Двойная теплоотдача

Залог успеха любого производственного бизнеса на конкурентном рынке не только в том, чтобы делать качественную продукцию, но и успешно ее продавать. В этом смысле отец и сын Миллеры идеально дополняют друг друга: отец — производственник до мозга костей, сын — хороший продажник. Идеологом же дела был и остается Миллер-старший.

Заводская закалка

— Александр Германович, откуда появилась идея создать этот бизнес?

— Мой выбор сразу пал на реальный сектор экономики, а именно на производство. Ведь я умею только производить продукцию. И вся моя карьера связана с этим. В 1974 году пришел рабочим на Красноярский завод телевизоров (позже ОАО «Искра»). Занимал многие должности во вспомогательных подразделениях предприятия.
Александр Миллер говорит, что заводская карьера помогла приобрести колоссальный производственный и управленческий опыт. Росту же бизнес-опыта будущего предпринимателя очень поспособствовало сотрудничество в середине 90-х годов с немецкой компанией Wemex, продвигавшей в России сложное технологическое оборудование. Участвуя в выставках, бывая на передовых предприятиях ФРГ, Миллер-старший получил представление о ведении бизнеса в рыночных условиях.
Дома реализовывать на практике рыночные знания пришлось нескоро — почти десятилетие спустя. Начиная с 2001 года, в период арбитражного управления на «Искре», работая главным инженером предприятия с командой внешнего управляющего Григория Славкина, Александр Миллер начал постепенно выкупать часть заводского производственного оборудования, среди которого были 12 станков с числовым программным управлением (ЧПУ). Директор «Точной механики» говорит, что на технику уходила почти вся зарплата. Оборудование продавалось за бесценок, значительная его часть тогда просто списывалась в металлолом.
В 2003 году Александр Миллер уволился с завода.

Удачный старт

В том же году он с сыном организовал ООО «КТПФ Точной механики». Чтобы компания выжила, действовать пришлось активно. Первоначально Миллеры занялись выпуском шаровых кранов — запорной арматуры для трубопроводов по заказам красноярского «Водоканала». Это давало средства на жизнь и на закупку техники. Но ключевым шагом для становления фирмы предприниматели назвали выкуп в собственность площадей бывшего инструментального цеха ОАО «Искра».

— Если бы не выкупили вовремя это помещение, не смогли бы поднять бизнес, — делится г-н Миллер, — потому что в последние годы арендная плата на площадке бывшего телевизорного завода просто сумасшедшая. Она доступна для торговых компаний, но не для таких, как наша. К сожалению, производство в России в нынешних экономических условиях чрезвычайно недоходное занятие. Его рентабельность составляет 7-10%, тогда как торговая наценка может доходить до 100%.

Работать предприниматели начали с усиленного поиска новых партнеров. На старте никакого отдела маркетинга не было, все деловые контакты устанавливали гендиректор и его сын лично. Именно тогда Александр Миллер познакомился с генеральным директором ООО «НПО ПМ — Развитие» Николаем Тестоедовым, который разрабатывал и производил сложные спутниковые антенны. Деловое знакомство дало хороший результат: ООО «КТПФ Точной механики» стало одним из российских предприятий, выпускавшим сложнейшие части этих антенн. Однако с самого начала Миллеры понимали, что со специфическими изделиями не выйти на массовый рынок. Поэтому вторым направлением бизнеса стала разработка и развитие технологии производства алюминиевых радиаторов.

«Дуракоустойчивая» технология

Предприниматели изначально поставили себе цель завоевать региональный рынок радиаторов — ни больше, ни меньше. По их словам, к цели они приблизились именно в этом году.

— Три года наша фирма постепенно увеличивала производство, одновременно оттачивая технологию и создавая сбытовую сеть. Летом 2007 года оказалось, что спрос на радиаторы AlBerg стал значительно превышать предложение. Причина этой ситуации в том, что нам все же удалось потеснить на сибирском рынке итальянские алюминиевые радиаторы. Просто наше изделие, изготавливаемое высокотехнологичным методом экструзии (выдавливания металла), значительно выигрывает по качеству перед производимым методом литья. «Экструзивный» алюминиевый радиатор получается очень прочным и коррозийно стойким. Но для этого потребовалось создать четыре модификации изделия за три года.
Технологический процесс «оттачивался» настолько, что стал, по выражению Миллера, «дуракоустойчивым» — любая ошибка в технологической цепочке выявляется уже на следующей операции.
После достижения высокой надежности радиатора в 2006 году начались работы по улучшению его дизайна. Интересно, что лишь за счет этого предприятию удалось снизить себестоимость изделия на 22%.

— Благодаря специально рассчитанной (и запатентованной) геометрии ребра появилась дополнительная точка турбулентности теплового потока. Это усилило теплоотдачу, т.е. позволило уменьшить расход металла и, соответственно, себестоимость изделия. Но это еще не все. Поверхность внутренних каналов инновационного радиатора удалось сделать почти зеркальной без применения специальных технологий, поэтому скорость водяного потока не замедляется, а теплоотдача опять же увеличивается. Кстати, все эти инновации позволили установить гарантийный срок радиатора в 10 лет. У нас даже слоган теперь в компании такой — «Тепло всегда!».
Для снижения себестоимости был заключен прямой договор о поставках специальных алюминиевых профилей с КраМЗом. Кроме того, не так давно Миллеры открыли цех по производству радиаторов в Железногорске, купив и отремонтировав полуразрушенную «коробку». Александр Миллер не без гордости говорит, что в Железногорске у него задействовано на производстве уже 36 работников — а для этого города вопрос занятости населения очень актуален.

Другим бизнес-шагом стало патентование торговой марки AlBerg, ведь ясно, что любой товар на массовом рынке должен быть не только качественным, но и хорошо узнаваемым.

От опта к рознице

То, что компания «КТПФ Точной механики» будет заниматься не только производством, но и продажами, было решено еще при ее создании. Отдавать «на сторону» высокодоходное направление распространения продукции было бы неразумно. Распределение полномочий в компании было предрешено: кому заниматься маркетингом и продажами, как не сыну, выпускнику Красноярского аграрного университета? Сейчас Алексей Миллер — директор Торгового дома AlBerg.

— Алексей, как организована дистрибуция вашей продукции?

— Изначально мы начали знакомить красноярский рынок с радиаторами AlBerg через застройщиков и проектные институты. Приезжали туда с выставочными образцами, демонстрировали их проектировщикам и руководителям строительных компаний. Это дало хороший эффект, ведь когда человек сам может пощупать изделие и получить объяснения из уст производителя, доверие к товару возрастает. Но нужно помнить, что такой подход работает, если изделие действительно качественное, ведь специалисты быстро разбираются во всех технических тонкостях. Конечно, не забывали и о рознице — посещали и торговые организации, продающие сантехнику и обогреватели. Так продолжается и сейчас. Если говорить о развитии деловых отношений с другими регионами, то начинали с того, что находили партнеров, наблюдали, как складывается контакт и, убедившись в надежности, давали им товарный кредит.

В настоящее время компания работает со всеми организациями, которые обращаются за радиаторами. «Даже со «штучными» покупателями, — уточняет Алексей, — т.к. понимаем, что первоначально дилеру нужно изучить спрос». Но при развитии отношений «официальное дилерство» отдается тем, кто закупает В красноярских выставках торговый дом сейчас не участвует. Право выставлять радиаторы на выставках в других городах передается надежным дилерам. Например, в Барнауле, наш дилер получил «Малую медаль» алтайской ярмарки. В конце октября состоялась значимая выставка в Челябинске, планируется в Екатеринбурге.
Что касается поставок за рубеж, то радиаторы отправлялись в столицу Монголии Улан-Батор, в Казахстан и Украину.

— Алексей, почему компания пошла в розницу?

— Выгода реальная, ведь именно розница формирует общественное мнение. Но первоначально мы реализовывали радиаторы только через красноярские торговые сети. Сейчас продаем нашу продукцию и в своем магазине. Благодаря этому влияем на «сбалансированную» ценовую политику, предлагая «рекомендованные цены» по Красноярску.

Директор торгового дома поделился и некоторыми маркетинговыми находками предприятия. Например, все радиаторы AlBerg имеют наклейки с указанием сайта организации. «Кстати, сайт, действующий с 2004 года, как визитка фирмы. Он помогает находить новых партнеров-покупателей через интернет», — добавил Алексей Миллер.
Везет тем, кто везет

Александр Миллер говорит, что ему просто по жизни везет. Не обманывает внутреннее чутье, подсказывая верные решения. Директор компании часто повторяет, что на его пути встречаются профессионалы, с которыми работать — одно удовольствие, и просто хорошие люди.

— С одной стороны, я как бы «вдавливаю» появившиеся идеи в действительность. С другой, люди, с которыми встречаюсь, все понимают и участвуют в их реализации. Например, не могу пожаловаться на наших городских и краевых чиновников. С кем бы из них ни общался, какие бы проблемы ни озвучивал (организация нового производства, развитие технологии, создание рабочих мест), когда четко объяснял, чего хочу, — получал поддержку. В следующем году мы будем расширять производство.
Действительно, ООО «КТПФ Точной механики» планирует строительство в Железногорске второго производственного корпуса и приобретение нового технологического оборудования. В компанию придут новые сотрудники. Но костяк коллектива работает с директором еще со времен социализма, с бывшего завода телевизоров.

Александр Миллер на секунду задумался и так поставил точку в разговоре: «Главная же поддержка в бизнесе — от сына».