Как довезти автомобили до продажи в Красноярске

Николай Бяков
генеральный директор ГК «Медведь Холдинг»

На какие характеристики в первую очередь обращает внимание покупатель авто?

— По нашему опыту, в Красноярском крае клиенты в первую очередь смотрят на зимние опции: подогрев рулевого колеса, сидений, лобового стекла. Это не роскошь, а необходимость с учетом климата региона. Вторая важная характеристика — мультимедийные системы: поддержка Apple CarPlay и Android Auto уже стала стандартом. И третье — антикоррозийная защита и качество лакокрасочного покрытия. Для сибирских условий это вопрос надежности и долгого срока службы машины.

Часто ли клиенты пытаются получить скидки и как с этим работает дилер?

— Попытки снизить цену происходят практически на каждом этапе сделки. Мы открыто объясняем, что в стоимость автомобиля включена не только сама машина, но и сервис, обучение персонала, соблюдение стандартов безопасности. Демпинг ведет к снижению качества, а наша задача — сохранить высокий уровень обслуживания и постпродажной поддержки. Поэтому вместо скидок мы предлагаем комплексные выгоды: трейд-ин, программы кредитования, бонусы на сервис.

Важна ли для успешных продаж обстановка в салоне?

— Атмосфера в салоне напрямую влияет на восприятие бренда и готовность клиента к покупке. Покупка автомобиля — событие, и мы стараемся, чтобы оно запомнилось положительными эмоциями. Чистота, приятный аромат, удобные зоны ожидания, кофе и фоновая музыка помогают создать ощущение уюта и внимания к деталям. Даже мелочи вроде теплых дверных ручек зимой или свежих фруктов на ресепшен говорят о заботе. Клиент оценивает не только машину, но и отношение.

Виктор Поддубный
собственник автомобильной группы компаний «Арсенал»

Эмоциональные или рациональные — каких факторов при покупке авто больше?

— У покупателей масс-брендов, а именно на них приходится основной объем продаж новых автомобилей, превалируют рациональные факторы. Эмоциональные решения чаще встречаются среди покупателей премиальных марок. Кроме того, на решение о покупке нового авто сильно влияет экономическая ситуация. Основные триггеры, которые побуждают человека задуматься о покупке нового автомобиля, — высокие траты на обслуживание/ ремонт существующего автомобиля, расширение семьи, запуск госсубсидий. А если потребность в новом автомобиле уже сформирована, включаются другие факторы — стоимость авто/ кредитная программа, наличие автомобиля, технические характеристики, стоимость техобслуживания и отзывы автолюбителей (знакомые, блогеры).

Как много клиентов берут время на «подумать» и что стоит за этим?

— Очевидна причинно-следственная связь между экономической, политической ситуацией и увеличением количества клиентов, которые берут паузу на «подумать» перед покупкой нового автомобиля. Сегодня такой временной лаг характерен для 70% потенциальных клиентов. Взяв паузу, клиент оценивает свою финансовую нагрузку, соответствие автомобиля своим текущим и будущим потребностям (например, вместимость для семьи или экономичность для ежедневных поездок), риски, связанные с изменением экономической ситуации или личных обстоятельств. Около 30…40% клиентов, взявших паузу, к покупке не возвращаются.

Важны ли для хороших продаж соцмедиа?

— Социальные сети и автоблогеры играют значительную роль на этапе узнавания и принятия решения (особенно для привлечения молодой аудитории). Они помогают формировать первое впечатление о бренде и модели, особенно если речь идет о новых или малоизвестных марках. Профессиональные обзоры автоблогеров помогают клиентам оценить технические характеристики, комфорт и особенности эксплуатации автомобиля. Также потенциальные покупатели часто изучают отзывы в социальных сетях и на форумах, чтобы понять, насколько автомобиль соответствует заявленным характеристикам. Нельзя не упомянуть и такой инструмент продаж, как вирусный маркетинг. Успешные кампании в соцсетях могут значительно повысить интерес к определенной модели или бренду.

Андрей Махин
региональный директор ГК «Агат»

Тест-драйв помогает или мешает продать авто?

— Тест-драйв и сегодня остается неотъемлемой частью процесса покупки автомобиля. Он позволяет покупателю вживую не только оценить характеристики машины, но и, например, изучить эргономику салона, тактильно ощутить качество материалов и сборки авто, почувствовать его ездовые характеристики. Так называемый «длительный тест-драйв», когда клиент может забрать автомобиль на два…три дня и протестировать его в разных условиях: город, бездорожье и прочее, — дает, как правило, максимально высокую конверсию по продаже. Это не раз подтверждала практика нашей работы.

Какую роль в продажах играет онлайн-общение с клиентом?

— Взаимодействие с клиентом смещается в онлайн все больше. А многие покупатели предпочитают именно этот канал для общения. Особенно это касается продажи автомобилей с пробегом. Как правило, в этом случае клиент хочет получить подробную информацию по автомобилю и видеообзор интересующей модели. Если говорить о новых авто, то, как правило, клиент интересуется наличием автомобиля и информацией по действующим торговым условиям. Однако, несмотря на то что онлайн-общение с клиентами набирает обороты, финальное решение о покупке клиент принимает уже после личного визита в дилерский центр.

Возможность приобрести авто в кредит — это для клиента важно?

— Автокредит остается одним из самых популярных способов покупки авто. По новым машинам на такие продажи приходится около 70%. Это хорошо понимают дистрибьюторы китайских марок, которые достаточно плотно работают с банками и предлагают клиентам неплохие условия. Например, при ключевой ставке ЦБ 21% некоторые дистрибьюторы дают возможность приобрести автомобиль в рассрочку без переплаты (при условии хорошего первоначального взноса). Другой вариант — кредит под 5…7% годовых на новые авто. То есть дистрибьюторы предоставляют разные инструменты покупки автомобиля в кредит, потому что запрос на это со стороны покупателя, безусловно, достаточно большой.

Сергей Сухонос
управляющий директор автосалона «Центральный Премиум»

Главный фактор при покупке авто — это…?

— Определяющий фактор — это сумма, которую человек планирует потратить на покупку авто. Можно мечтать о кабриолете, но купить отечественную легковушку, потому что денег хватает только на нее. Как правило, эта сумма формируется с привлечением заемных средств: до 70% новых авто куплены в кредит. Рациональность в таком дорогом приобретении, как автомобиль, всегда перевешивает. Это же правило распространяется и на выбор марки и модели автомобиля. Идеальной машиной человеку может казаться MINI, но, если ему нужно возить на дачу пятерых детей и собаку, то он купит автомобиль под эти потребности.

Почему автомобильные «смотрины» не заканчиваются покупкой?

— За последние 30 лет психология покупателя авто изменилась кардинально. Раньше человек, у которого не было денег на покупку машины, и не думал поехать в автосалон «просто так». Сегодня же значительная часть покупателей — это автолюбители, и многие из них приходят в автосалон с целью расширить свой кругозор, а не совершить покупку. Напрашивается аналогия с девушками, которые заходят в «Золотое яблоко», чтобы «послушать» новый аромат и больше никогда к нему не вернуться. Плюс у многих есть иллюзия, что они могут купить автомобиль (этому способствуют предодобренные банками кредиты). Человек начинает ходить в салоны, сравнивать варианты... И, вплотную подойдя к решению о покупке, вдруг понимает, что ежемесячный платеж по кредиту составит 150 тыс. рублей при зарплате в 50 тыс. На этом все и заканчивается. Вот почему более 70% посетителей автосалонов ограничиваются единственным посещением, которое носит ознакомительный характер.

Обилие информации об автомобилях — плюс или минус при продаже авто?

— Влияние интернета на современного покупателя — фактор, который нельзя отрицать. Более того, год от года оно только усиливается (речь в первую очередь о молодом поколении) — как в положительном, так и в отрицательном ключе. Из положительного: если человек действительно хочет купить авто, в интернете он найдет ответы на многие свои вопросы (от технических характеристик до мнения автолюбителей). Другой вопрос — насколько компетентны будут эти ответы. К примеру, многие автоблогеры редко являются специалистами и транслируют исключительно свое субъективное мнение. Обилие информации — одна из главных причин, по которой «покупатели» становится «выбирателями». Это тоже скорее минус: люди перебирают множество вариантов и так и не доходят до покупки. Именно в информационном обществе изменилось отношение к автомобилю: это уже не столько средство передвижения, сколько «гаджет».

Подготовила Ната​лья Повольнова

Больше свежей ​​​информaции в TG-кaнaле DK

Самое важное о бизнесе региона в email-рассылкe. А еще нас удобно читать ВКонтакте.

Читайте по ​теме

• 11 российских бизнесменов вошли в топ-300 богатейших людей планеты

  Всего в списке из 3028 человек — 146 граждан РФ. Среди заметных в инфоповестке персон — основатели Wildberries и Kaspersky. Обращает на себя внимание и «уральская ячейка». Возглавил рейтинг Илон Маск.

• Амбассадоры Красноярска: Фамильный бизнес Маргариты Филипповой

  Имя Маргариты Филипповой долго ассоциировалось с брендом страховой группы «Надежда». Между тем она серийный предприниматель, чья сфера интересов вышла далеко за пределы рынка страхования.

• Как искусственный интеллект помогает красноярскому бизнесу

  Передача показаний приборов учета, умное видеонаблюдение, цифровые ассистенты, — ИИ применяется сейчас настолько широко, что иногда люди им могут пользоваться, и даже не догадываться об этом.

• Акваклуб «Вода» прекратил работу с 1 апреля в красноярской «Галерее Енисей»

  Информация о закрытии проекта появилась в соцсетях проекта. Ранее представители акваклуба «Вода» анонсировали приостановку работы.

• Расходы в бюджете Красноярского края после корректировки превысят доходы в 2 раза

  Депутаты Заксобрания готовятся к рассмотрению проекта закона края о бюджете. Корректировку внесли в конце марта. Расходы значительно превысили доходы.