ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА Николай Сходняк - генеральный директор Степан Залесов - директор по производству Юлия Белоусова - маркетолог Наталья Карпатская - финансовый директор *************************
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
Николай Сходняк - генеральный директор
Степан Залесов - директор по производству
Юлия Белоусова - маркетолог
Наталья Карпатская - финансовый директор
*****************************************************************************************************************************************
Решение предыдущей серии
В доверительной беседе с Носыревым выяснилось, что человек из ресторана — его друг детства, полгода назад уволившийся от пермских конкурентов. Чтобы вычислить «крысу», Николай Сходняк очертил круг подозреваемых и подкинул каждому из них «меченый атом» — дезинформацию, требующую от конкурентов быстрого реагирования. Обратная связь пришла через неделю — «крысой» оказался менеджер из отдела снабжения, бравший с поставщиков откаты. Конфиденциальной информацией Сходняк поделился с Равшаном Нигматуллиным. «Крысу» решили и дальше использовать для утечки «секретных материалов».
ДОСЬЕ
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
**********************************************************************************************************************************************
Пальцы Николая Сходняка выбивали нервную дробь по ободу руля: директор «Любо-Дорого & Ко» ехал в офис, уже почти опаздывая, а ему еще надо было заехать в магазин — обменять подарок сыну, оказавшийся бракованным. Прошло уже несколько дней, и откладывать это дело еще на сутки было стыдно.
Оказавшись в торговом центре, Николай слегка поплутал, прежде чем увидел нужную вывеску. Приближаясь к ней, он бросил взгляд внутрь торгового зала соседнего магазина, заприметил родной ТОВУС и не смог не полюбоваться им вблизи.
Приняв его из рук продавщицы, Сходняк пару минут смотрел на ТОВУС: вроде бы все было в порядке, но что-то мешало ему расцеловать этот ТОВУС как родной…
Открытие нельзя было назвать приятным. На этикетке красовался неизвестный производитель Loxo-tronus, и цвет изделия был совершенно чужим — такой ТОВУС из цеха «Любо-Дорого & Ко» сроду не выходил.
— Девушка, кто производитель этого продукта?
— А-а-а… Это отечественная фирма делает, — как-то неохотно ответила продавщица, разглядывая Сходняка.
— И давно вы его продаете?
— Точно не скажу, с полгода. Вот осталось всего несколько экземпляров! — Лицо девушки засветилось готовностью отдать жизнь за самозваный ТОВУС.
— Как интересно… — Сходняк засиял ей в ответ. — А можно посмотреть накладные? Я бы хотел знать название поставщика.
Но этим вопросом он лишил себя всяческих шансов на симпатию продавца.
— Мужчина, я бы рада сказать название, да не знаю. У нас для этого специально обученные люди есть, — процедила она и посмотрела на него, как на чужого. — Щас нету никого, зайдите позже. — Она всем своим видом дала понять, что разговор окончен.
Сходняк вышел из магазина. О том, что так и не обменял подарок, он вспомнил, только подъехав к офису.
На совещание, посвященное наболевшему вопросу о ТОВУС-премиум, он опоздал на 40 минут. Купленная в Германии для продаж в магазинах города партия аналогичного продукта разошлась довольно быстро. Необходимо было оперативно принять решение о налаживании собственного производства ТОВУС-премиум, чтобы упредить появление товара немецкого конкурента.
Но проблема возникла откуда ни возьмись. Неделю назад Степан Залесов, директор по производству, внезапно материализовавшись у Сходняка в кабинете и потрясая кипой бумаг, забубнил, что ТОВУС-премиум — это стопроцентный геморрой для производства и вообще для всех. По расчетам Залесова, внедрение новой технологии для выпуска ТОВУСа потребует непомерных инвестиций, это нерентабельно и будет окупаться долгие годы. И вообще, производить премиальный ТОВУС некому и негде — обычный-то продукт делается на последнем издыхании.
Сходняк вошел в кабинет. Маркетолог Юлия Белоусова и финдиректор Наталья Карпатская уже ждали его. По обрывкам фраз Сходняк понял, что они обсуждали ТОВУС.
— Ну-с, вы ознакомились с аргументами Залесова? Где он, кстати?
— Обещал сейчас подойти, — ответила Белоусова. — Николай Евгеньевич, Залесов, конечно, лучше меня разбирается в производственных вопросах, но я еще до Германии изучила все нужное для выпуска оборудование и инвестиции в запуск линии. Если учесть, как быстро удалось продать партию немецкого ТОВУСа, деньги отобьются за год, я же показывала…
— Да, но Залесов говорит, цех не потянет новую линию, — перебил Сходняк.
— Так вы же знаете, что производственные мощности фирмы превышают сегодняшнюю потребность. Цех изначально оборудовали с расчетом на рост объемов!..
— Наталья Сергеевна?
Лицо Карпатской приняло загадочное выражение.
— Я, конечно, извиняюсь, — произнесла она, — но мне просто удивительно, как Залесов, такой маститый производственник, мог сочинить столь наивные бумаги. Я сравнила его данные с нашими прошлогодними расчетами. Помните, мы проводили исследование и выяснили, что производство недозагружено на 20%? А с тех пор объем выпуска ТОВУСа увеличился только на 5%.
— Степан убеждал, что загрузка цеха превышает 105%... — задумался Сходняк.
Тут к собранию присоединился худощавый длинный Залесов, вид у него был вполне независимый.
— Степан, вот Наталья Сергеевна посмотрела твои расчеты. И выходит какая-то неувязочка.
По лицу Залесова промелькнула тень. Он встал и налил себе чаю, пролив кипяток мимо кружки.
— С каких пор у нас производство стало перегруженным, когда оно было рассчитано на больший объем выпуска? — Сходняк внимательно следил за реакцией Залесова, и в душе его вдруг появилось неприятное предчувствие. — Вспомни прошлогодние отчеты.
— Оно было полностью загружено уже в прошлом году, — угрюмо молвил Залесов. — А сейчас мы не поспеваем: новых рабочих вы не набираете, а те, кто есть, уже днюют и ночуют в цехе.
Уши у Залесова покраснели, и он стал нервно почесывать левую ладонь.
— Я не понимаю, на черта нам нужен этот премиум, это все выдумка наших фантазеров-маркетологов!!! — Залесов кивнул куда-то в сторону коридора. — У нас сейчас есть налаженное, как по часам, производство, качество ТОВУСа за год улучшилось — все это знают, — потому что я внедрил новую технологию обработки деталей. Новый продукт не пойдет! Ведь сами все постоянно говорите: кредиты, долги... Не время сейчас этим заниматься. Не буду я тратить время на этот премиум, не буду!.. — Он скрестил руки на груди и умолк.
Николай Сходняк жестом остановил открывшую было рот Белоусову:
— Хорошо, коллеги, я еще раз проанализирую все факторы и приму решение.
Его настроение окончательно испортилось.
Собрание потянулось к выходу. На пороге Белоусова остановилась:
— Да, Николай Евгеньевич, я вчера, когда объезжала розничные точки, видела клон ТОВУСа, ну просто близнец нашего, только логотип другой приклеен. Надо как-то разбираться с этим, похоже, работает какое-то подпольное производство.
— Да-да, — пробормотал Сходняк.
Оставшись в кабинете один, он с размаху рухнул в кресло. Мрачно вперившись в монитор, проследил за прыжками розового слона, который с легкой руки сына с некоторых пор носился по экрану его компьютера.
Когда слон испарился в никуда, Сходняк вдруг все понял. Начальник производства саботирует внедрение ТОВУС-премиум. Залесов сам невольно выдал себя, сказав, что не понимает нужности продукта. Дело было вовсе не в том, что производство не справится. А в том, что это не в залесовских интересах. И ТОВУС-клон — это плод левых контактов ударника производства, его-то и куют бравые кузнецы Степана по выходным. Потом либо сливают налево конкурентам, либо сами по сниженным ценам сдают благодарной рознице, а деньги Залесов кладет себе в карман.
Сходняк мрачно усмехнулся. Уволить Залесова нельзя: директор производства был сейчас просто необходим фирме, на подбор замены ушло бы слишком много драгоценного времени. А Залесов — технолог высочайшей квалификации, стоявший у истоков выпуска ТОВУСа: в свое время Сходняк долго переманивал его с оборонного завода. И решить проблему надо без скандала, чтобы сохранить хорошие отношения с Залесовым, ведь именно ему предстоит взяться за выпуск нового продукта.
Как Сходняку справиться с человеческим фактором на пути внедрения ТОВУС-премиум без ущерба для фирмы? Что нужно, чтобы договориться с Залесовым и вынудить его служить интересам «Любо-Дорого & Ко»? Или лучше нанять нового директора по производству?
Светлана Михеева
коммерческий директор компании «Чистый воздух»
Сегодня появление контрафакта не представляет серьезной угрозы для правильно организованного, «клиенториентированного» бизнеса. Такой бизнес предполагает высокий профессионализм менеджеров, в том числе умение сформировать доверительные отношения с клиентом. А доверие — залог эффективного развития компании в целом и максимально безболезненного решения данной проблемы в частности. Единственное, что необходимо сделать сейчас, — подробно и убедительно рассказать потенциальным клиентам о наличии фирмы-конкурента, предлагающей несертифицированный ТОВУС низкого качества. От того, насколько живописно удастся изложить вероятные негативные последствия эксплуатации такого товара и все преимущества приобретения настоящего ТОВУСа, и будет зависеть, останется клиент или уйдет к конкурентам. Как показывает наш опыт, лишь единицы после такой «разъяснительной работы» все-таки решают рискнуть и приобрести сомнительный товар. А если в конце разговора предложить индивидуальную скидку, подчеркнув, что «мы ее делаем исключительно для вас», шансов получить отказ практически нет. Потому что сегодня многие российские потребители, особенно жители крупных городов, прошли этап «куплю, где дешевле, а через полгода выкину». Медленно, но верно они приходят к осознанию мудрой английской поговорки «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».
Дмитрий Россиев
руководитель Красноярской ассоциации бизнес-консультантов
Конечно, здесь может быть несколько вариантов действий в зависимости от нюансов. Тем не менее моя позиция очень жесткая — предание ситуации гласности и немедленное увольнение Залесова. Даже если это приведет к
финансовым издержкам. Фундамент компании — люди, и потакание разврату одного очень быстро приведет к разврату всех. Я всегда говорю своим подчиненным: простить и понять
могу все, но не сознательный обман,
даже на копейку! Любая слабость руководителя будет использована «против» дела. Не потому, что люди «плохие», — это происходит бессознательно. В описанной ситуации «виноват» начальник — работать надо было с подчиненными.
У меня была пара подобных ситуаций, и я просто расстался с сотрудни-
ками. И увольнение было не наказанием им, а исправлением моих собственных ошибок. Также удивила фраза Залесова «Не буду я тратить время на этот премиум, не буду!». Что за директор Сходняк, если подчиненные с ним так разговаривают? Возможно, в описанной ситуации есть и другой вариант — также предать ситуацию гласности, взять в свои руки полный контроль над начальником производства, выправить положение и лишь потом его уволить. Таковы, как мне кажется, наиболее полезные для опыта наших читателей, особенно молодых лидеров, ходы. Не позволяйте себя обманывать!
Татьяна Трегубова
генеральный директор компании «Аргумент»
Полагаю, при хорошем менеджменте предприятие не зависит от «незаменимых сотрудников». Таковых просто не должно быть!
Чтобы разрешить подобную ситуацию, я бы предложила принять на работу еще одного условного директора по производству. Взяла бы Залесову заместителя, так сказать, в помощь при выпуске ТОВУСа-премиума и поставила их работать в паре. При этом усилила бы контроль за выпуском и ТОВУСа, и ТОВУСа-премиума. В этом случае такое пристальное внимание было бы естественным, так как на производстве появился новый специалист. Да и у Залесова возможностей «продюсировать» левый товар поубавилось бы.
После того как заместитель директора по производству войдет в курс дела, произвела бы плавную замену, переместив нового специалиста на место директора по производству. Параллельно по возможности собрала бы доказательную базу и в рамках правового поля возместила бы убытки, причиненные выпуском контрафактной продукции от «предприимчивого инициатора». Залесова вряд ли стоит оставлять на предприятии — ему будет уготовано увольнение. Только бизнес, и ничего личного! Ну и, конечно же, я обратила бы внимание на менеджмент в компании. Остальным сотрудникам нужно дать понять, что наказание за подобные шаги неизбежно: собственник не позволит «разбазаривать» свое добро.