Генеральный риэлтор

досье
Константин Попов
Родился 1 января 1970 г. в Красноярске.
Образование: 1988 г. — Красноярский политехнический институт, электро-механический факультет, робототехник.
1988-1989 гг. — служба в морской пехоте Советской Армии в Прибалтике.
1989-1994 гг. — Сибирская государственная аэрокосмическая академия, финансово-экономический факультет, экономист.
1992–2008 гг. — руководитель риэлторской компании «Жилищный центр» (с 2005 года «АРЕВЕРА-Недвижимость»).
Семейное положение: женат, двое детей.
Хобби: мотоцикл, сноуборд, квадроцикл, спелеология, астрономия.

— Конечно, у меня был свой детский «меркантильный» интерес: собрать все самые дорогие камни мира и стать эдаким богачом (смеется). А если честно, то привлекало меня в геологии самое непривлекательное: ночевки в тайге, непроходимые реки, дожди... Но мне тогда казалось, что это и есть самая интересная профессия в мире!

Как тогда такой романтичный человек оказался в столь земном — риэлторском — бизнесе?

— Случайно. Шел 1992 год, я учился на 3 курсе. А люди вокруг занимались бизнесом, и мне тоже захотелось делать дело. Одногруппники предложили попробовать себя в риэлторском поприще. И мы вшестером, не имея внушительных средств, создали свою фирму.

Как дело пошло?

— Непросто. Я тогда вообще с трудом представлял, как заключаются сделки, какие документы нужны и т.д. К тому же мне достался самый непробиваемый фронт работы — продажа гаражей. Пришлось, наверное, недели две работать над одной гаражной сделкой. Помню, носился тогда я по районам и закоулкам в поисках подходящего варианта для клиента В итоге, когда мы ударили по рукам, подписали все бумаги, казалось, что я гору свернул, чувствовал в тот момент, что могу все (улыбается). Во-первых, я получил в этом бизнесе свои первые деньги, а во-вторых, доказал товарищам, что при правильном подходе можно работать в ранее не освоенном направлении.

Долго продержалась компания, основанная на студенческом братстве?

— Нет, два года. В 1994 году наши пути разошлись. Кто-то из ребят вернулся к учебе, кому-то просто не понравилось работать на рынке недвижимости. А я к тому времени уже втянулся, привлек партнеров. И вместе мы создали новое агентство недвижимости — «Жилищный центр». По сути, тогда наш рынок только начал формироваться. Было-то всего с десяток агентств — это сегодня их около трехсот.

С какими сложностями тогда столкнулись?

— Самым трудным было побороть в людях негативное отношение к риэлторам. Тогда на рынке «ходило» много историй о «черных маклерах», мошенниках в сфере недвижимости. Из уст в уста передавались истории о «лопнувших» жилищных агентствах, незаконно проданных-перепроданных квартирах. Люди на всех вешали ярлыки. Считалось, если ты риэлтор — значит, жулик. Мне приходилось самому объяснять практически каждому клиенту, как мы работаем. Говорить, что мы не собираемся завтра свернуть бизнес и с чемоданчиком денег уехать на Багамы. Особо недоверчивых я водил на экскурсию по нашему офису и говорил: «Посмотрите, как у нас все хорошо обустроено, какой ремонт». Одним словом, всеми способами пытался объяснить, что мы не временщики. Кроме того, чтобы показать, что мы здесь всерьез и надолго, мы сформировали собственный юридический отдел в фирме, занимавшийся сопровождением всех сделок. Ни у кого из риэлторов на тот момент такого подразделения не было.

Свою долю рынка, которая на данный момент составляет около 20%, «Жилищный центр» отвоевывал очень тяжело. Сегодня Константин Попов говорит, что из тех агентств, которые начинали с ним в одно время, остались единицы. Его же компании удалось выйти в лидеры. 

— Благодаря чему удержались? — задумчиво произносит он. — Не боялись развивать что-то новое, не опробованное на рынке, делать рискованные шаги в бизнесе. Приведу пример. Нам пришла в голову идея: а почему бы агентству недвижимости не сотрудничать напрямую с застройщиком? Брать на реализацию целые дома, жилые комплексы. На тот момент такая практика уже была за границей, в Москве риэлторы тоже тесно работали со строителями. У нас же, в Сибири, такого не было. Изучив зарубежный опыт в этом вопросе, проведя исследование местного рынка, пошли к строителям. С этой идеей нам пришлось обойти несколько компаний. Мы старательно объясняли, что, по сути дела, продавать — это задача риэлтора, а не строителя, что в нашем лице он найдет надежного партнера и снимет с себя одну из главных «головных болей» — кому и как продать свой продукт. Первой сотрудничать с нами согласилась ПСК «Омега». Генеральный директор компании Александр Николаевич Пуртов внимательно выслушал наши аргументы и сказал: «А пусть пробуют!»

В чем состоял риск?

— Если бы мы с задачей не справились, то сотрудничество с «Омегой» для нас закончилось бы. И это свело бы на «нет» нашу репутацию среди застройщиков.

Насколько оказалось интересно для агентства такое сотрудничество?

— Очень интересно. Во-первых, эксклюзивное право продажи объектов застройщика полностью исключает конкуренцию с другими риэлторскими компаниями. Во-вторых, так мы обеспечили себе постоянную базу жилья в новостройках. Ну и, в-третьих, то, что строительная компания доверяет тебе реализацию всех своих объектов, — очень престижно и серьезно повышает авторитет агентства на рынке.

Сегодня помимо «Омеги» на тех же условиях с нами работают компании «Готика» и «Зодчий». Параллельно мы ведем переговоры с несколькими застройщиками. Когда мы только начали тесно сотрудничать с предприятиями, доля эксклюзивных продаж составляла около трех процентов от объемов реализации компании. Сегодня число таких сделок у нас выросло в три раза. Это очень хороший результат. Я вам больше скажу, наш опыт работы со строительными организациями начали перенимать некоторые коллеги из соседних городов. Совсем недавно мы делились навыками с коллегами из Омска.

Константин Попов признается, что был в развитии его бизнеса и такой период, когда на карту он поставил все — репутацию, имя. Не потому, что дела были плохи, как раз наоборот — потому что они шли в гору. Но процесс этот был медленным, а ему хотелось рывка, резкого движения вперед. Тогда г-н Попов решился на ребрендинг компании.
— На стадии роста мы столкнулись с очень непростой проблемой — потребитель не выделял нашу фирму среди других ей подобных. Ее бренд сливался с остальными. И клиенты иной раз приходили к конкурентам, думая, что это «Жилищный центр». На самом же деле они просто не отличали нашу компанию от других. На рынке работало с десяток тезок «Жилищного центра». И тогда я решил рискнуть.

Как выбирали новый бренд?

— Это было что-то. Начались поиски специалистов, которые смогли бы разработать нам новое имя. Главным условием были уникальность, звучность, уместность. Поначалу сотрудничали с двумя крупными красноярскими рекламными агентствами. Но они не предложили нам интересного решения. Криэйторы придумывали названия, а я тут же возвращался на работу, вводил вариант в поисковик в интернете и отвергал его. Почти все варианты, которые нам предлагались, где-нибудь уже были.

Как тогда появилась «АРЕВЕРА»?

— Можно даже сказать, случайно. Я был на одной из конференций в Новосибирске. Там познакомился с московским представителем Института Джека Траута, который дал мне дельный совет: «Обратись в новосибирскую компанию «Мелихов и Филюрин». Они не хуже москвичей, и цены приемлемые». Новосибирцы разработали нам эксклюзивное имя-палиндром . Это название, читающееся слева направо и наоборот, меня сразу же зацепило своей звучностью, уникальностью и необычностью. Потом ими же были придуманы логотип, фирменный стиль и цвета. Тогда, потратив около семи тысяч долларов на разработку бренда и логотипа, я думал, что мы вложились по полной.

Сколько в итоге вам стоила смена имени?

— Если бы я знал, что нам предстоит в процессе самого ребрендинга, то я бы еще сто раз подумал, стоит это делать или нет (улыбается). Основные вложения были еще впереди. Мы должны были сменить всю уставную документацию, все вывески на офисах, их оформление. А это не один миллион рублей. Причем старое название каким-то волшебным образом «всплывало» в документах еще год.

Что изменилось с появлением нового имени?

— Именно сейчас пришло полное осознание того, что мы поступили правильно. Сочетание нового бренда и еще давно выстроенного плана развития компании дало поразительный результат. Ну, конечно, нельзя забывать, что мы порядком вложились в продвижение нового имени — заявили о себе по всем возможным рекламным каналам. Сейчас я точно могу сказать: та узнаваемость компании, которой мы не могли добиться за 8-9 лет работы «Жилищного центра», пришла к нам за пару лет. Сегодня, по результатам исследований, на местном риэлторском рынке мы самая узнаваемая компания. Кроме того, мы удвоили свою рыночную долю. Сейчас, по нашим оценкам, в руках компании «АРЕВЕРА-Недвижимость» пятая часть рынка.

Константин Попов считает, что главное качество для любого руководителя — это «гореть на работе», заражать своей энергией сотрудников.

— Работа для меня — это не тяжкая ноша, а любимое занятие. Если ты будешь ходить на службу, как на каторгу, то и жизнь будет не в радость. Вот такое отношение я стараюсь привить своим сотрудникам.
Получается?

— Да, я это вижу по тому, как у них глаза горят, особенно у новичков, когда те заключают первую сделку. Они сразу начинают делиться с коллегами, что-то рассказывать и доказывать. В общем, кипят настоящие страсти.
А какой вы управленец?

— Я разный. Мне, конечно, хочется верить, что добрый (смеется). Скажем так, я стараюсь быть объективным. Могу поругать и даже уволить. А могу и поощрить. В «АРЕВЕРЕ» просто «сделать карьеру». Если я вижу, что человек толковый, он стремится вырасти, то ему все дороги открыты. Например, у меня водитель вырос до помощника по вопросам стратегического развития.

С тайм-менеджментом у вас как обстоят дела?

— Времени человеку дано достаточно. Главное — уметь его грамотно распределять. Мне его хватает, причем не только на работу, но и на увлечения. У меня много хобби — от театра до спелеологии. Например, свои увлечения я четко «разнес» по временам года: зимой я катаюсь на борде, летом пересаживаюсь на байк и квадроцикл, для пещер самое время — конец осени. Так же и в работе: расставляю приоритеты. Поэтому везде успеваю. В общем, сосредотачиваюсь на чем-то одном, кстати, за 16 лет ведения бизнеса я ни разу не «заводил» непрофильные активы. 

— Их у меня как минимум две. Первая — прожить до 100 лет, чтобы все успеть. Вторая — найти свою пещеру. 20 лет назад по пути на Бирюсу я обнаружил новый грот. С тех пор возвращался в те места раз десять, но эту пещеру найти никак не смог. В этом году опять отправлюсь на поиски Будьте уверены, когда-нибудь я ее найду!.