного рынка решил снова зайти в этот сегмент.

Hello wine: Анатолий Ващенко откровенно о том, удался ли эксперимент в меню Bellini

Анатолий Ващенко и соучредители Hello wine рассказали, как создавалось и как работает первое в Красноярске заведение, совладельцами которого стали сотрудники ресторанной сети.