Алёна Дёмкина: Почему бизнесменам Красноярска нужно быть готовыми выпить байцзю в Китае?

Непонимание особенностей китайского делового этикета, отсутствие четко сформулированного предложения о сотрудничестве и обратной связи, медлительность в принятии решений — основные причины того, почему российские компании налаживают бизнес-связи с Китаем медленнее, чем могли бы.

Мы продолжаем серию публикаций об особенностях международных коммуникаций. Первые колонки серии можно почитать здесь и здесь.

Алёна Дёмкина
эксперт в международной деловой коммуникации, выпускница программы «Поворот на Восток: Китай» Школы управления Сколково

Нюансы ведения бизнеса с Китаем

Точная постановка целей

Российские компании зачастую и после нескольких встреч с китайскими партнерами не могут четко сформулировать свое предложение.

В итоге, когда проект уже мог бы войти в практическое русло, процесс тормозится: знакомство между сторонами происходит, начинается коммуникация, но дальше динамика слабая или ее нет вообще. Часто это связано с тем, что российская сторона затрудняется четко сформулировать свой запрос и цель взаимодействия.

Желательно, чтобы эта цель уходила далеко вперед. Так китайские партнеры будут видеть выгоду для себя на длительное время.

Важное значение «Шерпов»

Приехать в Китай в короткую командировку и оперативно обо всем договориться — мечта каждого бизнесмена. Но так получается не всегда, особенно если не знать местную специфику.

Этикет ведения бизнеса в Поднебесной существенно отличается от того, к чему привыкли россияне. Здесь велика роль «шерпы» (шерпа — проводник, в дипломатической практике представитель руководителя государства, отвечающий за контакты с иностранными партнерами, выработку согласованной позиции. — Прим. ред.), человека, представляющего гостя из России китайским партнерам. Личные связи очень важны и в Европе, и в США, но в Китае это именно выраженный культурологический аспект.

Российские компании часто не в курсе, как именно принимаются решения в Китае, с кем и о чем можно вести разговор, а кто просто не уполномочен принимать те или иные решения. В частности, нужно понимать роль провинциальных и центральных властей в принятии решений, а также особую, руководящую роль Коммунистической партии.

Подготовка встреч и переговоров

Это имеет смысл делать заблаговременно — не за неделю, а хотя бы за месяц до поездки в Китай. Представителям этого государства необходимо больше времени, чтобы успеть все спланировать и согласовать.

Случается, что при посещении отдельных компаний, например бирж, требуется разрешение китайского МИДа. На это может уйти от двух недель до месяца, так что все детали лучше уточнять заблаговременно.

Российских партнеров могут предупредить о желаемом количестве участников встречи с их стороны. Спорить и пытаться настоять на своем, мол, «нас восемь человек и ни человеком меньше», не рекомендуется. Пожелание китайской стороны будет продиктовано как уровнем и размером собственной делегации, так и размерами доступных переговорных комнат.

Больше всего китайцы не хотят попасть в неловкое положение, «потерять лицо» (по-китайски 丢面子, diu mian zi). Поэтому рекомендуется максимально учитывать пожелания китайской стороны и соглашаться на обозначенные рамки. Неуступчивость может быть воспринята как потенциальная недоговороспособность.

О чем общаться

Лучше не пытаться взять от первой встречи все сразу и не забрасывать партнеров длинными списками вопросов. Это, скорее всего, будет воспринято негативно. Гостей из России в таком случае даже могут посчитать плохо разбирающимися в бизнесе. А значит, не воспримут как равноценных партнеров.

Двигаться в переговорах с потенциальными партнерами из Китая рекомендуется поступательно, «есть слона по частям».

«Трудности перевода»

Безусловно рекомендуется не экономить на переводчиках и не брать на переговоры первого встречного.

Нужно найти специалиста, который сможет качественно переводить тексты с терминами из вашей области деятельности.

Если переводчик новый и еще не проверен в деле, можно попросить знакомых китайцев проверить его китайский язык — обязательно и устный, и письменный.

Презентационные навыки

Все презентационные материалы рекомендуется переводить на китайский язык, будь то сама презентация, ролик, буклет и другое. Как бы хорошо, казалось бы, ни знали английский партнеры из Китая, они очень ценят и уважают, когда партнеры с ними говорят именно на китайском языке.

Инструменты коммуникации

Если у гостя из России нет WeChat, значит, его контактов не окажется и в записной книжке китайского партнера.

WeChat — основное средство общения китайцев. После встречи всегда наступает момент обмена визитками или QR-кодами в WeChat. Если у зарубежного гостя его нет, китайцы всегда искренне недоумевают.

В Китае работает и Zoom, и Telegram, и WhatsApp, но китайцы оценят, если им предложат продолжить общение в приложении VooV Meeting. Приложение прекрасно устанавливается и работает в России, рекомендуется установить его заранее.

Что дарить китайским партнерам

При коммуникациях с китайскими партнерами лучше не забывать о подарках.

Дарить подарки китайцы любят и практикуют. В дар они были бы рады получить российские шоколадные конфеты, шоколад в красивой упаковке, картины, книги, монеты из драгоценных металлов (особенно если имеете дело с китайским банком или сами из банка, например), что-то с российским национальным колоритом.

Ужин в ресторане

Лучше не уклоняться от приглашения на ужин: именно во время вечерней трапезы развивается общение, есть возможность узнать партнеров поближе.

На ужин, скорее всего, пригласят в традиционный китайский ресторан с круглым вращающимся столом в зал за закрытыми дверями, чтобы никто не мог помешать беседе. Нужно быть готовым выпить много байцзю (традиционная китайская водка). А если на столе окажется Moutai (премиум-бренд байцзю) — можно сделать вывод, что партнер ценит гостя и хочет произвести на него впечатление.

Что надеть

Китайцы любят носить строгие деловые костюмы и галстуки, особенно члены правительства или Коммунистической партии. Настоятельно рекомендуется брать с собой в поездку в Китай деловой костюм.

Отличия от Европы и США

В чем состоит ключевое отличие от построения бизнеса с американскими и европейскими бизнес-партнерами в девяностые? Тогда Запад стремился на российский рынок, который испытывал острый товарный дефицит.

Фактически западный бизнес пришел с уже сформулированным value proposition: мы вам товар — вы нам деньги. Оставалось лишь договориться о цене.

У них были четко выраженные цели — масштабироваться, увеличить выручку, диверсифицироваться географически, а мы на них реагировали.

С Китаем ситуация несколько иная. Россия в первую очередь заинтересована в выстраивании отношений с Китаем, который быстро становится ее главным внешнеторговым партнером.

В целом, чтобы реализовать стремление государства к технологическому суверенитету, желательно переходить от импорта из Китая готовой продукции к импорту технологий, которые позволят нам производить необходимые товары.

России есть чему поучиться у Китая в вопросе трансфера технологий. Стратегическое видение КНР иллюстрирует история создания в стране высокоскоростных магистралей.

Начав со строительства с привлечением западных компаний первой ВСМ между Пекином и Шанхаем, Китай буквально за несколько десятков лет не только освоил эти технологии, но и стал мировым лидером по их внедрению: в КНР сейчас находится около половины всех высокоскоростных магистралей мира.

Дело в том, что Китай изначально ставил иностранным компаниям условие: технологии должны остаться в Китае. Это помогло КНР осуществить трансфер технологий, и сейчас из страны, строящей железные дороги с чужой помощью, Поднебесная превратилась в экспортера технологий ВСМ примерно в 130 стран мира.

Читайте по теме: 

 Алёна Дёмкина: 15 правил для тех, кто хочет соответствовать формату любого мероприятия

Этикет — это инвестиции в себя. Наш эксперт поделилась наблюдениями о том, чем отличаются светские люди от тех, кто хотел бы стать такими.

Алёна Дёмкина: Секретный код: какие именно правила этикета формируют впечатление?

Правила этикета работают в любой ситуации, и хорошие манеры никогда не выйдут из моды.

Ольга Дубровская: Почему эксперты Красноярска делают непрезентабельные самопрезентации?

Нетворкинг на нетворкинге, один смол-ток за другим. Это реальность любого эксперта, который начинает или продолжает продвигаться. Но почему они не выполняют базовую задачу?

Ольга Дубровская: Говори, как Трамп — разбираем речь перед конгрессом

Одна их главных тем последней недели — выступление президента США Дональда Трампа перед конгрессом. Споры о том, как оно повлияет на политику и экономику, идут до сих пор.

Больше свежей ​​​информации в TG-кaнaле DK
Самое важное о бизнесе региона в email-рассылкe
А еще нас удобно читать ВКонтакте